“丽维家”：小米模式也能在家居行业走通吗？

继2014年9月获得顺为资本千万人民币A轮投资后，专注于互联网定制家具的丽维家在不久前宣布完成1亿人民币B轮融资，联创永宣领投，顺为资本、熊猫资本跟投。

“丽维家”成立于2012年，创始人周宇翔 2009年从清华同方离职，先和联合创始人杨笛一起创办了B2C电商“倍安心”，最初主营橱柜等标准化的成品家具。但不久之后随着京东、苏宁等的入局，团队很快意识到仅凭小团队的能力很难与巨头抗衡。相比之下，定制家具虽然在服务上会重一点，但传统品牌以及后来者都不太愿意切入，给他们留有足够的时间和空间。因此，团队决定转型，专注做O2O定制家居，并选择从橱柜切入全品类定制家具市场。

不过为什么要选择从橱柜这个单品入手呢？周宇翔告诉36氪，通常人们装修后的第一个空间就是厨房，而厨柜又是供应链和服务链条最复杂的单品，其中包括板材、石材、电器、五金多个部分，需要多个供应商的支持和团队很强的整合能力。“如果能把这个单品的流程摸清楚、打透，对我们后续延展更多的品类有很大的帮助。”

“丽维家”大致的操作流程是这样的：拿橱柜为例，所有的原材料包括板材、拉手、台面、水槽等都由团队自己采购，之后采取 ODM 模式由合作的工厂进行生产。由于定制家居是非标品，所以平台通常是先接到订单后再向工厂下单、进行加工。橱柜出厂后，干线物流和落地配方面都会采取合作的方式进行，最后再由“丽维家”全职的工人完成上门安装、验收及售后等一系列服务。

家具商品和其他标品最大的不同在于：它是由 “产品 + 服务” 两部分构成的。传统模式下，后续的服务环节都是由经销商来完成的。而“丽维家”的模式等于是剔除经销商，从采购、生产到客户服务都是由自己来把控。这样做的好处在于减少了中间环节的层层加价，周宇翔说，“与市面上同品质的产品相比，丽维家的价格可以是前者的1/2甚至1/3。”

目前，“丽维家”在官网和京东、天猫等第三方平台接受定制服务。用户下单后，公司的测量师和设计师提供免费上门测量，根据个人的需求设计方案。从付款到收到货的周期在30天左右。周宇翔介绍说，“丽维家”当前在成都有7000多平米的中心仓、北京设有5000多平米的分仓，其他几个城市布有相应的中转库，同时在25个城市有线下的直营体验店。

C端获客方面，团队坦言在12-13年的时候会觉得流量很重要，但从去年开始，当他们拿到融资、把产品和供应链做好以后，发现订单增长了很多倍，其中主要客群 80-85后的新人们。周宇翔说他几年做下来，发现线下用户的口碑还是第一位，因为家具的本质还是精雕细琢的木匠精神。

单量上，“丽维家”月销量在一千多单，客单价超过一万元。团队300多人规模，预计2015年产值突破1.5亿元人民币。另外，公司也陆续同瑞士克诺斯邦Kronospan、德国海蒂诗Hettich、奥地利百隆Blum等国际品牌达成了长期战略合作，所有原材料均由品牌直供。