SaaS 增长新解法，围绕场景做生态

牛透社

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2023-01-10 10:23

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SaaS 增长新解法，围绕场景做生态

直面客户，才能帮客户解决问题，带来价值。

文 | 崔牛会整理 | 宋思杭

编辑 | 燕子 排版编辑 | 小双

SaaS 生态的本质应该是大家取长补短，合作共赢。在国外，SaaS 是一个百花齐放的行业，国内的 SaaS 生态也该如此。尤其在当今大环境下，构建 SaaS 生态更是重中之重，只有团结才能共生。

12 月 23 日，由崔牛会主办的 2022 中国 SaaS 大会在线上成功举办。《SaaS 创业路线图》作者吴昊作为主持人，与火山引擎生态合作负责人王峥一起，带来主题为「价值共生：生态创新，高质增长」的对话分享。

火山引擎生态合作负责人王峥在本次大会上介绍了，“火山引擎如何构建 SaaS 生态，又是如何通过生态创新形成高质量增长？”

王峥表示，火山引擎与 SaaS 伙伴的合作是技术互补，双方各司其职。火山引擎提供从 IaaS 层到 PaaS 层积累多年的技术经验和增长方法论；SaaS 伙伴有着丰富的行业理解和行业 Know-How，两者结合，共同为 SaaS 伙伴提供务实的服务。

吴昊认为，对于 SaaS 企业，只有大家都帮助客户解决问题，才不会闭门造车、天马行空，通过帮客户解决问题去接触客户，服务客户，才会更理解商业本质。

吴昊《SaaS 创业路线图》作者（左）

王峥火山引擎生态合作负责人（右）

以下为吴昊和王峥对话实录，经牛透社编辑，有删减。

SaaS 生态：同命运、共进退

吴昊：今年，各大厂都在积极地构建 SaaS 生态。作为 SaaS 领域的知识沉淀者，这一年我经常听到“火山引擎”这四个字，能不能请你介绍一下，火山引擎到底是什么？最大的特色是什么？

王峥：火山引擎是字节跳动旗下为企业提供技术服务的云服务平台。我们希望将字节跳动在快速发展中积累的增长方法论、技术能力和工具，开放给外部企业，帮助企业打造数字化增长能力，具体包括从 IaaS 层到 SaaS 层全栈式云计算服务和智能增长应用。

火山引擎的 slogan 是云上增长新动力。我们在做云计算服务的时候，不仅为客户提供 IaaS 和 SaaS 层的基础架构能力，更是在当下环境，为企业客户注入大量增长元素，帮助客户持续增长。这是火山引擎独有的特色。

吴昊：有没有具体的案例讲火山引擎如何帮助客户？

王峥：我之前在信息化企业里工作近 20 年，后来加入火山引擎后，一个特别强烈的感受就是字节跳动的文化：一方面是字节跳动在做产品上追求极致的精神；另一方面是我们每一个团队为客户服务时，始终创业的精神。

我们服务客户时，会把字节跳动的文化精神融到服务中。举个例子，我刚来火山引擎时，火山引擎的产品还没有像今天这么完善，品类也没有这么多。我们有一款产品是视觉加强技术，当时这款产品已经服务了很多客户，我印象最深的客户是“传音”，传音和网易合作了一家企业叫 Vskit。

Vskit 主要服务于非洲 C 端用户，大家都知道非洲电话费很贵，很多时候用户只能偶尔打开一下。所以，当他打开时，企业需要在很短的时间内抓住客户的心意，或客户的痛点。让用户看到他喜欢的内容，这样才能形成粘性。

Vskit 在非洲面临的挑战与国内不一样。Vskit 希望增强客户日活，这对于他们来说非常难，也决定着未来业务在海外的开展。当了解了这个问题后，我们深入与客户沟通，发现虽然非洲的经济情况相对欠发达，但非洲人民非常乐观、爱美，他们特别喜欢假发，假发在非洲被称为“非洲黑金”，每 2 秒钟就有一顶假发被买走。

那如何把非洲人民的爱好融入到 Vskit，我们提供了抖音同款的视觉技术 CV (计算机视觉技术)，让非洲人民在 Vskit 里非常容易地获得假发特效。他们无需攒钱买假发。通过 CV 视觉识别技术，很容易就获得了一顶假发。他们在这过程中获得了快乐，同时，中国出海企业也会在非洲迅速站稳脚跟，让 Vskit 获得更好的粘性和日活。

Vskit 在火山引擎的帮助下成功地服务客户。中国的优秀企业也能在全世界站稳脚跟，搏出一片天地。这件事情本身特别有意义，因为好的技术不仅可以帮到我们自己，也能帮到中国的出海企业。作为一名产品研发人员，通过做出好的产品，帮助中国企业在世界市场上站稳脚跟，获得增长。

吴昊：我们不能重复发明轮子，要把应用层做好，底层有很多可以借鉴的东西。如果大家每次都从 0 开始，代价也很大，即使真能帮到别人，获得的成就感也很少。但如果能站在平台的肩膀上，我们也能更快地实现给客户的价值。我们再往深里说，火山引擎对 SaaS 合作伙伴的选择，以及与 SaaS 合作伙伴的关系上，与其他平台公司有什么区别？

王峥：火山引擎与 SaaS 伙伴的合作关系，可以用两个成语来回答，志同道合和相得益彰。

首先，志同道合是坚持把产品做到极致，为用户提供最好的体验。在这一点上，火山引擎总裁在火山引擎成立的第一天，就确定了行为准则，不靠讲故事让客户买单，而是真真实实地把产品做好。

火山引擎已服务客户两年多的时间。我们希望，伙伴和火山引擎一起为客户提供好的产品和务实的服务，只有这样，才能为客户带来真正可持续的价值。因此，我们的伙伴要和我们有相同的志向、相同的取舍。无论 SaaS 伙伴规模大与小，我们都希望大家以客户利益为先，做出好的产品服务客户。

所以说，每一位创业的人都有一颗有情怀、怀揣理想的心。他们有勇气去改变一些不理想的事情。这是每一位 SaaS 创始人最值得尊敬的地方。他们可以把事情务实地落地好，给客户带来价值。

生态合作不是争夺市场，是价值共生

吴昊：火山引擎如何为抖音集团的客户提供价值？如何与 SaaS 公司一起服务客户？

王峥：抖音集团在营销和电商方面，业务迅速成长。火山引擎希望和伙伴一起服务客户，如抖音电商的大量客户。这些客户在做新型电商的时候，需要新型化工具。

抖音电商拥有大量的消费品牌客户，这些客户未来做完了兴趣电商、直播电商，还会在企业内部做全域管理、全域营销和全渠道管理。

所以，我们也需要更多企业的应用管理 SaaS 伙伴，帮助兴趣电商等企业客户，为客户提供整体的解决方案，利用数字化为客户打通业务。在这个过程中，自然需要与很多 SaaS 公司合作。

火山引擎按行业划分为金融、汽车、制造等客户提供优秀的解决方案。我们的合作方式是内外融合，让抖音集团的客户资源共同与 SaaS 伙伴做服务。

在服务过程中，我们有很多应用市场，如今年推出的万有计划，万有计划下面有万有商城；在营销域里有群峰的市场；在我们服务于抖音的很多客户中，有开发者社区——抖音开放平台；此外也有飞书的开放市场；以及在 Pico 里也有开发者社区。

所以，营销侧和电商侧的资源都可以通过火山引擎做统一的入口上架到这些市场上，让客户第一时间获得这些应用。

吴昊：SaaS 企业进入火山引擎生态服务客户，根据原有的产品是否可以直接嵌入？还是需要 SaaS 公司做新产品，再与火山引擎进行合作？

王峥：无论是火山引擎还是 SaaS 伙伴，都有技术沉淀及对行业和场景的独到理解，同时我们也是信息化建设的勇者，我们一直在持续地创新。所以我们会紧跟客户需求，通过洞察需求和合作伙伴，共同开发新的 SaaS 工具。举个例子，在营销领域，做广告投放的客户每天有大量的投放计划，每月有 2 万多个投放计划，此外还有很多投放的投手。

他们每天面临的痛点是，投放计划要执行；要拍大量的视频，但视频数量不够，质量不高；投手执行得不好。于是，我们的 SaaS 伙伴就针对性地做了一款和素材投放相关的 SaaS 软件。客户使用后，素材制作效率提升至原来的 125% 倍，而素材制作质量 3 秒完播率则是原来的两倍。因此，他们以更低的成本获得更高的收益，这是一个典型用数字化方式，提高效率的场景。

吴昊：平台与 SaaS 公司的合作总要经历磨合，是否可以分享 1～2 个具体合作案例？

王峥：火山引擎构建 SaaS 生态的路径与其他友商不一样。

去年 12 月，我们推出了万有计划，这是在我们所有生态计划中最重磅的一个计划，专门针对 SaaS 合作伙伴。最初，我们思考了如何才能迅速把合作伙伴引进来，将合作伙伴布局在我们的云市场和平台上，让我们的销售可以卖这些产品。很多友商已经验证了这种方式，有很多好的地方。

但我们又想，有没有更好的方式？我们做万有计划，经过探索发现，客户会面临很多问题。比如，有些客户遇到新场景的时候，不知道选用什么信息化软件，他们甚至可能都没有见过这个信息化软件。于是，我们就想到应该围绕场景去做。

所以一开始，我们并不是广泛地招募合作伙伴，而是从一个场景出发，如电商场景、营销场景或办公场景，先寻找场景内的合作伙伴，再和合作伙伴讨论在他们的场景下，客户会面临哪些问题。比如在今天的环境下，办公场景里的厂商会遇到很多远程办公、数据防泄漏等问题，这些问题需要新的场景化解决方案。

这时候我们和合作伙伴，更好地在技术上打磨，形成整体化解决方案。我们可能需要 1～3 个 SaaS 伙伴的产品，也可能需要一个火山引擎的产品，来解决这些问题，并给客户讲明白他们的 ROI。从客户出发，围绕着客户的场景，做出好产品。

今年，火山引擎与一家发票系统 SaaS 电票公司合作，这次合作十分有意义。他们可以让公益捐款整个流程“看得见”。正常情况下，很多捐款人并不知道他们的捐款是否到了公益组织，也不知道被捐助人是否收到了捐款，实际上这对于捐款人来说，爱心是否表达了出去十分重要。

所以，捐款人有很强的数字化诉求，但没人替他们说，他们自己也不会表达。因此，火山引擎与 100 多个公益组织和合作伙伴“电票”，共同做了电子发票系统，解决公益捐款数字化的问题。

火山引擎与 SaaS 伙伴的合作，能够帮企业客户做增长，并在商业化过程中也不忘公益，不忘企业社会责任。我相信，这不仅是火山引擎的期待与希望，也是每个 SaaS 伙伴的期待。

吴昊：很多外企和大公司都有社会责任这样的部门，但实际上真正能尽好社会责任的还是每一个业务部门、每一位做产品的人，他们是不是能把社会责任做到位。从生态合作的角度来说，火山引擎做了包括客户画像的事情，和 SaaS 公司一起寻找目标市场，探寻终端用户的诉求。因为我们必须直面客户，才能帮客户解决问题，带来价值。

最后，我们能不能总结一下，火山引擎对 SaaS 生态的价值？

王峥：火山引擎通过万有计划构建 SaaS 生态。我们认为，SaaS 生态在云厂商拓展市场非常关键，甚至可以说是决定成败的因素。

SaaS 伙伴离客户更近，会更理解客户的场景应用，与火山引擎相比，这些 SaaS 伙伴有多年行业 Know-How 的优势。火山引擎坚持提供自己多年的技术积累和技术实践输出，技术积累是指在 IaaS 层和 PaaS 层上的积累，而在场景应用和行业应用上，SaaS 伙伴比我们做得要好很多。所以，火山引擎与 SaaS 伙伴各司其职。

在服务客户过程中要紧贴客户的应用。如果不能紧贴客户，即使云技术做得再好，也是无根之水、无本之木。在这过程中，SaaS 伙伴起到非常好的支持作用，为客户提供整体解决方案。

同时，火山引擎为客户和 SaaS 伙伴也提供以下三方面价值。

第一，火山引擎在 IaaS 层、PaaS 层和 SaaS 层积累了多年技术能力，这些实践能够帮助到字节跳动的很多应用。比如前段时间，刘德华线上演唱会，观看人次几亿人，全程都非常顺畅无卡顿。其底层技术是火山引擎的技术。我们希望，把这些好的技术也传递给 SaaS 伙伴。

第二，在客户资源上，抖音集团广告营销侧、电商侧和飞书侧的客户资源，都能通过上述提到的路径，同 SaaS 伙伴共同触达客户。

第三，我们希望有一个清晰的市场目标，同合作伙伴一起为目标客户服务，而不是大家进来像集市一样，客户需要什么，就拿点什么。我们要为客户提供完整的解决方案，并且保证客户选用了最低成本，同样 SaaS 伙伴服务客户、触达客户时，也保证他们的成本最低。