文章SaaSSaaS的机会与转折(下)| 专家力作
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资深作者戴珂
戴珂 36氪企服点评专家团|独立SaaS顾问。曾任SAP行业负责人。 《SaaS商业实战:从好模式到好生意》作者。

通过阅读本文你将了解到:1,国内企服市场对于SaaS的优势与劣势。2,创造独立的SaaS市场。3,国内SaaS的入局方式。

 

对比的目的不是找落后的理由,而是找到成功的共同条件。

与发达国家的企服市场相比,国内SaaS的优势在于以下三个方面。

  • 庞大的企服市场
  • 细分市场空白
  • 服务供需不平衡

 

1、中国拥有庞大的企服市场

中国拥有全球最大的企业服务市场,即超过4000万家企业构成的巨大潜在用户市场。按照客户/非客户的划分标准,虽然大部分企业的规范化程度不高,即目前还不是SaaS的潜在客户。但是这个巨大的企服市场的存在,已经为SaaS准备了足够的基础容量

随着经济形势的走弱和外部竞争的加剧,所有企业都在朝业务规范化和提高效率方向发展。这将促进SaaS潜在市场的加速释放,非常有助于SaaS独立市场的形成。

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2、企服市场的大部分细分领域都是空白

对比国内外企服市场会发现,国内的SaaS细分市场机会更大。在国外成熟的企服市场,因为每个细分业务领域都有多家SaaS公司提供服务,各细分领域的竞争都非常激烈;所以新SaaS创业者的机会也越来越小。而国内企服市场情况与之相反,不要说细分业务领域,即使是企业服务的主要业务领域,绝大多数还都是空白。

从业务横向看,细分业务市场空白程度高、竞争也不激烈,所有SaaS创业者都有较大机会。

聚焦者和深耕者将会获得更多机会。

 

3、服务供需的不平衡

发达国家的SaaS市场,经过了初启和发展阶段,已经接近平衡而趋于饱和。也就是说,虽然可见市场空间更大,但SaaS服务商也更多。

相比之下,国内企服市场还处于初启阶段,虽然可见市场空间不大,但是合格的SaaS服务商更是稀缺,SaaS相对的机会空间也更大。

 

虽说国内企服市场优势明显,但也有制约SaaS发展的两大劣势

 

1、客户/非客户结构失衡

如果按照企业规范化分割标准,用一个金字塔来描述SaaS的客户/非客户的分布的话,一个理想分布应该是倒金字塔形态,即大部分企业都属于潜在客户。而一个较差的分布形态是一个正金字塔结构,即大部分企业都被划分为SaaS的非客户。

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在发达国家,企业无论大小都必须运作规范与合规经营,其客户/非客户的分布体现为倒金字塔结构,即除了新创小微企业外,绝大多数企业都是潜在客户。而国内情况与之相反,规范化企业占比相对较小,即客户/非客户呈正向金字塔结构。

国内企业常被认为信息化程度太低,因而妨碍了SaaS的应用,其实这个逻辑是本末倒置的。除了利益群体对信息化作用的夸大之外,没有足够的证据表明信息化水平高低与经营结果之间有必然联系。信息化或者SaaS只是企业规范经营产生的需求,而不是经营的主导。

客观地认知和看待国内的SaaS用户市场结构,SaaS创业才不会被大喜大悲的情绪左右。

 

2、独立的SaaS市场还未形成

所谓独立的SaaS市场,不是混杂在其他市场之中,而是以其独立的形式存在。无论是在资本市场、专业领域还是用户市场,都有其独立的评价、分类和认知体系。

以美国SaaS市场为例,其估值、定位、生态、产品形态等,都是独立而明确的。即独立的SaaS市场是一个已定义的市场,在这一市场环境下,SaaS业务的发展会更快和更健康。因为市场规则的作用,无论是客户还是经营者,都能获得各取所需的价值

反观国内的SaaS市场,还远未达到独立的程度。还有很多人对SaaS只是听说过而已,或者还在争论SaaS是否安全、能否能个性化这些层面的问题。

 

六、创造独立的SaaS市场

SaaS独立市场的形成,是行业的一个转折点。创造独立的SaaS市场,就是使SaaS大众化。而使一个市场大众化,有两种简单直接的方式:简化价格和简化定位。

所谓价格简化不只是便宜,而且还方便和省心,价格简化的一个例子是Uber。在大城市打车经常是一件很麻烦的事,比如司机故意绕圈或者道路不熟停下来问路,这都需要顾客多付费,国外打车还经常需要给司机小费,司机可能有各种借口不接受信用卡支付等等的麻烦。

Uber的出现,单是从价格的简化方面,就改变了这一切,创造了传统出租车之外的一个新的出行市场。

简化定位的例子如Airbnb,传统的酒店业面向所有的顾客,无论是公务出差还是休闲旅行,除了满足价格需求外,几乎没有差别。而房无一间的Airbnb,却定义了一个新的旅行住宿市场。

Uber和Airbnb都将其重新定义的小众市场,实现了大众化。

回到国内的软件市场,它正经历着传统出租车和酒店行业同样的命运,而价格复杂和定位模糊,是制约软件大众化的主要障碍。做过软件销售的人都明白,软件之所以难卖,是因为用户怕买错;客户一不留神,就会买来一个贵而不当的系统,莫不如不买可能会更安全。

SaaS能否创造出独立的SaaS市场呢?这个可能性非常大。首先,简化价格或者降低价格,必须要有降低边际成本的空间,这个条件对于SaaS来说是具备的。其次,在简化定位方面,SaaS脱离了软件的端到端大系统的概念,而定位于一个有明确边界的焦点业务,比如说电子签章业务。

国内一个独立的SaaS市场形成需要多久?从美国SaaS的发展过程可以看出,虽然整体SaaS市场的形成花费了10年以上的时间;但是SaaS市场形成的从量变到质变标志性的收入跃升过程,只花了不到5年的时间。

 

七、国内SaaS的入局方式

独立的SaaS市场并不会自动形成,或者说需要等更久的时间;而先期入局的SaaS厂商对于这个市场的培育和形成,起着重要的促进作用。

然而,几年过去数百亿人民币砸进去,国内独立的SaaS市场还没有显现。虽然能列举出一堆的原因,但最根本的原因,是国内真正的SaaS公司太少。

什么叫做真正的SaaS公司呢,比较下面的两个经营逻辑。

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图1

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图2

图1是一般toB的经营逻辑,典型的卖产品的模式,比如软件。这个模式需要管理的环节不但多,而且复杂。即使每个环节都没问题,结果也有问题;按这个逻辑最好的结果,也只能是做成一家勉强存活的软件公司。

图2是SaaS的经营逻辑,典型的卖服务模式。需要管理的关键环节只有三个:获客质量、服务留存能力和投入/产出的控制能力。按照这个模式经营不一定成功,但至少是一家SaaS公司正确的入局方式。

一家公司是不是SaaS公司,并不是由其产品的技术架构决定,而是由经营模式决定的。所以从这个意义上说,国内真正的SaaS公司并不多;当然对于SaaS市场的形成,推动作用也就十分有限。

SaaS行业需要对趋势做出有意义的预测,并对所预测的市场和客户有深刻的认知;独立SaaS市场的形成,将是SaaS行业的一个重要的转折点。只有那些以正确方式入局的SaaS厂商,才可能获得先机。

 

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