行者视角丨后疫情经济观察八：打开用户界面

文丨谢泓

接近用户需求，创造新价值

我每次去兴发铝业的时候，经常有大公司上门，说是与兴发铝业合作设计。以前房地产公司仅是到楼建的差不多的时候，才开始招标铝型材。现在与兴发联合进行楼盘设计，其实是在结构设计开始就征求兴发的意见，在不影响整体结构和质量同时，生产企业的早期介入确实可以帮助客户降低成本。

博创做一个环保项目的注塑机设备提供，发现生意不仅是买卖设备，而是需要整体的服务，包括过程的协助、塑料废品的回收处理，都需要整体的服务。

虹桥家居因为精益管理，提升了供应链管理水平，也提高了企业的交货准时率，在大公司的投标中获得优势。当他们前些年获得上海虹桥机场的订单以后，进入了中国机场建设的采购系统。当接近用户以后，发现机场里面不仅仅有椅子的需求，也有各种服务台、办公台、安检设施的配套需求。如果能够提供整体配套服务，相信也能过提升机场采购服务的效率，节约采购成本。而虹桥也因此获得新产品的供给机会。

接近用户，就有创新动力

德鲁克在讲到企业多元化前提时候，就提出两个一致性，就是技术一致性和市场一致性。就是企业要做不同产品市场时候，一定是基于技术的一致性。比如这次疫情中做口罩机做的好的企业，基本都是从事自动化、智能制造设备的企业。他们的技术与口罩机有一定的通用性，供应链也能够把控得好。

市场一致性是指虽然产品和服务不同，但是顾客是一致的。比如加油站里面超市的顾客，就是加油站的顾客。

所以围绕用户的新需求，保持创新供给，也是企业持续发展的动力。以前案例中讲到广州超能，本来是通信公司备用电源的提供商。春节期间，因为新冠疫情，通信公司的供应商中没有生产热成像设备的公司，征集供应商信息时候找到产能。超能及时响应，保证了急需供给。

超能公司因为能够较好的解决发电机组的售后服务问题，成为了克拉玛依石油公司的供应商。为了减少售后服务的维护，超能公司不断创新，研究了沙漠环境下设备运行的新设计。针对环保新需求，优化了产品。为了方便油井枯竭后发电设备的搬运问题，超能还把发电机外形设计成集装箱的样子，很容易的进行搬离运输。

接近用户，发现初心

惠州的银农公司是从事生物农药生产的科技企业，研发人员比生产和销售人员都多。钱董问我，市场串货了怎么办？

我说，这个问题对于我而言太过专业。但我每次到了银农公司，总感觉银农的研发投入、设备先进性好象与银农应有的市场地位不匹配。银农拥有农药企业很多的研究成果，也拥有了投入接近一个亿的“黑灯工厂”，农药企业现场比很多食品企业都干净。但为什么销售总没有感觉的好？

我问钱董事长，我们的业务是什么？是卖农药吗？中国从事农药生产的企业有接近三千家，但在中国市场的占有率也就与二十家进口的农药企业相当。钱董投入这么多的研发，是不是想有一番作为？

当然，外资农药企业虽然有着低毒、安全、高效的效果，但也给中国农业安全带来一定的威胁。作为本土的企业，在低毒、安全、高效方面银农进步很大，没有快速发展的原因是什么？

我们和钱董探讨的结论是需要关注用户，特别是农业种植大户，哪怕是经过代理商获得的种植大户。一定要走近他们，关注他们的需求。相信他们的需求会给我们带来新的发展空间。

钱董说，要关心的不仅仅是农药和农作物，以及农作物的生产效率。银农要关心的还有农村的土壤，农村的环保和可持续发展。要关注农民的利益。

如果是这样，银农的业务，应该将是什么，应该是什么？

结语

当我们越是接近用户，越是会感受到无穷无尽的创造力和发展动力，感觉到我们身上的使命！

企业家必须去充分享受与用户互动的乐趣，享受满足用户需求中创造的喜悦，享受对于胜利的渴望和热情，特别是疫情后世界贸易规则的改变及中国产业结构的调整，本身也蕴含着巨大的机遇。

农药、农资、种子及农村服务的企业蕴含着巨大的发展空间。

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