如何“打劫”SAP、ORACLE们的客户资源？

编者按：本文来自微信公众号“小哈公社”（ID：InweTech），作者：小哈，36氪经授权发布。

似乎一夜之间，创投和大众将注意力，突然集中到了ToB和企业服务领域。

无论是造势的媒体，还是积极的风投，就连一向沉稳的Ponyma同志，都似乎按捺不住内心的小激动了。

“未来十年哪些基础科学突破会影响互联网科技产业？产业互联网和消费互联网融合创新，会带来哪些改变？”

这一嘴，直接在知乎上带来了3381个回答，110507个关注。

要知道，小哈在知乎上关注“产业互联网”和“企业服务”领域久矣，之前零星的回答和个位数的点赞，就如同小哈的余额宝里的收益一样——少的可怜！

Ponyma同志的一嗓子，直接宣告腾讯正式向B端发力的战略转型，而按照腾讯的体量和市场能力，开拓市场瓜分资源，似乎会如同顺手推舟一般顺畅。

占尽资源和市场优势，外加大佬站台，瞬间让社会关注热点开始向腾讯等头部企业集中。

正所谓“旱的旱死，涝的涝死”。

很多在ToB赛道的老选手，市场中耕耘多年，可是业绩依然暗淡。

借口总是好找的，但鸿沟总是难跨的，最难的则是居高不下的“获客成本”。重重的压在“交易成本”这座大山下。

国内的企服行业，一直在学习并对标欧美成熟市场的“SAP、Oracle、微软”。

但是，这些大厂进入中国也已经有些年头了，业务体量和高端市场占有率遥遥领先，甚至牢牢把控并切分了优质企业客户的大部分采购预算。

众所周知，好的客户资源，能够成就一个优秀的ToB企业。

毕竟，ToB企业营收和利润的天花板，是需要靠大B来撑起的，并且大B还能带来足够的业绩稳定性。

如果直接和这些巨头正面硬刚，抢占他们深耕多年的行业市场头部资源，似乎颇有难度。

换个思路，前人栽树，后人乘凉！

颠覆不如靠近，假如我们能站在巨人的肩膀上来开拓市场，又会如何？

下面我们就一起盘点下，如何来“打劫”SAP、ORACLE们的客户资源？

方法一：成为合作伙伴，共同深耕细分行业

SAP、Oracle等大厂，培育了大量的合作伙伴，比如产品的实施商和渠道代理商，在企服行业一起攻城略地。

“有钱大家一起赚”，原厂和合作伙伴各司其职，从选型到项目实施落地，打下了一场又一场战役。

国际上有传统五大实施服务商ABCDI，国内也有行业深耕多年，并最终实现上市的汉得信息、赛意信息等。

实施仍是与头部ToB厂商保持最紧密联系的方式，甚至，原厂还能主动向客户推荐实施伙伴。

目前来看，这也是最方便、最直接“打劫”大厂客户资源的无害手段。

但是随着市场的变化和门槛的逐步抬高，该行业的竞争也日趋惨烈，不过，如果能在特定的细分领域或者某类小众产品上有独到建树，还是有不少机会的。

方法二：提供SAP、Oracle的运维服务

随着一个个优质客户企业的项目上线，实施市场似乎也在逐渐饱和，不少合作伙伴也早早发现了市场的变化，在实施之外开拓并巩固运维服务。

我们常会听到信息系统的崩盘，导致企业业务停摆的惨痛事件。

越是大型的企业，越是需要保证基础业务系统的稳定运行，无论是系统维护、问题解决、培训教学，甚至帮助前一个实施厂商擦屁股，都是有很强烈的市场需求的。

而对于各家大型实施厂商，运维的收入超过实施的收入，也只是早晚的事情。

随着中国企业的逐步扩张，原有这些已经实施完毕信息化基础项目的大型企业，后续的运维需求会随着时间与日俱增。

这是一个非常大的市场，并且可以低成本的接触优质的企业客户，并逐步与他们建立信任关系。

要知道，运维是一个持续且具备粘性的生意和服务，带来的经济效益，可能远远超过“再做一遍项目实施”。

方法三：构建基于SAP、Oracle之上的高附加值增值服务

“实施+运维”是老路子了，是否还有其他的突破方式呢？答案是有的。

SAP、Oracle的大部分产品，是企业信息化应用层的基础设施，通过它们，企业累积了大量的业务数据，对接了大量的外围资源。

从数字化和管理提升的角度，围绕SAP、Oracle挖掘更多资源，提供增值服务，企业是有很强烈的意愿去买单的。

从提供一些简单的二次开发，到对接落地一些工作流、供应商协同、流程自动化的工具平台，或者抽取对接并通过大数据和人工智能等技术手段，挖掘数据价值，提供诸如行业研究、供应链协同、资金融通、企业授信等高价值的服务。

这些增值服务都是有一定技术壁垒的，在截流客户资源的同时，客户也会心甘情愿的为“高价值回报”买单。

SAP和ORACLE等大厂，近些年似乎也在围绕原有的核心产品，提供一些更高价值的外延平台和增值服务。

大厂在这方面具备着很强的惯性优势，好在是增量市场，且大家都是在同一时间起跑线上。所以这类ToB的企业，需要抓紧这个窗口机会。毕竟全国每个地区的优质企业，掰着指头是数的过来的。

方法四：提供差异化产品，补充大厂的软肋

市场上有非常多围绕SAP和Oracle生态的产品，大树下面好乘凉，但并不是所有大树下面的小树苗都有机会成长起来。

观察比较成功的差异化产品或者企业，比如劳动力管理领域的劳勤、盖雅等厂商等，我们会发现一些显著的特征。

这类产品常常在SAP与Oracle的典型产品标准实施SOW中不被包括，或者并没有一个完整针对这一块的解决方案，偶尔触及也只能是蜻蜓点水，不达痛点。

大厂似乎是没有市场需求，去投入精力研发或推广这方面的产品，这也给了这类厂商巨大的市场机会。

更重要的是，这类产品不但不会和大厂在市场内直接竞争，更能成为他们生态和行业方案下的补充，秉承“为了客户”并提供“全面优质”解决方案的理念，一起携手攻略客户。

只要用心挖掘，有的是差异化的产品方向，等你去“打劫”客户资源。

方法五：在云转型过程中协助或捡漏

云的推广，也给SAP和ORACLE等大厂带来巨大冲击。

大厂们无论是出于资本市场的需要，还是技术壁垒的设置，上云似乎成了一种“政治正确”的选择。

可不少企业客户，也并不一定想积极的投入到云的怀抱中。

“企业上云，肥了厂商，却导致自己预算爆表，合算吗？”

Rimini Street等公司，也向市场传导出这样的理念。

客户可以保留现有的软件产品版本，并维持至少5-10年内无需强制升级到最新版本。

除了节省最高达90%的支持服务成本，这些企业更可以享受更高级别的服务支持，为更具价值的IT规划投入腾出可用资金。”

鄙视云转型的Rimini Street，拿下了几千家采用大厂产品的客户，不但创下了连续49个季度应收持续增长的罕见纪录，更是成为第一家在纳斯达克上市的第三方支持服务公司。

方法六：挖人，挖最牛的行业销售和顾问！

如果将ToB企业的潜在客户，定义为大中小三类（营收或体量）的话，大中企业基本都是需要行业顶级销售亲自操刀，在充满挑战的场景下搞定并最终关单的。

不少SaaS新厂，还在膜拜互联网的力量，沉迷于网络式营销和增长黑客手段，最后发现效果如同给和尚卖梳子——没用！

回归本质，这些对接企业并完顶级销售挑战的行业大牛，不但深谙客户行业，熟悉业务场景，具备专业素养知识，更重要的成为了行业利益与价值互换的牵线人。

耕耘过多轮之后，借助原有的生态平台，比如SAP和ORACLE，这些人又会成为利益与价值交换链条的生态守护人。

如果你对自家的ToB产品模式非常自信，但在营销和市场开拓方面阻力非常大，建议直接去挖人，挖SAP和ORACLE大厂的人，挖这些最牛的行业销售和顾问们！

销售转化的事情，你就放心大胆的交给这些自带流量和资源的行业大牛们，你只需保证并维持平台，具备足够的商业互换价值。

因为“只有累坏的牛，没有耕坏的田！”

另外，也希望你能激发出他们足够的“耕田”战斗欲。

有时候，只需一个丰厚Package就能起到很好的刺激效果，如果不行，那就Double。

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