整理客户资料太麻烦!销售应该用什么?

Megaview深维智信
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2022-10-09 14:35
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完成一笔交易对销售代表来说需要大量的努力,他要花很多时间去了解客户的需求,整理资料,输入客户的数据并进行跟踪。一个销售代表常常同时在尝试与几个潜在客户进行联系,当联系列表上的客户数量不断增加的时候,销售代表面临的就是无休止的会议、无数的未读信息和无尽的电子邮件。人工处理这些事情是一个巨大的挑战,况且里面包含了很多重复却无实际意义的工作,消耗了销售代表大量的时间与精力。现在科技如此发达,我们应该了解一些让销售更轻松的方法——销售自动化。

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销售自动化是什么?

销售自动化是指利用软件、人工智能和其他数字工具将一些重复性的人工工作自动完成的工作优化过程。
标准流程(SOP)的自动化是全球经济的大趋势之一,麦肯锡全球研究院(MGI)的跨职能研究表明,大约有三分之一的销售和销售运营任务可以通过当今的技术轻松实现自动化。
尽管销售自动化的潜力很大,但是在Mckinsey的调查中,只有1/4的公司实现了至少一个销售流程的自动化。在与高层管理人员的访谈中,我们了解到很多销售主管还没有意识到自动化在整个交易进程中可以在哪些环节发挥作用,也没有意识到自动化可以释放的价值,你的公司意识到了吗?

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销售自动化能做什么?

· 加速销售过程的同时提高准确性

因为自动化的工具可以替代人工的重复性劳动,销售代表可以从繁杂的日常事务中解放出来,专注于销售,销售进程也会因此而加速。且自动化在推进销售过程的同时,没有人为错误的风险。有时候不经意间的小错误(比如报价或者会议安排写错了重要的信息)会给企业带来巨大的损失,自动化则可以帮助避免。
· 识别潜在客户,缩短销售代表对潜在客户的响应时间,提高客户的满意度
对客户的响应越快,越容易抓住商机。使用自动化的工具对潜在客户线索进行筛查、分析以及划分优先级,提醒销售代表优先联系那些更有可能转化为商机的潜在客户。抓住商机是对销售代表们最有价值的帮助。

· 保持数据的一致性,节省时间

销售数据往往会在企业的各个部门之间流转,用来处理不同的任务。如果数据在对接和转换的过程中发生了问题,会对不同部门的工作配合产生负面的影响。而这个环节如果可以以自动化的方式完成,在节省时间的同时也会降低错误率。

· 帮助获得客户的详细资料,保持与客户的沟通关系

在销售自动化软件的帮助下我们可以收集足够的客户统计数据,辅助我们了解客户的需求,帮助制定更加具有针对性的交易策略。在销售进程中我们需要与潜在客户保持联系,沟通的方式包括线下见面、微信、邮件、电话等等,如果所有的工作都需要手动完成将会耗费大量的精力,把其中的一部分步骤自动化则会大大减轻销售代表的负担。
· 简化报告和统计的过程
销售经理需要定期整理销售团队的各项数据情况,对销售团队进行辅导,同时向上级报告。但是这个过程往往并不容易,需要繁杂的数据统计和整理,这个环节也非常适合销售自动化,可以帮助解放销售经理的生产力。
· 销售线索优先级的确定

当市场部门从网站或者其他渠道抓取到潜在客户的信息时(比如浏览网页、下载网页的文件等等),这个初始的数量往往是比较大的,有一些人是真的需要产品,而有的人只是在打发时间。那么如何知道谁对我们的产品和服务有实际的兴趣?基于人工智能的线索评分工具就可以发挥用处,可以帮助SDR部门或者销售代表,以更高的效率筛选客户线索。

在这个环节我们需要创建一个理想的客户模型,同时制定一系列对线索进行评分的标准。对线索进行自动评价有助于节省销售代表花在鉴定销售线索上的时间,如果企业的线索转化率低,或者销售周期往往很长,这有可能是销售线索鉴定环节的问题,自动化可以在这个环节提供帮助。

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销售自动化的最佳实践

· 与客户的文字沟通

文字沟通包括微信、 钉钉、邮件等等。销售代表每天都要花相当多的时间写一些内容大致相似的邮件,如果可以尝试将这些内容以自动化的方式进行管理,销售代表就可以喘口气,把精力用在更重要的任务上。文字沟通的自动化可以从3点入手:

1.销售代表每天给客户发送的常用内容;

2.发送这些内容的时间点;

3.需要个性定制的物料以及定制化内容的数量。

有一些常用内容,比如说欢迎、演示、提醒或者感谢,内容都是相似的,销售代表可以利用会话模板,加上一定数量的个性化定制内容,快速生成需要回复客户的文字内容。同时利用自动化工具的时间管理方案,自动提醒销售代表与客户联系,节省精力。

 

· 销售线索优先级的确定。

当市场部门从网站或者其他渠道抓取到潜在客户的信息时(比如浏览网页、下载网页的文件等等),这个初始的数量往往是比较大的,有一些人是真的需要产品,而有的人只是在打发时间。那么如何知道谁对我们的产品和服务有实际的兴趣?基于人工智能的线索评分工具就可以发挥用处,可以帮助SDR部门或者销售代表,以更高的效率筛选客户线索。

 

在这个环节我们需要创建一个理想的客户模型,同时制定一系列对线索进行评分的标准。对线索进行自动评价有助于节省销售代表花在鉴定销售线索上的时间,如果企业的线索转化率低,或者销售周期往往很长,这有可能是销售线索鉴定环节的问题,自动化可以在这个环节提供帮助。

 

· 丰富销售线索的内容

在与客户初步接触的阶段,掌握关于潜在客户的相关信息,对销售代表是很有帮助的。我们需要了解潜在客户所在的公司,公司的业务,供应商信息以及公司的社交媒体账号,接触之前充分的背景调查会给客户留下好印象。目前有一些线索收集的工具,可以从几个数据源收集信息,比如从相关的企业信息的查询网站、社交媒体自动抓取相关的信息。

 

· 销售线索分配

销售经理需要在获得和整理销售线索之后分配给团队中的销售代表,这个中间环节消耗的时间越长,对交易的推进越不利。因为当潜在客户留下联系方式之后,销售代表越快联系他们,获得的效果就越好。自动分配线索可以缩短销售代表的响应时间,可以根据销售代表的从业时间、所负责的行业范围、公司规模等作为标签,以自动化的方式将线索分配给他们,而不再需要销售经理一一手工分配。

 

· 销售简报生成

到时候代表每天都要花一定的时间汇报销售进展,在实际情况的观察中,繁忙的工作之余,销售代表填写简报的积极性也比较低。销售经理也是一样,每天都需要花时间来创建销售简报,让团队了解整体进度的个人表现,保持积极性。但是报告的生成是一个耗时的过程,因为涉及到了大量的手工数据输入和制表,也有可能在记录数据的时候发生错误。所以利用自动化软件生成报告,销售经理的工作会好过很多,而且也会降低错误率。销售经理是团队的宝贵资源,可以释放更多精力来做更有意义的事情,比如研究规律或者销售辅导。

销售自动化使销售团队更容易专注于重要的任务,释放了花在常规重复任务上的时间,帮助我们团队完成更多的交易。我们需要认识到,标准化销售流程是团队的一项重要资产,建立一个更加合理科学的流程,并且不断迭代,会让整个销售流程更加坚实稳固,创造更多价值。

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