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专家团｜戴珂：寻找SaaS销售的“银弹”

戴珂
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2022-08-17 10:16
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三十年前风靡软件行业的著作《人月神话》，首次提出“银弹”的概念。银弹被比喻为具有极端有效性的解决方法，常作为杀手锏的代称。
 
目前国内SaaS销售领域，遇到了行业销售难题。所以SaaS的销售，也需要找到银弹，

01

SaaS销售的业绩标尺

按照海外SaaS行业的销售标准，即一名SaaS销售员的销售目标与其收入的比例，及格线为5倍，优秀的销售要到10倍以上。
这基本也符合2/8定率，即20%销售可以进入优秀之列。
如果把这个标尺放到国内的SaaS企业，这个比例倍数恐怕还要提高，才可能使公司盈利。
为什么呢？
要知道海外是在NDR>100%的条件下，对SaaS销售，也就是hunter的价值贡献要求。
国内的客户流失率过高，所以销售必须把这部分损失，以更高销售额弥补回来才行。即要有足够的收入，抵御流失损失。
按照这个要求，国内的销售并不容易达到，更难的是持续达到。

02

SaaS销售的困境

SaaS作为一种订阅业务，其销售本应是容易的，可实际情况却是非常难。面临的主要挑战如：

  • 为啥SaaS销售比软件还难？一年下来也做不了几个像样的客户。

  • 之前学习的大客户销售、解决方销售和顾问式销售，这些为啥不灵了？

  • SaaS销售除了秀产品和拼价格，还有别的办法吗？

这些难题最终都归结为两个问题，即赢单率和销售效率。这两个问题最终决定了销售员的业绩和提成的高低。
提成少的问题也容易理解，因为订阅收费远低于软件的一次性收费，再高的提成比例也显得不够。
可行的解决办法：一是提高客单价（但这又会影响赢单率），二是提高销售效率。
这谈何容易？
那么，今天SaaS销售面临的问题有没有解呢？如果按照目前的销售模式，这事基本无解。

03

SaaS销售难的真正原因

实际上，SaaS销售之所以像现在这样磕磕绊绊，摩擦力巨大，其实是用错了销售模式。
这是什么意思呢？
原来我们通常所说的ToB销售，实际上并不是一种，而至少是两种，看下面这张图。

专家团｜戴珂：寻找SaaS销售的“银弹”

不用我解释大家也能看清：原来我们所说的ToB，是相对于ToC的一个大分类。以前ToB主要理解为向企业提供产品，当然也包括软件。
现在世界已经进入了服务经济时代。所以上面这种这种看法应该调换一下，即ToB主要是指向企业提供服务，也就是XaaS的概念，即一切即服务。
相应地，ToB销售就分为产品销售和服务销售，所以销售模式也分为了产品销售模式和订阅销售模式（subscription sales）。
实际上，产品销售和订阅销售，是两种不同的销售模式。
比如，销售标的物不同，产品和服务；销售对象可能不同，以前是企业或IT部，现在是业务用户，甚至是最终用户。此外，还有销售方式不同，销售流程不同，客户的购买心态等各种不同。
现在你可能已经猜到，产生SaaS销售困境的原因所在。对，就是因为使用了ToB的产品销售模式，去销售SaaS。
这条路很难走得通，或者说充满了摩擦，销售效率是很难提升的。

04

订阅销售：SaaS销售的银弹？

现在问题来了，什么是订阅销售？订阅销售怎么销售？订阅销售真的能解决现有问题？
要搞清楚整个订阅销售体系，并不是简单几句话或一篇文章就能搞定的。
不过，本文引导我们深刻思考这些问题：
1.作为SaaS销售，你应该警醒了，别再用错误的销售模式去销售了。
如果你是一名新销售，那恭喜你还没走得太远；如果你是一名销售老手，这个弯就转得有点大。但如果你仍坚持老路，业绩也就到了天花板了，所以你要通过换道突破。
2.如何增加销售工作的乐趣，至少不会像卖产品那么枯燥。
卖产品卖完就走了，客户是否从中获益，跟你也没有关系了，搞不好还把客户变成仇人。订阅销售则不然，它从客户业务目标出发，反向验证你的产品；你与客户是共创关系，你能看到你的SaaS，是如何帮助客户解决问题的过程和结果。客户会打心里感谢你，这不是很有价值吗？
3.掌握一种新的销售模式，这是一个新技能。
比如关于订阅销售的概念、核心、原理、落地应用。
4.最重要的，掌握订阅销售原理，可以重构你的销售能力模型，成为一名专业的SaaS销售。
5.从ToB产品销售模式，向SaaS的订阅销售模式转型，有可能是一个行业销售的进步。

本文来自微信公众号“ToBeSaaS”（ID:gh_66062ec0961b），作者：戴珂，36氪经授权发布。

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