圆桌讨论：企服国产替代 | WISE2020 新经济之王企业服务峰会

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了「WISE2020新经济之王大会——崛起与回归」。本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在企业服务分会场，我们以「十年企服：崛起与加速」为主题，聚合行业专家、专注企服赛道的知名投资人、行业代表企业，从行业市场环境分析到企业可持续发展战略，从宏观行业发展洞察到微观企业服务管理升级，共同探讨企服数字化发展趋势，在十年企服的崛起与加速中，远见企服赛道的新机遇。

围绕“企服国产替代”，圆桌讨论由36氪to B产业分析师王与桐主持，参与嘉宾包括中孚信息副总裁刘海卫，嘉实投资CEO仇小川，上海联创CFO、管理合伙人朱一凡，腾讯云数据库副总经理王义成。

嘉实投资CEO仇小川认为，国产替代不是一个刚性的一定要把国产的去替换进口的，一定是国产的技术水平能够与进口的持平，甚至超越了进口，我们才能够去做国产替代这件事。

上海联创CFO、管理合伙人朱一凡表示，作为投资机构，上海联创发现目前国内的国产替代公司好多还是集中在中低端领域的竞争，在中低端领域实现一定的技术突破，在中高端领域普遍处于空白。

腾讯云数据库副总经理王义成认为，要做国产替代，其实不应该只是处于一种爱国情怀或者说完全由国家政策驱动，一个新生事物要想真正的有长久的生命力一定要回归商业的本质，由市场需求驱动。

圆桌讨论现场照

以下是圆桌分享实录，36氪编辑整理：

（应嘉宾要求，略去了某位嘉宾的发言）

王与桐：各位嘉宾好，这场的主题是国产替代。其实国产替代这个词近两年非常热，有两个原因，一个是我们国家科技能力逐渐变强，大家都想我们的产品可能会在国际上做得更好一些。另外一方面就是主持人提到的，国际形势近年来变化的比较快，所以我们被迫也要做一些国产替代的东西。在座的几位当中有来自企业的，也有资方的，有服务于国产替代的，也有正待替代海外产品的。所以首先想说请各位介绍一下自己，从各自所在的视角出发介绍一下你们对国产替代的看法。

仇小川：我是嘉实投资的仇小川。我先简单介绍一下嘉实投资，嘉实投资是我们国家最大的公募基金之一，公募基金孵化的私募股权平台。我们成立的时候就看到了国家的经济转型，从过去的劳动密集型向科技转型。所以嘉实基金决定不仅投资于二级公开市场，而且投资一级市场，因为一级市场会有更加广阔的企业，会有更高的投资价值，这是我们当时成立的一个初衷。嘉实投资主要的投资策略是集中在投资人工智能、大数据、云计算、数字转化，等物联网的服务平台。我们的投资方向比较窄，但是主要是投资一些新兴的科技，最好是软硬结合的，以软为主的硬科技，这是我们的投资策略。目前我们的管理规模大概是100亿元左右，这是我们公司的简介。

刚才主持人提到了国产替代，作为投资人来说我们是这么看国产替代的。首先我觉得国产替代不是一个刚性的一定要把国产的去替换进口的，一定是国产的技术水平能够与进口的持平，甚至超越了进口，我们才能够去做国产替代这件事。因为最终产业的需求是刚性的，这是我们认为国产替代最主要的一个方向。为什么我们今年提国产替代呢？我个人认为是由于中国科技的发展，使得现在中国科技在很多方面不仅能够和进口的技术保持同等水平，甚至更高的水平。就是应了我刚才说的话，现在的国产替代是我们国家科技发展水平所决定的。并不是一个政治趋势，它是一个我国科技发展向上的一个趋势所决定的，这是我个人的看法。

第二，国产替代实际上对我国所有的科技技术是一个非常向好的方向，这说明了两点，一是涡轮增压，不仅是在产业的科技发展上面能够有增速，它还能够替代既有的产业进入者，所以它是个双重加速，所以增速会很高。二是所有的国产替代实际上都是替代先进的进口技术。所以从这个角度来说它的壁垒性和持续发展的向好性都会很强，这是国产替代最主要的一个优势。

最后，国人对国产技术的认知发生了转变。过去认为最好的技术好像都是国外的，现在用了国内的技术之后发现国内的技术不仅能够跟国外的技术持平，而且有的地方还能超越国外的技术，所以国人的认知发生了转变，就给国内的很多科学技术、先进的制造业、先进的企业家带来了很多发展的机会。所以这个国产替代我认为是非常庞大的，非常强大的。最后，我们国家的内循环也会给我国的国产替代提供一个非常广阔的发展空间，所以我个人非常看好国产替代。

朱一凡：我先介绍一下，我是来自于上海联创的朱一凡。上海联创是成立在上海的老牌的投资公司，1999年成立的。当时是由上海市政府再加上中国科学院及纪委经贸委的引导基金联合发起成立的，目的是希望通过资本市场的运作，把一些好的科学技术成果转变成资本市场产物。当时的大背景就是上交所开板七年左右时间，但是大部分的上市公司都是以传统行业为主，缺乏科学技术含量的项目，而包括中科院在内的机构有一批相对已经比较成熟的技术但缺乏转换能力，我们的目标就是帮助资本市场做技术成果转换。

今天讲的是国产替代，因为国产替代是这两年突然开始火起来的。但相类似的概念其实已经有十几年了，在2000年就已经有一些文件了，虽然不叫国产替代，但是在支持中国本土的技术、本土的产品替换发达国家的技术和产品方面是相似的。联创在早期投资的过程中，也投资了一部分国产替代的公司。国产替代这两年主要是因为贸易战的大环境下带火的，因为好多企业和个人发现企业发展，好多技术都是受到国际巨头的钳制。总体来说国内目前已经有很多有技术积累的企业，国产替代给他们创造了很好的发展机遇。

我们目前重点关注的是to B领域国产替代的企业。因为很多人不太清楚国产替代，其实国产替代大部分的企业都是集中在to B领域，to C领域还不能称之为国产替代。因为国产替代用最通俗的方法来说就是一旦你能实现技术突破，能把成本降下来，你就可以快速的铺开，可以替换原来依赖于进口的设备和产品。但对于to C领域也有技术迭代，比如手机和电脑，但是相对而言影响其销售和成长的因素是多元化的，当中还有品牌和渠道等因素。比如说华为手机技术取得了很好的突破，但是大部分年轻人喜欢的是苹果手机，那你短时间内没有办法通过技术和产品创新实现国产替代的，所以重点我们说的国产替代大部分是集中在to B领域。这是我大致的对于国产替代的认识。谢谢。 

王义成：大家中午好，我是来自腾讯云数据库团队的王义成，我毕业十几年来一直在从事数据库领域的工作。简单介绍一下我们腾讯云数据库的团队，我们是腾讯云下面的一个事业部。我们这么多年的发展，最开始是服务于内部客户，比如像大家耳熟能详的应用，像王者荣耀、微信支付、腾讯会议，底层都是用腾讯云数据库的产品来做支撑的，我们基于开源自研的数据库产品。

腾讯在3Q大战之后发生了转变，以连接+投资作为大集团的战略。其实这么多年来，腾讯也完成了当时的理想，就是再造一个腾讯，通过投资，现在来看腾讯投资企业有10万亿了，这么一看市值的话可能再造了两个腾讯。所以腾讯云孵化出来，腾讯云数据库作为腾讯云最重要的基础设施，也服务了很多腾讯系的企业，包括拼多多、美团、京东这些明星产品。以拼多多来说这些年快速的发展，底层也是依靠数据库这个产品的稳定性，帮助他快速发展业务。再随着相应的时间的转变，我们也看到了更多的企事业单位传统行业的，包括金融、政府，新兴业务开始去应用了国产数据库，比如像金融类的互联网金融，像招商银行的网银，包括保险类的业务都开始用数据库产品。今年像政务的新兴业务系统也开始选用国产数据库。

今年我们看到一个大的背景，整个国产化替换其实腾讯作为数据库重要的玩家，我们也支撑着像金融、运营商这种大型的行业，比如广东移动、数据移动，平安银行这种传统核心的下移，也是这么多年来腾讯云数据库这么多技术人员的积累，我们一步一步走到行业的最前端来。这就是我们团队大致的情况。

我个人对于国产替换这个词的理解，我觉得国产替换还是一个产业顺势而为的市场经济的情况，而不应该作为一个爱国情怀的宣讲。我其实看到了很多企业目前可能还是以这种论调来评判国产替代的。在现在的大背景下我们要真正的适应市场的潮流，拿日常生活举例，我个人也是山姆会员店的会员，选国外的食品和器材。但是我更加爱去的是物美。你还是要找到自己的核心竞争力，像物美这样的企业网点开的很多，商场也很多，他能跟大型的商场联结在一起，价格也比较便宜。我觉得不管是芯片还是数据库，还是操作系统，作为IT行业基础设施的三大组件的设施，只要我们的厂商能够踏踏实实的做技术，真正自己使自己用，把问题解决好，能从不好用到能用，到最终的好用，其实还是需要很多的技术者一步一步的走，真正做出的产品能够适应市场需求，不管你的产品能力还是服务能力，还是产品技术的前瞻性，能够满足这个市场的要求，我相信国产替代一定是一个顺势而为的经济形式。这是我的理解。  

王与桐：我问一下仇总和朱总，因为您二位都是投资视角，包括您二位刚才也提到其实我们各自的基金都成立了十几年的历史了。第一个问题，你们觉得这次的国产替代浪潮会给国内的创业企业带来哪些机会，以及怎样的企业才能抓住这次机会。

仇小川：像我刚才说的，这次国产替代实际上不是一个人造的方案，是国家的认知，包括产业的认知发生了改变，认为国内的技术现在已经成熟到能够替换国外的技术了，并且从一定程度上能够超越国外的技术。所以这是认知上的改变。认知上的改变就跟所有参与这个产业变革的很多企业，初创企业带来了很多的机会。这个机会是过去很多年都见不到的，也许过去你的技术达到了一定的水准也能够进入市场，但是人们的认知没有发生改变，所以这个机会就不会给你，现在机会会很多了。

第二点是时代在改变，时代是在向中国的国运发展的，国内的强大给到我们的不仅是机会，而且未来持续发展，替代原有的产业者，这个机会是前所未有的。

最后，我觉得所有的东西最终还是要有内核，无论是给了你机会还是让你进入这个产业，最终是你的技术实力，是你企业的核心价值是否能够让你留存下来持续的发展，而不是说这个机会就能够让你永无止境，永续的停留在这个产业当中。所以最终是那些真正有内核的企业，能够自我不停地迭代的企业，能够永续的追求先进的企业，科技创新的企业，才能够真正在国产替代浪潮中存续下来。真正成为国产替代的中坚力量。所以这个机会是给所有人的，但是真正只有价值内核的人才是这次国产替代浪潮中真正的幸存者和胜利者。

朱一凡：我就着仇小川刚才说的说下去，我非常同意他的意见，机遇是非常好的。国产替代刚才也介绍了，其实不是一个新的概念，包括主持人说的信创。咱们现在说信创之前，在媒体上叫自主可控。概念都已经很老了，只不过在贸易战的背景下越来越被重视了。

我从另外一个角度分析一下，现在作为投资机构也看了很多国产替代的项目，发现了一个问题，目前国内的国产替代公司好多还是集中在中低端领域的竞争，在中低端领域实现一定的技术突破，在中高端领域普遍处于空白。就比如芯片，我们看到很多芯片的设计公司都实现了一定程度的技术突破，以射频芯片为例，2G、3G、4G的射频技术含量并不是那么高，目前基本上实现了国产替代。但是对应的结果，就是原来有50%以上毛利的细分领域的产品，现在在中国只有20%以下的毛利，大量的创业者涌入，大量的资本涌入，推熟了这个产业，但是对应的就是把高毛利的行业打成低毛利。但是中高端领域，5G射频芯片、CPU、GPU中国目前还是比较空白的。

对于资本来说，基金对于芯片领域的助推非常关键的。在2010年之前中国市场上主要的芯片项目投资是以美元基金为主的，资金体量大，周期比较长，都是海外上市的。真正的人民币基金投资于芯片领域，要感谢14年国家集成电路产业基金也就是大基金的成立，带动了中国人民币基金投资于芯片的浪潮热起来了。对于CPU、GPU这种核心技术，真正能够增强中国自主知识产权竞争力的这些产品，周期长、投入大，见效非常慢，对于资本来说短期有逐利性，所以对于十年以上研发周期的项目很少有基金参与。大部分都集中在能够短期变现的细分领域，比如芯片领域的射频，直接把一个高毛利做成低毛利的行业。所以对投资机构来说，在新的国产替代浪潮下怎么能够改变投资战略，能够真正把资金集中在中高端领域这是大家都需要面临的命题。因为现在中低端领域虽然很火热，但是这样把人力给分散了，把资本也分散了，这对于整个中高端的技术攻坚不太有利，这是我的分享。

王与桐：谢谢，想问一下腾讯的王总。像咱们数据库领域从2008年就已经开出了去IOE，数据库的国产替代已经做了很多年了。从这些年来您觉得哪个节点是数据库的国产替代真正带来的改变，当时的情况是怎样的？腾讯对于当时的情况又做出了怎样的应对呢？

王义成：我来解答一下。其实我觉得去IOE这个词，我们详细讲讲其实就是去IBM的大机，去Oracle的数据库，去EMC的存储。其实去IOE大家也认可，只有数据库最难去，不管从业务的复杂程度，包括业务的要求。去Oracle或者说去IOE我简单说说数据库的数据，世界第一个数据库的原型是IBM做的，上世纪60年代。Oracle是两年之后第一个把商业数据库推出来的厂商，再过两年之后有IBM，这就是数据库的起源。中国的数据库起源上世纪90年代，那时候Oracle进军中国靠着上端的SaaS的绑定，包括半买半送的方式，其实在运营商行业，银行、政府，大批量都被Oracle垄断了。

我们要谈去IOE这件事，刚才主持人问的节点，我认为不一定是节点，应该是三个大的趋势。

第一个趋势，我认为就是泛互联网行业的数据库的选型，不一定是去Oracle这个动作。泛互联网行业就是以2000年BAT的创建为刚开始的阶段，随着2012年的开始4G的普及，有了滴滴和美团。泛互联网的数据库业务没有选择商业数据库作为业务承载的重要的支持方。重要的原因就是Oracle太贵，那阶段有开源的数据库，这些泛互联网行业的应用都是自己写的，储备了很多技术。所以2000年-2015年，这15年是泛互联网行业是第一个选择去O的行业，并不是把O替掉，而是在新兴业务上他招聘了核心技术人员，把Oracle在萌芽软件起初的时候就已经去掉了，这是非常关键的阶段。今天整个中国的泛互联网行业不比美国的市值低，业务的承载量也是很大的。我们能够滋生阿里和腾讯这样的企业，他的数据库压力也是很大的，像拼多多和美团这样的公司也全部都是用开源数据库，或者说云数据库这种国产数据库来支撑的，我觉得这是第一个大的历史阶段。

第二个阶段，大概在2015年左右，真正一些传统的行业像金融、运营商，包括政府都在新兴的业务上开始了选择国产数据库了。比如招商银行的网银系统，包括很多的保险公司的线上业务，都选择了开源数据库跟国产数据库来支撑。我们也看到了政府这些新的业务，包括浙江、广东都在构建自己的省政务云，像广东的省政务云都是腾讯云提供底座支撑的，数据库都是腾讯云的。我们今天去广东出差打开数字广东，里面所有的医保局相应的数据、人社部的数据都是跑在腾讯云的数据库之上的。另外比如像第七次人口普查，今天这么大的量级其实也是在腾讯云整个的数据库团队做底座的支撑。像金融跟政府的新兴业务已经在2015年之后出现了这个阶段，新业务用国产数据库去支撑。

第三个阶段，就是今天正在来的传统Oracle的替换，这是最难的。包括银行也好、包括运营商，相对现在这个时间都是谨慎的阶段。各家也是在充分的选型跟测试，其实我知道的一些友商也攻破了一些。我今天只讲腾讯的例子，包括在金融行业，我们也深耕服务，做了平安银行的核心主机的下移，把他的传统的数据库从Oracle拿下来。包括移动运营商我们在做积极的探索，马上可能在一个省的运营商我们也要正式上线了。

我认为大概是这三个阶段，从泛互联网行业的数据库选择，到传统行业的新兴业务选择国产数据库，到今天这个阶段传统的银行、传统的保险运营商来做核心的下移。

其实腾讯在这三个阶段都是在做相应的支撑跟努力。在未来如何打赢去O的战役，或者说国产数据库的替换的战役，其实核心的还是要巩固自己的产品能力跟服务能力。在产品能力上，数据库厂商还是要发挥云的优势，我们团队核心的产品战略也是三点，第一个就是如何发挥云原生的价值，今天有太多的开发者，随着我们的人口红利逐渐的降低，其实没有太多的低端技术人员去服务你的数据库、去运维你的数据库了，那你如何去设计云原生的数据库，让真正用户使用数据库跟使用一个函数一样自行调度。这是最关键的一点。

第二点是自治的方向，人口红利消失之后你的数据库如何自治运行，我们的技术人员没法深入到现场，你的数据库如何做到自治和赋能，也是产品的核心。最后一个就是融合，今天的5G和新基建，有很多的基础设施会出来，这样的融合的场景就会出现，私有云的环境跟公有云的环境怎么打通，你的数据量承载的非常大，以前用户买一个数据库，传统的数据库放在那儿还有备份的一体机，硬件成本非常高。作为一个云厂商来做数据库之后，你如何把信息融合做好，也是非常关键的。举例来说，今天我如何把备份，把一些监控的数据审批的数据一键打到云上，帮助用户做好融合的基础设施，能够做好融合的产品功能，节省他整体的使用数据库的成本，包括提升他的整体体验，这个也是未来所有的数据库厂商想去打赢这场去O的战役最核心的一点。    

王与桐：谢谢王总，今天时间有限，我们今天的圆桌先到这里。感谢大家的观点，其实我们国产替代的确是离不开创业公司、离不开大厂，离不开资方和各方面的支持，这次的机会可能的确是整个行业的机会，但是真正能不能把握住这次机会，就需要看技术到底能不能硬起来。各位谢谢！