近日，「让业务用起来」2023观远数据敏捷分析实践巡展圆满收官。复星星选数据分析总经理郭盼于巡展上海站带来《敏捷分析焕新复星星选增长新动能》精彩主题演讲。郭盼分享了复星星选以终为始的消费者价值运营模式，以及复星星选打造的产业数字化核心场景解决方案与完整的数字化蓝图，为更多探寻数字化转型的企业提供指引。

复星创立于1992年，经过逾30年发展，已成为一家创新驱动的全球家庭消费产业集团。秉持让全球家庭生活更幸福的使命，复星持续深耕健康、快乐、富足、智造四大业务板块，为全球家庭客户提供高质量的产品和服务。2007年复星国际在香港联交所主板上市（股份代号：00656.HK），截至2022年12月31日，公司总资产达人民币8,231亿元，在2022福布斯全球上市公司2000强榜单中位列第589位，MSCI ESG评级为AA。

复星星选是植根于复星生态内成长起来的一家数据智能公司，依托于生态内跨产业数据优势，通过数据智能产品、AI能力等，为生态内外产业提供运营咨询、数智化解决方案等商业增长服务。

以下为复星星选数据分析总经理郭盼的分享节选：

以终为始的消费者价值运营

复星是跨了四个业务板块的大型集团，“健康”板块有复星健康、复星医疗，“快乐”板块有消费品产业，“富足”板块涉及到保险、金融理财，“智造”板块如工业自动化、自动驾驶等。由于产业跨度大，会员基数大，针对产业运营，集团有协作运营、产业自主运营、网格化运营等运营模式及管理模式，整体是比较复杂的。由此，延伸出了复星星选，以助力所有产业进行数字化改革，通过数字化手段提升产业竞争力与营收规模。

由于复星星选是植根于复星生态内成长起来的数据智能公司，背后是生态内跨产业的数据优势，因此星选所做的不是单纯的报表或者驾驶舱，而是要提供落地的运营策略，包括与观远数据合作，共同为复星下属产业和品牌提供监测&分析、营销&增长、数据服务三大模块的助力，构造完整的价值运营闭环，帮助产业实现效率提升、商业增长以及经营拓展。

虽然产业跨度较大，但星选在C端运营有着相似的维度。目前，基于整个复星集团C2M的战略，星选会以消费者作为价值运营的核心链路来进行所有的运营赋能和数字化赋能。

以终为始的消费者价值运营，是指我们不仅要为产业提供数据服务、运营策略以及平台，也会涉及到再向下一层的组织与人，在赋能产业的过程中，帮助他们诊断组织的能力、团队的能力，进行人员的调整，提升整个团队的效率，提升组织韧性。同样也会帮助其实现最上层的价值，我们为产业所提供的数字化赋能是有考核指标的，不是仅仅提供一个BI看板就结束了，而是跟他们一起背KPI，一起提升ROI，为产业真正创造价值。

以提升用户价值这一链路为例，在过程中我们会帮助产业拆解核心指标，并进一步拆分为结果指标、过程指标、因子指标，为产业搭好完整的数据运营框架，并提出运营策略，例如如何调整页面，如何调整电商平台优惠券策略，如何设置优惠活动门槛、金额、折扣等。在不同的运营阶段，我们也会告诉他们这时的核心指标是什么，并细化拆分到各个场景。例如拆分到消费者标签赋能投放渠道、精准人群、粉丝运营、品牌公众号运营，以及用户生命周期等场景。

其中，用户生命周期是我们目前在消费者价值运营中切入最多的场景。我们会帮助产业将会员生命周期梳理清楚，划定不同阶段的用户，为各个阶段不同的人群匹配相应的策略。这个过程中不光需要BI，还会有相应用来做页面的工具和系统，用以承接用户，而后将所有用户数据汇整于观远BI内，进行效果分析，并形成对应的触达策略，而后还会验证策略好与不好、如何优化等等，实现全链路的数字化。基于这个链路，还可以辅助产业调优产品设计、新品运营、爆款打造等。

核心场景解决方案

来到具体的核心场景，向大家展示三个核心场景解决方案。

场景一：完善的数据分析体系助力运营策略优化

上图的DEMO展示的是我们通过数据调研、运营调研、基数调研之后为产业提供的运营策略优化链路的整体框架。从数据层面上，这个框架分为两个部分：

• 其一，监测洞察体系。我们会帮产业搭建起多维全面的人、货、渠道、活动运营监测洞察体系。

• 其二，归因增长体系。我们会帮产业搭建起商机、线索归因分析体系，帮助产业找到增长因子。

在这个框架里，运营策略优化链路分为了三个环节：

• 环节1，数据监测分析及增长挖掘

通过人、标签、留存分析以及一些算法，叠加商品分析、渠道分析、策略分析，帮助产业找到高价值人群。

• 环节2，测试内容触达与沟通

帮助产业针对不同人群配置不同策略提升运营ROI，并建立与用户的沟通触点进行多变量的AB测试。

• 环节3，基于AB测试分析，支持运营策略优化

通过AB测试分析，得出具备明显优势的优胜组，叠加更多标签分析，实现多维度运营策略洞察，持续支撑运营策略优化。

例如，在复星所有产业下的BFC外滩金融中心、豫园股份等商场中，我们会在线上做商场导流，通过小程序触点获取用户到场信息，而后基于快速补充标签识别用户的消费力、年龄段、性别等，从而推送不同内容进行AB测试，将人群分流到商场下属不同商户去。同时，基于内容的点击、转化和核销，进一步调优运营策略，包括辅助商场各个点位的广告展示、运营建议，达到分流效率、分流转化的最大化。

这个链路也会应用到线下的运营。例如在老庙黄金，由于黄金商品的特殊性，让用户愿意到场、成交、复购每一步都是具有挑战的。我们会通过运营策略优化链路去帮助门店优化场景和营销手段，促成用户的到场、成交以及复购。在黄金商品销售中有贴金调换的场景，目前我们联合共建了AI智能导购，和观远数据所做的一样，在其中植入大量算法，并应用了ChatGPT第四版本做了语义分析。面对不同周期购买的用户，导购只需要对AI智能导购说出相关内容，AI智能导购立刻显示用户信息，并推荐符合用户消费喜好与消费习惯的能够等对换新的商品，包括商品克重、款式等信息，帮助导购提高转化，并通过不断地优化实现更精准的推荐。

场景二：高价值人群挖掘及运营链路

高价值人群挖掘也是整个复星目前聚焦所在。这个链路不仅会帮助产业定位面向的客群，更要从客群中通过痛点挖掘和分析找到具有消费能力的高价值人群，并通过对不同的高价值人群特征的分析，找到最佳的提升ROI的切入点，进行触达转化。

场景三：活动运营的数字化链路

对活动运营，我们会帮助产业串联活动运营全链路，聚焦活动价值，从归因与增长两方面进行解析。通过这一链路，帮助产业了解活动价值点所在，是促进新客数量增长，或是销售金额增长，抑或推动老客复购提升。为此我们构建了一些价值模型，可以帮助产业分析活动效果好的原因所在，是折扣力度大，还是推送时间好，或是页面布局好，抑或活动IP影响力强等等，通过大量的因子分析帮助挖掘活动效果好的原因。我们由众多精英专家构成的算法团队还搭建了精准模型，通过精准推荐算法，在此链路中为产业活动运营进行精准推荐，帮助产业持续优化活动运营。

活动运营分析体系中最经典的就是漏斗分析，在该链路中，我们也会基于不同的漏斗分析来分析核心业务的流转，包括业务布局、金刚位的展示、面向不同人群的展示、流转路径是否合理等等，都会通过漏斗分析进行调优，以提升活动广告点击率。在我们真实的实践案例中，我们会帮助产业挖掘流量入口，找到线上核心的流量入口，打开日活提升的空间，分析页面布局合理性，关注广告点击率等关键指标，通过AB测试帮助产业快速找到最佳的页面布局逻辑，最高帮助产业商家提升近10倍的活动广告点击率。

数字化蓝图

复星星星选的数字化蓝图最底层包括了数据标准的建立、数据治理、数据安全和隐私计算，中间层以AI算法作为BI分析和商业分析两大模块的支撑，此外还涉及到我们的产品矩阵，包括CDP平台、MA营销自动化平台，以及权益中台、爆款中台等中台打造。再上层是星选目前服务聚焦的方向，包括用户生命周期管理，活动效果监测和分析以及销量的预测、供应链端的预测，以及M端的智能优化。我们发现无论是什么行业的品牌，都会涉及到供应链的问题，供应链库存是否准确会影响到前端的销售，因此销量预测目前也是复星主打的方向之一。而在M端，我们会做爆款的研发、新品的冷启动，以及产品全生命周期的智能化运营和加速。

在整个数字蓝图的最上层，我们将其称为成功的方向，包括商业增长、效率提升、可持续发展三个部分：

• 商业增长：重点在于精准获客，涉及到公域、APP应用投放，以及复购率、人均客单价的提升，高价值人群的挖掘。

• 效率提升：重点在于提升活动的ROI，销量、供应链的预测等等，以及千店千面，让不同的店通过不同的商品组合，叠加不同的价格策略，实现整个店面的坪效最优。

• 可持续发展：指我们未来要做人货匹配、智能组货、竞品监测、新品推荐等。