百菜生鲜

因为疫情而开始做C端配送的公司不少，但把服务做得如此贴心周到的，应该不多。这可能是源于百菜生鲜十几年的零售经验，让他们对于服务个人消费者，更有独到的心得。百菜生鲜原本是做传统生鲜零售的，2019年正式转型做B端生鲜配送，此次疫情的催生，让百菜生鲜开启了C端配送业务。而对于B端和C端两条腿一起走，百菜生鲜的董事长柏总也做了一些新的规划和准备。

大连百菜农业科技发展有限公司（下称“百菜生鲜”），成立于2002年9月1日，公司最初是做传统生鲜零售的。2019年开始转型做餐饮食材配送，目前客户主要为学校、企事业单位等，配送全品类。公司物流基地有8500平方米，自有合作种植基地800多亩。

01开展C端配送，服务贴心周到

疫情前百菜生鲜的月流水能保持在300万左右，受疫情影响，企事业单位，学校、餐厅、幼儿园的客户都还没有开工。百菜生鲜目前主要靠C端配送业务的营收，来弥补经营成本费用。目前只有50%的企业客户复工，营业收入只能达到疫情之前的30%。

柏总有着十几年的行业经验，她时刻心系市场的变化，关心顾客对生鲜产品的需求变化。在谈到如何应对疫情时，柏总说:“正月初二时，我就感觉到了疫情的严重，立马从老家回来，回来的第二天老家就封闭隔离了。”担心供应不足顾客订不到货，一回来就开始先采购囤货，不仅仅采购生鲜商品，还储存了一次性餐盒等厨房用品，还有口罩、手套等防疫物资。一直到目前为止这些商品都能充足的提供，由于提前储备供应充足，百菜生鲜也赢得了一些新的客户。

▲百菜生鲜的分拣场地干净明亮

目前百菜生鲜的线下门店，实行顾客下单员工分拣的方式，顾客不能进入门店挑选，下单后由员工来为顾客挑选。顾客可以选择在百菜生鲜的线上商城下单，工作人员挑选后配送到家。顾客也可以到百菜生鲜的门店厅台，使用专门下单的大屏，下单完成由工作人员现场挑选，分拣完成后交给顾客直接带走。这么做一是利于防疫，门店更需要加强防疫；二是可以减少由于客户挑选带来的损耗。比如一箱黄瓜一箱苹果，在客户挑来拣去的过程中，可能会造成人与人接触，也会造成许多损耗。

个人顾客其实相对来说更注重细节，怎么能让他们满意呢？柏总告诉麦子君，她要求每位员工在为客户挑选商品时，一定要当做自己在买菜一样，选好的大的新鲜的高品质商品。并且百菜生鲜实施货到满意付款的承诺，客户在收到商品后，经过确认满意后，再进行付款，如果客户不满意有品质问题，百菜生鲜提供无条件退款。

▲百菜生鲜的员工为客户挑选

百菜生鲜也推出了一些优惠，比如在商城下单的客户，都会赠送一些口罩等防疫物资。近期在平台下单的顾客，口罩可以按进货价零利润卖给需要的客户，甚至赔上了配送的成本。这不仅仅是一份营销方式，这更是一份爱国情怀。柏总说：“由于疫情爆发，目前口罩这类防疫物资其实是有钱也买不到的情况，我们不能趁火打劫，能帮到客户才能赢得更多的客户。”此外，柏总也经常去社区，把口罩赠送给志愿者们，为抗击疫情尽自己的一份力。

02应对资金压力，百菜有秘诀

由于疫情百菜生鲜的大部分客户没有复工，财务不上班就没法打款，许多年前的账款没有按时收到。也就是说大部分的收入的都没有按时收回，但是所有费用都没有减少，这也对柏总带来很大的压力。目前也有面对一些现金流危机，当时要购买价值14万元的口罩，因为考虑到资金的问题，最后决定只订了一半。

在疫情期间，成本也有所上涨。大部分商品采购价格上涨20%，由于囤货时蔬菜上涨比较多，导致目前土豆、白菜都是赔钱出售。成本上升了，但百菜生鲜仍然坚持保供稳价，宁愿亏损一些也不上涨价格。为了缓解成本压力，而零售客户对商品价格比较敏感，百菜生鲜就尽量找一些源头的供应商，获得更低的价格。也会推出蔬菜礼盒套餐，每天推出特价商品，希望让客户花最少的钱，买到最好的生鲜商品。但柏总表示零售配送的运输成本依然是很高，在疫情最严重的时候，由于人力不够，有一段时间配送到晚上10点半才完成订单。

柏总向麦子君吐露，以前也曾经有人想融资给百菜生鲜，要求部分控股，但柏总考虑后没有接受。柏总说，创业十几年，公司就像一个孩子，我辛辛苦苦养大，不想要交给别人来分享。自己对融资的规则不那么熟悉，又没有好的游戏规则来保护自己，所以百菜暂时不考虑。

今年百菜生鲜投了一些比较大的标，如果中标，资金可能会有比较大的压力。柏总考虑找一些有足够资金的朋友合作，相当于向朋友借款，不按利息而是按成交利润给他们。给借款朋友的分成可以达到利润30-40%左右，而分成利润的回报率，会比存在银行高很多很多，所以朋友们也比较乐意。而利润分成也是按照项目来分配，并不是全部公司的利润分成，只影响单个项目。虽然说利润分成较高，但解决了最大的资金问题。这一套合作方式，也是柏总经过多年的经商经验，总结规划得出。保持公司账上一直有现金，而现金能一直保持流动，那么一年十二个月都会有利润。

在提到观麦系统对公司的帮助，以及在缓解资金压力方面的作用。柏总分别在录单、分拣、配送三个方面，举例使用观麦系统后最大的改变。下单方面，在使用观麦系统之前，百菜生鲜采用的是传统人工录单方式，传统的方式导致单据比较乱。柏总表示让她最头疼是的，有时候单据丢了，应收账款甚至就要不回来了。在使用观麦系统后这一问题得到了非常好的解决，客户线上下单数据实时同步留存在系统中，账目十分清晰。在分拣方面，以前按订单分拣，每个人手里拿着订单分拣，捡完一个单子再去分拣下一单。现在使用了观麦分拣系统更加方便效率高，在人员上节省了不少成本。在配送方面，观麦系统最值得称赞的一点是扫码支付，方便快捷账目清晰。观麦系统的业务线上化，让财务账目清晰，对应收账款能够很好地把控。柏总说：“观麦软件是真的非常好！”柏总也表示，观麦系统的功能还有许多值得深入使用，未来希望团队能够把系统用好，发挥更大的作用。

▲百菜生鲜使用观麦分拣一体机

03疫情推动与价格优势，搬仓库拓C端

对于C端客户配送，柏总也开始考虑作为未来一个主要拓展的方向。柏总总结了四点优势：首先C端客户现金流回得比较快，能保持即时回款；其次是由于百菜生鲜有农村种植基地合作，可以提供很有优惠力度的价格，这点是一大优势；此外也发展了较多的社区物业和、便利店等分销合伙人；第四，目前百菜生鲜也上线了观麦的小程序分销功能。可以说集众多优势于一身，万事俱备只欠东风。本地生鲜零售市场还是比较广阔，百菜生鲜也非常看好这块蛋糕。

▲百菜生鲜的战略合作伙伴

唯一需要考虑的问题是配送距离，当然配送基地离合作的种植基地产区较近，物流运输完全不是问题，这里的距离问题是仓库与客户的距离。为了解决这个问题，百菜生鲜的配送基地决定搬到市中心，仓库周围的居民区分布比较密集，可以解决配送物流的问题。可以说在方圆10公里以内，配送都比较方便。在市中心建一个物流基地想必价格应该很高，但柏总却告诉麦子君，新配送基地的租金价格比目前的还要低。新的配送基地是与一位相熟的朋友合作，给了较多的优惠支持。当一些订单距离比较远时，百菜生鲜和同城物流合作，将订单派给同城物流来配送。

▲百菜生鲜的配送车辆

百菜生鲜在疫情之前，并没有针对个人配送业务做好准备，在销售价格等方面都没有调整好，但是有观麦系统的帮助，很快就拓开了市场。未来也会B端C端一起走，两方面业务同时发展。企业客户都是晚上十点半到早上6点多分拣，个人客户的配送时间可以从中午12点左右开始，有充足的时间来完成个人客户的分拣。两个时间可以岔开，可能要增加分拣员、配送司机，但是不需要增加投入车辆、分拣设备等固定资产。

观麦采访了诸多生鲜配送企业，不得不说疫情让配送企业伙伴们遭受了一些损失，但同时也推动了B端配送企业入局试水新零售，也倒逼企业进行数字化转型。这场黑天鹅事件，带来了许多改变。柏总表示，我们要对未来永远保持期待和准备，但更要做好当下的事，一步步走稳，才能走好接下来的路。