文章专家观点SaaS的机会与转折(上)| 专家力作
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资深作者戴珂
戴珂 36氪企服点评专家团|独立SaaS顾问。曾任SAP行业负责人。 《SaaS商业实战:从好模式到好生意》作者。

通过阅读本文你将了解到:1、SaaS怎样预测才更有认知意义。2,看得见的机会才是机会。 3. 如何用最简单的方法,预测潜在客户的存量市场。

 

一、预测与认知

岁末年初,又到了SaaS的预测季了。今年SaaS的预测除了老调重弹以外,还有三大特点:加料、借势和祈愿。

首先说加料,SaaS从一个简单的协作工具,不断被附加各种技术概念,只是今年加的料更多。诸如:大数据、5G、AI、RPA、低代码、PaaS等,使SaaS看起来越来越强大。

再说借势,近来几乎所有的热点,SaaS都想去蹭一下。比如:数字化转型、业务云端迁移、中台、软件转型、物联网等,SaaS似乎是无处不在。

最后说祈愿,SaaS厂商对SaaS世界寄予了越来越大的希望,比如,取代软件、增长和生态等,期望所有的美好都能实现。

至于老调重弹,SaaS领域也达成了一些重要的认知一致,比如:价值、服务和续费等。当然,有一些争论还将继续,比如:做公有云SaaS还是私有化部署,做工具还是做垂直,做SaaS要不要做PaaS ,SaaS要不要做渠道等。

总之,把这些内容进行拆分和组合,SaaS的十大趋势、二十大趋势就有了;SaaS的未来五年、未来十年都能预测出来。

对于一个行业来说,没有预测和远景是短视的,所以这些内容都是需要的。但对于SaaS来说,五年、十年显然是太长了。暂且不论这些预言是否准确,大部分SaaS公司的转折也就在未来的两、三年。

所以,做SaaS还不能想得太多和太远,认知当下,比远看十年更重要。

 

二、机会的虚与实

不难看出,上述的所有预测和判断都是从供给侧做出的,也就是代表了SaaS厂商的意愿。那么,从需求侧,也就是站在用户市场看,又能看到SaaS的哪些机会呢?我觉得有四个方面的可见机会。

  • 用户市场的自然增长
  • 信息服务市场的红利
  • 业务数字化的机会
  • 细分业务市场机会

 

1、用户市场的自然增长

所谓用户市场增长,表现为使用信息化工具的企业用户比例增加。虽然这个增长是针对整个信息化市场,而非专门针对SaaS的;但是SaaS作为一种新型的企业服务模式,在与其它企服形式的竞争中,是最具优势的。

在讲求效率的互联网领域,自然增长听起来没有爆发增长那么激动人心;但是对于SaaS来说,这已经是一个很大的利好了,而更大的利好是其增长速度逐年加快。

toB与toC在用户增长方面是不同的,toC可以依靠各种手段拉动用户增长;而toB的用户增长很少有拉动的方法。从另一个方面比较,toC的增长是不稳定的和易波动的;而toB则不会,一旦启动就会稳步向上。

所以,用户市场增长是SaaS的基础,这个基本盘不容小视

 

2、信息服务市场的红利

因为用户市场的增长是面向整个信息服务领域的,企业用户使用信息化的目的是提高生产力,而不会指名要靠SaaS实现其目的。但随着整体用户市场的扩大,SaaS的份额将随渗透速度的加快而增加。

软件是这一市场的开拓者,SaaS的主要竞争者也是软件;但从另一方面看,SaaS的市场红利也来源于软件。SaaS除了残食既有软件市场之外,还直接与软件竞争新用户。

这种情况将持续一段时间,直到形成独立的SaaS用户市场,比如美国已经形成一个独立的SaaS市场。

SaaS在享受软件创造的红利的同时,并在企服市场有机会超越软件。

 

3、用户业务的数字化

企业数字化转型,包括内部管理数字化和外部业务的数字化,外部业务数字化除了实现:改善营销、强化销售、提升服务等刚需业务之外,也包括企业与企业之间、企业上下游之间、以及企业与客户之间的关系的数字化。外部业务特征是线上化,数字化是必然趋势。

目前整个IT界都在鼓动企业数字化转型,而且是整体数字化转型;即从内部管理到外部业务全部实现数字化。实际上,大部分数字化转型的企业,都是因外部业务而起,或者说外部业务的刚需性要求而不得不数字化。

所以,外部业务数字化才是SaaS的最大商业契机,因为传统软件的信息化模式,很难解决企业外部业务的数字化问题。不幸的是,很多SaaS公司却把重点放在了企业的内部,这一部分既不是企业用户事实上的刚需,还会遭遇软件这个竞争对手。

外部业务的数字化正在创造SaaS的新机会。

 

4、细分业务市场机会

软件常被称为系统,而SaaS则被称为服务。这意味着二者的业务覆盖面和连续性不同,即软件不但覆盖更多业务,还需支持端到端的业务连续性;而SaaS更多是一个独立的焦点业务。前者具有宽度优势,而后者具有深度优势。系统的用户是组织;而焦点业务的用户通常是人。

举个例子,传统的音乐载体是CD,其实你只喜欢其中的一首或两首歌曲,但也得把整张CD买回来。有了网络数字音乐,你就可以只订阅喜欢的那首歌曲,而不用把整张CD都买回来。软件就相当于是CD,而数字音乐相当于SaaS。从实用主义出发,显然SaaS更有机会。

在细分业务市场,SaaS就像数字音乐一样,正从软件用户市场分走大量用户

 

三、划分客户与非客户

首先从市场角度,解释一下SaaS的客户与非客户的概念。客户很容易理解,就是有可能会使用SaaS的企业群体;而非客户是那些既不使用你的SaaS、也不会使用竞争对手的SaaS,总之就是在未来一段时间内不可能使用SaaS的企业群体。

面对庞大的国内企业市场,存在多大比例的SaaS客户?这个问题不但长期困扰SaaS创业公司和投资人,也影响着对SaaS的行业发展判断。乐观者说所有企业都可能成为SaaS用户;悲观者则认为整个SaaS大环境都不行。

为解决这个问题,有人开始用客户画像,或者成熟度模型来划定可能的客户群。不过用这种刻画方法,其实很难选出潜在客户群体。不用太多,超过三个划分标准,基本上就找不到合格客户了。

换一个角度思考这个问题,做过销售的人,都知道如何一眼看出真假客户的方法:看看这家企业的规范化程度,基本就能决定要不要在这个客户身上花功夫了。所以,企业规范化程度,是划分SaaS的客户和非客户的一种简单有效方法。这个方法虽然不能准确计算出潜在客户的数量,但是可以在比例上给出一个趋势性的判断。因为企业规范化程度本身很容易衡量,比如有没有业务流程和业务方法,有没有业务组织和岗位角色,有没有目标考核机制,这些都很容易看出来,所以这种方法容易操作。

然而,现实中很多SaaS公司却反向使用这个划分逻辑:即客户正因为想从无序变得规范,所以才会使用SaaS;而解决这样的客户问题更有成就感。这个说法听起来很有道理,只是搞反了规则与操作的顺序。要知道SaaS永远都是辅助工具,它依附于由人制定的规则,而不会创造规则和起主导作用。

这个逻辑错误的后果还不在于费力不讨好,更严重的问题是合作了低质量的非客户。

虽然不能说规范化的企业,一定能成为SaaS的用户;但是这一原则能确保正确的获客方向,避免把有限的资源浪费在非客户身上。

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