菜佬网
突然袭来的新冠疫情，让餐饮行业处于停滞状态，餐饮停业直接导致B端食材配送的企业业务停滞。但同时居家隔离也让个人/家庭对于送菜上门的需求暴涨，嗅觉敏锐的一些食材配送企业，立即开展了个人用户配送业务，菜佬网就是这批首当其冲的企业之一。菜佬网由于其快速反应，作为三门峡最早开始为市民送菜上门的企业，菜佬网相继被三门峡日报、三门峡电视台进行报道。但菜佬网的股东之一水柏峰先生告诉麦子君：菜佬网仍将以企业配送业务为主，同时也不放弃个人配送业务。C端业务对于公司的品牌影响力提升，以及促进B端客户合作均有重要帮助。
01快速反应，B端转C端无缝衔接
初三的早上，为防止疫情扩散小区已经开始进行封闭管理，水柏峰和几位股东立即意识到，小区封闭管理，势必会让市民出入不方便，那么送菜上门服务将是未来一段时间内的民生需求。嗅到了市场的需求，菜佬网几位股东当机立断，决定要开展个人配送业务。“关于个人配送业务，我们菜佬网年前就想开展，但一直没有切入点，这是个好机会！”水柏峰说。确定要做，菜佬网的几位股东便立即开始行动了起来。作为一个做B端配送业务的企业，开始入局C端配送，菜佬网从多管齐下，顺利开展。
首先是食材的供应储备，当时超市已经出现了抢购食材的现象，为保证食材供应充足，水柏峰意识到首要任务是采购，于是提前联系供应商预订好了食材产品。同时做好开工防疫措施，发动全公司寻找渠道，购买额温枪、口罩、等防疫用品。
▲菜佬网的仓库
紧接着联系观麦售后人员开通个人端配送功能，重新建立模板、报价单等。开通过程中很方便快捷，因为观麦系统一系列的基础功能都满足开展C端业务配送，简单的调整便能快速衔接个人配送业务。
针对开展个人用户配送业务，几位股东在会议上连宣传的文案都想好了，万事俱备可还欠一个东风。那就是公司的员工们，由于回家过年他们都在外地，交通管制暂时还无法返回上班。初五那天，距离决定开展业务已经两天了，车还是不通，水柏峰决定自己开车，把员工们都接回来了。
员工返岗的当天下午，立马在商城上线商品，同时7点左右就开始在公众号、朋友圈等发布通知，进行为市民送菜上门的宣传。用户的需求比想象中还要迫切，水柏峰说，我们还没上线好商品以及调整价格，客户就已经开始下单。
菜佬网在防护方面也做好了充足准备，每天给员工测量体温，发放足量口罩和手套等。每天定时对车辆、菜筐、场地进行消毒，每辆配送的车都挂有消毒登记本。商品只送到小区门口，让客户自取，也与物业公司合作，按小区统计下单，一起配送到物业办公室，减轻配送压力。
从多方面做好了充足准备，业务顺利开展，菜佬网团队的市场嗅觉、组织能力和应急措施值得我们点赞，菜佬网成为当地第一家开展送菜上门的企业。
02多面营销，提高品牌影响力
刚刚开展C端配送业务，菜佬网率先开展为市民送菜上门，保障了市民的菜篮子，这件事很快被三门峡日报、三门峡电视台等关注，并进行了专题采访报道。这让菜佬网一下子“出名”了，受到了当地市民的极大关注。官媒的报道，让菜佬网收获了信任背书、品牌曝光、订单增长等。而这一次进入C端配送领域，菜佬网也采取了许多营销措施，来吸引和留住个人用户。
▲菜佬网被三门峡日报报道
设置套餐活动。许多配送企业都推出了箱装套餐，一是减少配送成本，二是让分拣更方便，三是方便家庭用户采购。菜佬网的套餐，从主妇的角度去考虑进行配置，按照正常家庭吃上一顿饭，两三天的量，同时选择搭配常见的蔬菜。但水柏峰表示，个人用户下单更偏向自由，想点什么就点什么，对套餐反而不那么感冒。在配送公司自己的角度方便省事，但是在客户角度他们的选择变少了。
▲菜佬网推出火锅套餐
在公众号发布菜价、菜谱，上线新品。刚开工的时候食材的价格还比较低，因为都是年前囤的货，初十以后价格涨得厉害。但菜佬网坚决不发国难财，水柏峰经常安排人去超市里看价格，保证自家的菜不能比超市的价格高。随着封闭管制时间发展，当地的价格水涨船高，菜佬网只能办通行证前往其他地市采购，发展更多的供应商，以保证价位。
从通报超市菜价和保证价格不涨，两方面保证客户的信任，这也是一个价值输出点。公众号有价值，才会保持用户的粘性。除了定期报超市的菜价，菜佬网的公众号还发布了多种菜谱，为客户带来更多烹饪参考。同时上线各类新品，还有市民心心念念的火锅套餐。
▲菜佬网与中国移动的营销套餐
与大型企业联合推广。菜佬网接连与中国移动、中原银行、邮政银行、中国石化等企业，开展了联合促销活动。比如，凭借中国移动信用分数办理套餐（如升级套餐等），可领取菜佬网200~800元的储值卡。又比如只要是邮储信用卡客户，即可享受送菜上门9折优惠（送货+返现）。与这些大型企业合作，菜佬网可以触及他们的用户群体，直接带来的是订单，而更多的则是高流量的品牌曝光和背书。而这些合作的大型企业，其中大部分还是从报道中知道菜佬网，主动联系过来要进行合作的。菜佬网也将根据客户的需求，和市场变化来不断调整营销活动。
03B端主业务，C端作为辅助
在疫情下顺势开展C端业务，菜佬网的这一步棋走得也比较顺畅，那C端业务会成为未来发展的主要方向之一吗？其实这也是许多像菜佬网一样的B端配送公司所需要考虑的。是过渡还是长期发展？谈到这个问题，水柏峰毫不犹豫的说，面向企业的配送业务将一直是菜佬网的主要发展业务，而个人配送业务可以作为一个辅助业务。
菜佬网成立于2016年，配送全品类食材，主要配送客户为企事业单位和学校食堂，年销售额大约在1000多万左右。受疫情影响，许多企业都延迟复工，只有一些部队有食材配送需求，这部分业务只能达到此前的20%左右。
▲分拣场地一角
菜佬网的个人配送业务在最初几天订单特别多，可达到菜佬网订单量最多时的3-4倍，备的食材所有场地摆满了都还放不下。但之后订单量就开始降了，水柏峰分析出现这种情况有两个原因，一是小区刚开始实施封闭管理时，市民比较恐慌开始囤货。二是当时菜佬网最先开始做个人配送，同行还没有反应过来；在政府号召之后，所有超市都要给小区送货，小区便利店也开始了，客户选择的多了，订单量自然就下降了。
水柏峰告诉麦子君，菜佬网做企业客户的食材配送也有3年多了，但是知名度并不是很高。而在做个人用户配送业务后，不管是因为业务还是官媒报道，都得到了许多关注，菜佬网的品牌知名度上了一个台阶。在疫情过去之后，菜佬网还会坚持做C端业务，但B端业务依旧是公司的主要业务。个人配送业务的开展相对来说成本更高，盈利其实较企业配送业务差很多。但做C端可以是提升企业品牌的一个方法，同时也可以作为补充业务，在配送完企业客户之后的时间可以开展个人配送业务。做C端对公司品牌知名度的提高有很大帮助，可以触及更多的用户。
▲订单爆满
谈到这一次能率先开展个人配送业务，水柏峰表示机会是给有准备的人，企业管理者要提前做一些预判。有的时候地方内信息传播得比较慢，所以管理者对市场的敏感性，反应能力都要更强。做个人配送业务菜佬网之前就开始考虑了，刚好这次疫情带来了机会，而又有观麦系统缝切换个人端能力的支持，菜佬网才能及时抓住机会。
水柏峰认为，做B端配送业务的企业，要依托C端客户来提升影响力、曝光率。企业的品牌提升很重要，对于企业客户的发展也很有帮助。比如这次和当地各大银行系统合作，可以切实让客户感受到银行系统的信任背书。菜佬网也和一些本地KOL公众号进行互推营销，来发展更多客户和提高知名度。
在与菜佬网的水柏峰先生采访过程中，麦子君感受到了菜佬网团队对于市场的敏感性、执行力之强，而在线上营销方面菜佬网也在不断做许多尝试。水总表示自己经常通过新闻、公众号等渠道，来获取市场资讯，一个企业管理者要始终保持对市场动向进行观察，才能在突发事情面前做出最正确最快速的调整。
