做旅游的社区“在路上”决定先解决用户刚需，转而推目的地产品实时预定

这周末，“淘在路上”在上海文艺地段1933开了一场文艺的发布会（详见文末花絮），发布了3.0版本的移动端产品——这个版本主要有两个亮点：

• 一是包含了来自100个目的地的、超过5000种产品的即时预定商品库；
• 二是改进版的“行程助手”让用户通过一个一个的目的地产品而非景点（参照“穷游”的行程助手）完成一天的行程设计，并且可以以类似购物车的方式完成产品结算。

当晚36氪参加了淘在路上团队聚会，创始人陈伟复盘了他们选择从“在路上”这个游记社区向交易平台”淘在路上“转型，是因为创业公司要先解决游客的刚需，再把产品延伸至非刚需。刚需是什么？就是要能买到目的地好的产品；至于写游记这种分享，是非刚需，因为很大一部分分享和社区的功能，是通过微信实现了（旅途发朋友圈）。

而COO李鑫则解释说：淘在路上的1.0版本是门户，信息全；2.0版本引入搜索，推动需求和供给匹配；3.0版本加入精选的概念，只提供最需要的部分。按照CSO唐一波的说法，随着旅行信息的泛滥，淘在路上要解决选择恐惧症，为用户省去行前繁琐的准备过程，提供筛选过的产品，让用户在到达目的地后用手机app直接预定、直接确认即可。否则——

在安卓市场搜索“愤怒的小鸟”，一下出来好几页的结果，我也不知道哪个好玩。小鸟还没愤怒了，你先愤怒了。

本质上，淘在路上希望缩短行前和行中的链条环节。他们认为，在旅行开始之前，游客是不知道应该怎么玩的，而由于攻略等信息泛滥，游客获取“该怎么玩”这样的信息成本太高，所以行前只要订了机票酒店就好，“该怎么玩”的信息只要在目的地通过淘在路上预定他们推荐的产品即可（“凭什么我们推荐的就是好的，因为我们团队足够牛逼”）。

按照这个逻辑就导出了我们开头的两个产品亮点，即时预定让临时确定行程成为可能，行程助手则帮助用户确定完整行程并支付。

截至本月，淘在路上用户在行中下单的比例已经超过总订单量的20％。App根据用户当前所在位置（地理坐标）自动匹配周边商品，并按照今日可用、明日可用至七日内可用的时间轴就近排列。

这些产品主要是来自于信息集成化程度较高的旅游批发商或B2B平台，淘在路上并不直采资源，比如我们之前报道过的力行，就是供应商之一。陈伟很感激这些供应商，说正是他们深耕区域市场，把POS机铺到各个餐厅、景点和小型旅行社去，即时预定才有可能实现。

为什么淘在路上能够实现实时预定？技术并不是难点，真正的障碍是平台的议价能力。李鑫说，一切实时预定都是前端流量累积的结果。因为即使淘在路上与上游供应商实现了动态库存管理，很多供应商和底层供应商（即真正提供服务的当地旅行社、景点或餐厅）之间也很难实现动态库存管理（底层供应商的信息化程度不足），所以底层供应商更多的是通过预留空位的方式，让实时预定得以实现——流量多，预留空位就多，实时预定就更容易实现。

在上游推广实时预定，淘在路上用的方法是“以点带面”——先攻下几个点（旅游批发商或供应商），随着流量的提升，就比较容易推广到“面”（更多的旅游批发商）。团队一边要从供应商获得更多产品，满足用户需求，另一边要流量提升，并如此反复。

以点带面，最重要就两点，节奏和成本。什么时候应该关注获取更多产品，什么时候应该关注流量。刚开始获取供应商产品和用户的成本都会稍高，后来就会低一些。

陈伟说，3.0版本他最关注一个是实时预定的能力，一个是产品服务的品质，预计2015年要服务出游人数100万人次。当晚聚会，虽然插科打诨不断，但陈伟不断拿100万这个数字“激励”团队。

最后，我还求证了几个一直疑惑的问题：

问题1：为什么坚决不设立客服？

背景：通过淘在路上预定产品，是没有任何在线或者电话客服给你答疑解惑的，这会不会损害用户体验？毕竟不少游客还认为旅游产品是“大件儿”，需要进一步确认才能购买。

解答：李鑫说，创业公司精力有限，一个动辄上千人的Call Center成本太高。淘在路上就服务这些足够成熟，能够通过阅读产品说明就做出购买的用户。未来公司规模扩大，那么再建一个Call Center来服务那些不够成熟的客户，也未尝不可。

问题2：为什么还做机票、酒店和周边游产品？

背景：专注目的地产品的在线旅游网站，一般不愿意进入竞争激烈的机票酒店业务，但淘在路上却反其道而行之。

解答：李鑫说，现在做自由行目的地的产品，稍有超前，绝大部分游客还没有习惯以自由行的方式出境旅游，所以现在“得先让用户记得我们”。用户对机票、酒店和周边游产品的价格相对敏感，只要能提供足够好且低价的产品，先让用户习惯使用，未来一旦消费升级，还会用这个平台。

问题3：是否会考虑向用户推荐产品？

背景：既然用户不知道怎么玩，可不可能向用户推送一些产品呢（也许是基于大数据算法的）？

解答：陈伟觉得，旅行的大数据是个伪命题，因为每次旅游的场景（心情、目的）都不太一样，很难基于大数据推送。李鑫也觉得，精选并不是猜测用户需求，只是提供有效信息，因此淘在路上提供的产品都是分层次的，一些适合85后，一些适合70后，一些适合中老年人。

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顺便分享个花絮，是淘在路上这次实践“参与感”理念的营销案例。

淘在路上在发布会隔壁做了一个主题为“世界等你发现”的旅游嘉年华，现场摆摊售卖文艺小玩意儿、打折旅游产品和“世界美食”。早在数周前就开始线上造势并预售25元门票，提前购买还可能参加发布会（邀请用户参与公司成长）。

当天现场购买门票则需要排长队，从四层排到了一层，滚雪球一般吸引了更多文艺青年。入场游客每人会拿到一本空白”护照“，可以到每个摊位前盖章，这又吸引了更多到场游客参与活动（多少个旅游文艺青年的梦想就是让一本十年有效期的护照每页都盖满签注啊）。淘在路上的供应商也参与了进来，因为他们也在嘉年华现场摆摊并售卖打折旅游产品。