大商数字化,乘势而上续写传奇

Mager
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2024-04-23 11:12
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上一篇《中小经销商数字化怎么玩?》一文中,我们提到数字化是不可逆的,未来所有企业都是数字化的,无论是大企业还是小商家,都得面对数字化转型大关。那么,今天我们从经销大商的角度来简单聊聊如何转型数字化。

小商不容易,大商也不轻松,靠代理一个好品牌就能躺着赚钱的时代已经过去,这是内卷和竞争异常激烈的时代,供应链变得越来越短,经销商未来应该去往何处,活成什么样子,新的增长点在哪儿等等,成为每一个经销商不得不重点思考的问题。

大商数字化,乘势而上续写传奇

那么,经销大商转型数字化,如何应对更复杂的环境呢?通过服务众多品牌商,经销商的经历,我们为您提供5点建议:

第一,明确转型。转型数字化是必然趋势,未来所有企业一定都是数字化的,没有数字化基因的企业最终都会出局。数字化不仅仅是为了降本增效,更是为了沉淀企业数据资产,这件事越早做越好。未来谁的数据资产足够丰富、足够完善,谁的抗风险能力就越强,简言之,数据越大越值钱。

第二,清晰两个方向。纵向向上营销做全,全渠道覆盖布局触达客户,向下服务做透,聚焦服务好每一位客户,多快好省、小时达、当日达、次日达,门店赋能,让客户离不开离不了。横向异业联合,0成本扩品,为客户提供一站式采购服务,扩大规模,实现快速增长。

第三,老板重视亲自参与。数字化一定是一把手工程,老板必须亲自参与,否则很难真正落地做长远。不要试图交给别人来做,这是切换赛道的重要机会,自己不上阵,很难成。

第四,系统选型很重要。一定要选择合适自己业务场景,能够陪伴一起走长远的,实用的系统。不是买个商城就是数字化了,数字化不仅仅包含业务在线,更是关于整个企业经营逻辑的在线。对于我们的客户,对中小经销商我们建议可以尝试快马一体化系统,对大商转型数字化我们建议尝试云流水一体化方案。数字化可以提高效率、优化流程、降低成本,但数字化也不是万能的,适合自己才是最好的。

第五,要持续。数字化是必然的趋势,是所有企业都将要去到的方向,但它是一个漫长的过程,需要一步一步地落地,从在线到连接再到驱动,每一环节都是一个关联各方利益的复杂工程,需要老板有耐心能坚持,稳扎稳打地前进,这条路注定不容易,但对于优秀的大商来讲它一定是机会。

01

快鱼吃慢鱼,大鱼吃小鱼

引入工具提效,先活下来

每一个经销商都有一个梦想,就是成为区域最大的那一个,而每一个大商的成长轨迹都几乎会经历从创业期到千万级、五千万级、1亿级,5亿-10亿级等阶段。

从0到千万也许是你比别人勤快一点就可以,从千万到五千万也许是你比别人更会把握机会也更有战略性眼光,而突破亿级、10亿级等大关,就不再是单一维度的能力优势了,尤其在这个“一增一减” 存量竞争的大环境时代,活得好的那些经销商,通过新的、数字化技术加持,体量越来越大,而那些小的,反应慢一点的逐渐消失,整个经销商的数量在减少,但体量却依然在持续增长。

当市场进入存量竞争时,落地到一个本地市场,品牌与品牌之间的竞争,本质上是本地同行经销商之间效率的竞争,市场面临洗牌重启,这是高效率杀死低效率的开始。如果一个经销商的人效高,经营效率高,就能在本地抢夺到更多存量的生意,从而获得显著的竞争优势。

对于经销商转型而言,线上虽不能完全替代线下,但数字化可以让人的效率更高。

大商数字化,乘势而上续写传奇

快马数字经销商实现人货钱场在线

通过快马数字帮助经销商搭建的数字化平台,在不改变传统经销商原有经营基础的逻辑上,通过数字化工具,把原来低效重复的工作,比如抄单、录单等等交给系统,由工具处理,把人解放出来做更有价值的事,比如开拓新市场,挖掘新客户,培育新需求。

从运营效率讲,在快马搭建的数字化平台上,经销商依然可以对渠道设定精准的分类,不同类型的B客户面对相同的商品,看到不同的价格,甚至原来线下ERP里的价格跟踪也能在平台同步管理,这样原有的渠道体系完全不受干扰,线上线下依然享有相同的交易价格。同时,在我们的云流水SBB解决方案里,还能同时纳入上游供货商,加入商品销售,自动拆分、订单结算、资金清分等等更复杂的交易服务场景。

从新员工培养效率来讲,通过工具赋能员工,把工作环节拆分得更细,每个人负责更清晰标准化的内容,就可大幅提升效率,降低成本。比如,在经销行业,业务员是人力成本最高的岗位,因为这个岗位的技术含量最高。如果我们把业务员的工作方法和经验提炼出来,形成标准化手册,再配合工具系统,销售过程就能标准化、流程化,就能减少对个人经验的依赖。据了解分销行业要培养一名新的业务员至少需要半年,因为仅仅是寻找客户,熟悉客情就得俩月。咱们通过快马数字一体化平台,新业务员就不用费脑子去培训了,简单学学怎么用工具就行。因为系统里面什么都有,商品、客情、历史数据一查就清楚,新人来就能上手做输出。

本质上,数字化不是为了来颠覆传统经销生意的,而是帮助优秀的经销商放大经营优势,建立更牢固的竞争壁垒。

02

错位竞争 强者更强

数据驱动,把服务优势做到极致

在各行各业都“不断卷出天花板”的时代,对于经销大商而言,除了效率,还可以错位竞争,把自己本地化服务优势做到极致。

我们知道,经销商经营规模一旦上体量,对数据的需求就会与日俱增,人多、货多、客户多,需求多……光靠人脑和手工根本无法高效运转,甚至会因为各种各样的管理漏洞导致大量的时间和成本被浪费。

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快马数字经营大数据局部截图

数字化系统相比信息化系统最大的好处是,能把更多更丰富的数据展现出来为企业经营决策提供科学依据,而且这些信息都是实时动态的。那么,我们应该怎么做,才能实现错位竞争呢?

首先,把线上触点做全(小程序、公众号、APP、PC、H5等等),让客户无论在哪里,在什么情况下都能找到你快速下单,这不仅是本地化服务在线上的延伸,也是你获取丰富的经营数据的通道,特别重要。因为数据是精细化运营的第一支撑,有数据,我们才能做精细化运营,才能实现极致服务。

通过数字化系统,获得丰富的经营管理数据后,就可以驱动我们做精细化运营,比如,我们可以通过库存状况表,实时监控库存状况,并根据商品销售报表、客户即将下单等多维度信息,进行精准的需求预测。这样不仅可以避免库存积压和缺货的风险,还能确保产品及时送达客户手中,提升客户满意度。

同时,通过客户画像、客户运营数据表、客情预警等,还能全面掌握客户在哪里,每个客户采购了哪些商品,按什么价格结算,应收账款是多少,哪些客户在下单,哪些客户该拜访了等等。还可以针对门店历史订货数据,提前预估门店销售情况,推送业务员更有针对性地服务客户,为其提供合适的产品组合、和拜访频率。

通过拣货、送货、客户地址等数据,更好地分配资源,提高仓库周转效率,同时,仓配和商城打通,订单在一条数字化线上流转,处理更高效精准,更能为客户提供快速高效的仓储配送服务,让商贸批发生意次日达、小时达成为可能。

除了这些,公司盈亏在哪里,哪个产品挣钱,哪个品牌挣钱,哪个业务员挣钱,哪些亏钱……也能快速知道,及时调整策略,确保公司始终处于良性运营状态 。

丰富的数据是经销商实现错位竞争的关键,只有掌握数据才能更加精准地把握市场需求、客户需求,才能提供更加个性化、高效的服务。

03

向上整合,向下赋能

高效构建供应链整合力,实现新增长

无论零售行业和经销商领域发生怎样的巨变,供应链是永远不变的核心。经销商一旦拥有供应链能力,就可以扩大产品的覆盖面,生意模式无需寄托在某个产品或某个人身上,可以拥有更大的想象空间。

商业活动的本质是价值交换。客户对更低价格的追求永远不会变,对更多更好选择的追求不会变,对更快的送货速度的追求不会变。存活下来的本地大商为了进一步提升效率扩大规模实现增长,一定会向品类运营商&本地B2B平台运营商转型。因为有了平台,才能高效地、低风险地向上整合供货商,向下游客户提供一站式服务;向下为客户提供更多商业化服务。

大商数字化,乘势而上续写传奇

云流水SBB解决方案概念图

像我们一个做快消的客户,本身的生意已经做到区域TOP了,通过我们云流水方案把自己的订货商城平台化,实现货源整合,为下游小店提供一站式采购,客户下单一站配齐,快速送货,赢得了更多的铁粉客户;另一个做奶茶西餐的客户,通过云流水SBB方案打通上游供应链,赋能下游分公司实现sfbb一体化平台,目前已经实现全国30+分公司上线,按供货商自动分单等,23年线上年流水过亿;和它类似的一个做家电的客户,也实现了下游10家经销商赋能上线,上游供货商供货分单。

B2B区域平台化的好处是可以快速连接上下游,形成渠道数字化张力,要数据有数据,一键铺货、一键查库、自动拆单,自动结算清分……相比传统供应链管理方式,数字化供应链拥有更高效、更灵活、更全面的运营管理可能,不仅如此,它还具有有过程、有结果、可复制的特性,可以帮助优秀的大商快速做得更强。

想要成为平台型经销商,一定要提升你的数字化供应链运营能力,一方面要强化你的营销推广体系,把业务员从繁琐的重复的低效的抄单、录单工作中解放出来,让客户自助下单,业务员专注做拓客,不断提升客户总量;另一方面是要提升你的服务交付能力,提升仓库配送的人效,别人一周送一次货,你能做到次日达,别人做到次日达,你要能做到半日达、小时达,没有办法,存量市场拼的就是速度和服务。

环境在变,市场在变,品牌在变,终端在变,消费者在变,整个生意的经营逻辑都在改变,优秀的大商并未因困难接踵而至,就止步不前,相反我们看到大多经销商,尤其是在传统经营就表现优秀的大商们,从不给自己设限,更会打开思路,不断尝试,不断进步。

事实上,大商转型数字化,并不是为了颠覆,而是借用数字化工具,把原有的资源、整合、服务等能力放大几倍乃至几十倍,实现跨越式发展续写传奇。

 

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原文标题: 大商数字化,乘势而上续写传奇

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