上市3个月、冲上天猫类目TOP1，这个品牌做对了什么？

最近，运营社注意到在保健食品领域出了一匹“黑马”：

产品上线 3 个月 ，达成天猫软糖类目销售 Top1，在保健品、普通食品类目打响第一炮。

据了解，这是养生堂为了年轻化做出的公司战略上决策，Q肌是专门针对 Z 世代群体推出的内服美容品牌，不管是从品牌定位、品牌视觉还是产品规划、产品运营，都带有年轻化、互联网的影子。

到底是如何做到这个成绩？在这个过程里又做对了什么？关注保健食品和为其买单的又是怎么样的一群用户？品牌又是如何找到他们去做爆发和增长？

做品牌的核心是产品，对于新品牌来说，开发怎么样的产品、如何高效地开发出产品，是新品牌最亟待思考的问题。

此次养生堂推出的 Q肌软糖系列产品，颠覆了传统保健食品先研发、再定价售卖的路径，而是反其道行之，每个环节都采用「互联网思维」并依托大数据来驱动产品创新。运营社认为，这也是Q肌此番「焕新破局」战役能够成功的重要因素之一。

1）用大数据决定产品剂型和内容物

在产品研发前，Q肌通过大数据分析（包括行业大数据、TMIC 天猫新品创新中心数据等），结合行业报告，并最终走访源头供应商的销售数据，了解并确定到目前零食保健品领域两大趋势：

首先，年轻一代用户会对两类功效「保健零食」更感兴趣。

第一类是「减压助眠类」产品。根据 Mob 研究院的数据报告显示，在小红书平台上，与“睡眠糖”相关的笔记超过 5 万篇，相关产品超过 70 件；《2022 中国睡眠指数报告》提到，62% 的 90后消费者购买过褪黑素软糖等助眠产品。

第二类是「补血提气类」产品。当代佛系养生的年轻人，除了基础营养，主要考虑气血改善与滋补产品，特别是女性消费群体。这一点不难从 Iposo 调研数据看出，63% 的女性消费者希望食品饮料能够帮助他们在工作中充满活力，调理身体状态。

其次，保健品行业呈现「零食化、即食化」趋势。

传统的保健药品形态略显无趣，零食形态的保健品会更受年轻一代的欢迎。亿欧智库发布《 2022 年轻人膳食养生报告》提到，软糖和果冻成为膳食保健品消费增速最快的两个食品形态。

同时，Q肌也走访了源头供应商来佐证新品剂型的销售数据，证实在过去一年销售增量、市场表现好的当属软糖类产品。

图源：《2022年轻人膳食养生报告》

基于以上观察，以及多次验证报告和数据的可信度，养生堂顺应当下保健食品类趋势，推出了两款 Q肌系列新品：γ-氨基丁酸胶原蛋白肽软糖 ，主打「解压助眠」功效；红枣富铁软糖，主打「养颜补血」功效。

这种一开始就将商业化运营策略（优化成本-合理定价）纳入整体的营销方案中的方式，一定程度上确保了产品有得赚，渠道、经销商愿意卖。

具体怎么做？

答案是，结合各渠道竞品数据，反向定价。

一般的产品定价，都是先算生产成本，再增加盈利的倍率等，综合得出一个定价。但是养生堂不是这么做的。他们先根据各渠道数据定产品单价，再确定盈利的倍率，以该倍率来倒推计算每一环的成本，而后对上游和中游厂商进行匹配，最终完成产品的开发和生产，以及后期的包装和视觉推广。

举个例子，养生堂找了目前市场上比较火爆的几款主推「助眠」功效的软糖相关数据，先得出 80 元售价，再根据这个价格去匹配供应商生产。

目前市场上比较火的软糖

3）用共创思维决定产品口感和剂型

新消费社会，消费者对于产品的要求越来越高，从有效好用，到有效好用好看好吃。因此在解决了产品的内容物和成本之后，随之而来的是口感和适口度的问题。Q肌在这一块上，充分尊重消费者，紧密结合软糖的功能性和口感的特性，采取盲测、内测的方式，提高出品率。

那 Q肌在盲测口味的阶段，是如何做的呢？又是如何避免成为自嗨现场的呢？

首先，在产品研发前期工作人员就会设定多层次的口感，会有前调、中调和后调的细微差异，而非常规性选择单一口感。其次，据内部工作人员介绍，产品前期口味测试的时候，他们将测试人员召集到一个房间，在桌子上放多个不同的产品，让测试人员进行品尝并选择口感更佳的产品。

在这个测试过程中，品牌经理和研发不会参与到测试人员的选择上，他们只会站在旁边看测试人员的反应和选择，有些细微的表情就能够得出消费者对于产品口感真实评价，这个相比较于常规的口感测试来说，真实性更高。

4）用 Q式情绪IP带动营销

产品解决了，接下来需要解决的是包装问题。快消产品在线下货架上陈列，每个产品留给消费者的时间不会超过 5 秒，同样的，在现有电商市场供大于求的情况下，包装显得也尤为重要。尤其对于新品牌来说，在没有任何品牌认知，营销费用极少的情况下，也能凸显包装的重要性。

Q肌作为在互联网诞生的新品牌，深知此道，所以在快速让年轻一代用户知晓、“破圈”，并建立起对品牌形象全新认知的难题前，养生堂交出的答案是：Q式情绪IP，以 IP 带营销。

这其实是一个很简单的道理，但也是尤为冒险的方式。但从整体营销方式来看，运营社认为这也不为可以尝试的一种方式。

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冷启动3个月成“黑马”产品

养生堂在运营上做对了什么？

产品再硬，渠道上的运营也不能忽视。Q肌作为一个主打在电商做冷启动的新品牌线，3 个月时间里就拿下天猫软糖类目的销冠，不禁让人好奇，他们在运营上都做对了什么。

运营社观察到，传统的保健食品运营模式主要依靠线下做活动，来拉新获客，或者做老客维护，且针对的用户群体年龄也偏大。但Q肌通过大数据驱动，在保健食品领域里探索出了线上营销的新思路。

1）上新前准备：模拟用户消费路径，测试卖点

区别于上新前，主观定义产品的卖点，Q肌在上新前，会先通过天猫 TMIC 做前期的卖点和价格测试。

运营人员会在新品上新前测试几组不同的商品详情页、产品、价格等，系统会通过天猫、淘宝用户的消费数据，来模拟用户对其产品详情页点击、查看，购买等一些行为，从而给到预判的产品卖点，方便品牌做下一步营销决策。

养生堂Q肌上新前测试

这一系列动作更多是为了产品上新做投放前进行预判，因为提前模拟了数据，某种程度上，会减少品牌多余的营销支出，这对于一个新产品冷启动来说是极为重要的。相关运营人员告诉运营社，但是这并不代表预判效果和实际效果完全吻合，具体需要根据产品上新后的数据反馈再不断做测试调整。

2） 新品上线时：用朋友圈广告 ROI 结果，反哺电商平台，点击率提高60%

新品上新时，电商和品牌同样会采取多种运营方式测试卖点，但基本上每个渠道的测试都是割裂、分散的。Q肌的测试路径首次引入微信朋友圈的渠道，辅助电商运营进行新品卖点、价格的测试。

常规品牌在朋友圈做广告测试：先圈定一类目标兴趣用户，花营销费用去测试哪一类用户对品牌感兴趣，然后引导兴趣用户进私域池，为后续私域转化做铺垫。

这种做法对于一个财大气粗的“老品牌”来说可行，能做到品效结合。但对于“预算不多”的新品牌线而言，这种做法不能说有错，但用户转化链路更长、消耗的运营成本也会更多，从 0 到 1 做冷启动实属不易。

为了以更“经济”的方式达到理想的效果，Q肌的做法区别于常规品牌，其想法比较简单粗暴：让用户从「朋友圈广告外层」直接跳转到微信里的「有赞商城」进行产品购买，尽可能让广告的链路简单化。

投放素材优化过程

如果仅仅是在朋友圈一个生态系统可以做到优化测试，运营社认为，作为一个新品牌冷启动而言做到了平均线以上。但真正值得注意的是，养生堂通过微信朋友圈的广告 ROI 测试结果，最后反哺到淘系综合电商平台的运营，从而达到了提高运营效率的目的。

具体来讲，就是将 ROI 高的广告素材，上架到天猫店铺，从而促进店铺的 GMV 转化。

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结语

回顾养生堂 Q肌软糖系列的产品策略+运营打法，我们可以借鉴总结出一套新品冷启动的方式：