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林氏木业:成为家居行业的“优衣库”

转载时间:2021.09.17(原文发布时间:2019.12.24)
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从单一类目到全品类解决方案

以电商平台作为创业根据地,林氏木业诞生于佛山顺德——以家具批发闻名的小城镇。上世纪80年代,从小作坊式生产简易家具开始,家具产业链条上的每一环都汇聚在这里——生产商、经销商、物流货运等。1986年出生的林佐义在广州读大学期间,关注到这个毗邻广州的庞大市场。彼时,淘宝成立不久,网购还不是大众消费的首选。

线上创业免去大量起步资本,于是,林佐义建立的林氏木业在2007年进驻淘宝,是中国最早的网购家具品牌。所处的地域位置带来强大的供应链资源,林氏木业是与电商同龄的家具品牌,随着网购的升温,收割了网购的第一波消费者,也为后来的持续发展打下了庞大的用户基础。

放眼海外,家具品牌如宜家,汉森等,提供的是全品类的家居解决方案,而中国的家具品牌则是以单品为主,如专注穗宝的床垫,在一个家具类目中纵深发展。这样的格局显然无法满足消费者的需求,“消费者走进卖场其实是需要一个综合的解决方案。所以后期居然之家这样的品牌就陆续诞生了,”林佐义说道。

随着中国人的消费升级,对家具的需求不再止步于功能性,还考虑全屋的氛围与风格,拥有全品类家具、能提供综合家居解决方案的家具品牌是市场催生的产物。中国的新房市场大,且年轻人首次置业的需求大,而城市化的进程改变大众居住的状态,家居硬装大多不再需要消费者参与。软装才是家居行业中消费者极大关注的方面。“如果林氏木业能从单品类转型成全品类,就是拥抱了一个极大的业务机会。”品类齐全、供应链完备的宜家家私是林氏木业对标的对象。

林佐义认为,未来10-15年,中国一定会出现2-3个民用级的家具品牌服务于全国的消费者,而不是如今的上万个品牌瓜分市场的局面。

家具行业中的“优衣库”:标准化基础上的个性化

林氏木业与电商平台同步成长,林佐义看到互联网为家居行业带来的极大变化。“过去采用订单式生产模式,生产周期长,家具产品无法标准化。”如今互联网改变了生产的逻辑,批量化的订单使生产更有计划性,也能实现规模化,品牌方可以放心大量、集中地采购,而不用担心库存问题,也能提高供货效率。

当产品满足标准化、保证质量的时候,消费者对个性化的需求又对品牌提出了要求。“互联网给家具行业带来了工业化的效率,但工业化效率的批量生产又要服务于个性化需求。”对于这一“难题”,林氏木业给出的对策是,生产标准化的单品,组成个性化的组合:“这是一种以标准化为基础的个性化。”林佐义认为,得益于互联网平台积累的大量数据,可以批量生产销量高的单品、乃至爆款,而非成套家具的量产。这样能降低库存的风险,覆盖全品类的单品也能保证满足消费者的基本需求。正如服装界的优衣库,能提供海量的基本款,同时也根据市场需求做面料、风格的定期更新,消费者自由搭配起来能塑造个人风格。林氏木业正是家具行业的优衣库。

信任、放权任用年轻人,让公司和品牌永葆青春

在淘宝坚守12年,三十出头的林佐义认为自己已经不再年轻,也认为“林氏木业是一家很老的企业”,因此他认为,步入正常轨道、稳步前行的林氏木业面临着企业惰性这一危机。他认为,林氏木业需要适应新的市场,适应新成长起来的消费者。“消费者的思维改变,企业要跟着做改变,管理者的思维要跟着调整,我们不断尝试与受众做深入的接触。”因此,林氏木业在今年“双十一”前夕举办了一场盛大的发布会,希望刷新用户对品牌的认知。

发布会上,林氏木业推出最新的广告语:用精置,活出兴致。发布会现场搭建的城市街区夜景,营造出年轻人夜生活缤纷的氛围,也透露出他们重新确立定位、明确受众范围的决心,以求产品直达目标消费者:25-35岁、首次置业的年轻人。

为了迎合消费者的习惯与喜好,借助社交平台庞大用户流量导流,以25-35岁用户为目标受众的林氏木业正在尝试新的市场营销方法:内容营销。他们组建了一支内容团队,在所有主流社交平台上都发布内容,将品牌人格化,与受众直接交流,打造“年轻”、“激情”的新形象。

“‘双十一’的前60秒,林氏木业可以完成一家万达商场一个月的营业额”,林氏木业市场部负责人李承泽在发布会上说道。12年的深耕,林氏木业已位居全网家具销量冠军10年,实现连续12年保持盈利增长,年增长率达20%,

作为创始人,林佐义指出,管理需要有边界。他认为自己的思维、生活方式与林氏木业的目标受众——25-35岁的消费者的消费观、审美不一样,因此,他将产品研发与品牌建设的工作交给了与受众同龄的后辈们。目前,林氏木业的人员规模接近两千人,除了大量的客服人员,另一支强大的队伍是产品研发团队。其中,成品项目人员有229人,专注大数据分析,针对产品风格、类目研究买家画像,明确未来研发产品的方向和产品技术需求等。而产品开发人员则有206人,关注工艺设计、结构设计、品质技术等生产开发工作,对产品外观设计与内部结构优化升级,提供产品生产的供应标准。

今年“双十一”,林氏木业在前25秒突破1亿销售额,全渠道全天销售额为9.8亿元,位居全网住宅家具行业首位。关于企业上市的计划,林佐义一如既往的谨慎,他表示,如今仍处于报告期,大概3、4年后才会正式启动这一计划,“目前企业的健康经营更加重要。”

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资讯标题: 林氏木业:成为家居行业的“优衣库”

资讯来源: 36氪官网

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