狮桥集团司楠楠：物流产业互联网，一场价值3万亿的产业革命 | WISE2020 新经济之王企业服务峰会

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了「WISE2020新经济之王大会——崛起与回归」。本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在企业服务分会场，我们以「十年企服：崛起与加速」为主题，聚合行业专家、专注企服赛道的知名投资人、行业代表企业，从行业市场环境分析到企业可持续发展战略，从宏观行业发展洞察到微观企业服务管理升级，共同探讨企服数字化发展趋势，在十年企服的崛起与加速中，远见企服赛道的新机遇。

大会邀请到狮桥集团副总裁、狮桥运力CEO司楠楠为我们带来《物流产业互联网——一场价值三万亿的产业革命》的主题分享，物流产业跟每个人息息相关，我们的生活离不开它，我们眼前看到的所有物品都要通过物流环节运输到我们身边。

以下是司楠楠的分享讲话全文，经36氪整理编辑：

狮桥集团副总裁、狮桥运力CEO司楠楠

物流产业非常大，从业人员大概有1亿人，简单来讲，物流产业就是1亿人为剩下13-14亿人服务的行业。整个中国的物流产业有50000亿，规模达中国GDP的14%。可以从两个维度对物流行业进行细分，一个是依据货物运行的距离，二是是按照货物的重量。

物流行业中不同的商业模式，所面对的市场是不一样的：最前端的快递公司，包括京东、三通一达和百世等，在资本市场上基本都是头部的上市公司；二是规模稍微小一点的德邦，也在为消费和小工业市场服务；三是长尾市场，通过联盟等模式将中小物流企业结合起来，为大家提供网络性的运输服务，这一部分包括15万到16万的中国中小物流企业；最后就是与大家生活息息相关的to C模式，就是城配行业，包括人送人的传递和搬家服务等城市配送。

再来看狮桥服务的市场——中国的整车领域，也可以认为是围绕商用车领域进行服务。这个市场大约占整个物流行业的70%，市场规模达3万亿，中国有3000万个卡车司机为大家提供运输。

整车市场是一个什么样的市场？合约物流占整车市场业务的比例很大，也可以说是合约物流在整个中国的物流市场里面占有较大的比例。主要的原因是，信任在交易过程中是比较重要的一环。大家可以试想一下，一个卡车运载的货物金额。小则几十万，大则几千万。比如说一车 iPhone 手机，在整个运输的过程中，我们要对货物的安全性提供保证，所以是非常需要信任的。同时，很多中小型物流公司在合约物流过程中，形成了极低的成本壁垒和极快的运行模式。

网络货运，从国家政策的推动上来讲有以下几个阶段：2012年，整个物流行业从以前现金交易的模式变成公司化的交易，这是由营业税改增值税所推动的，这一改革将线下的以及以前税基没有的纳税主体，放到了整个大的税基规模里。再往下就是有车承运的环节，我有一台卡车或者说这个公司有几台卡车，才能给上游提供运输服务；2016年实行的无车承运人，通过组织社会车辆为甲方提供运输服务的法治环境。以前无车承运人是运输牌照，从2020年变成了企业运输资质，一个经营的范围，从而开始了网络货运的变化。经过这一系列的变化完成了3万亿运费从线下到线上的迁移。

前两天在家里网购，从网上买了一把在中山生产的椅子，这把椅子在整个运输过程中会经历一系列环节。我们经常讲在一个行业里好像传统行业的层级很多，包括椅子从工厂出来之后，找到了一个三方公司，把很多工厂的订单分解到一条一条的专线领域。再通过专线的运输找到一个车辆的黄牛，然后再找一台车辆、一个司机进行承运，把它从中山运到北京的一个仓库里。然后再通过社会一系列的配送车辆以及最后一公里的模式送到你家里。在这个过程中好像整个交易流程非常长，我们看到的层级很多，但是我们发现在每一个层级里面实际上都发挥了在交易中不可或缺的价值。比如说在三方公司货黄牛这一端，提供的是客服服务，包括整个货物在运行过程中如果丢失了，必须有一个兜底的公司。专线存在的巨大价值就是他有极低的流转成本，长期就只做一个方向的货物，就是从北京到上海，怎么让货更低成本更快到一个城市。车黄牛第一是寻找车源，还有整车的客服，还要给下游的司机垫付费用。再往下就是司机，他真正要把一车货物从两个城市之间进行承运。仓储具有中转的功能，最后配送一公里送到你家里，完成整个物流的运输。

狮桥集团的雪球商业逻辑

看上去比较复杂的运输，从下单到看到椅子只用了三天时间，这就是中国物流的速度。把那么多相关的从业者组织在一起，把一件货物从那么远的地方，几千公里以外的地方运到你家里，经过多个环节的流转最后到你手里的时候只需要三天。

再来聊聊狮桥的商业模式，我们感觉其实中国不缺好的从业者，中国有非常多好的司机，有非常多勤奋的小企业，他们也有很强的客服能力。我们正在通过自己的商业模式帮助这些小企业能获得更多成功。首先通过我们的金融能力，提供比较低的资金成本，解决行业的流动性。我们给中小企业服务的时候只通过低成本的网络货运承运、资金以及我们便捷的系统设施帮大家获得更好的服务。获得了更好的服务能力之后，就会具备更高的黏性，我们也会有更多的交易机会，这就是狮桥自己的雪球商业逻辑。

狮桥云系统

在过去几年的探索中，我们也做了有价值的事，搭建狮桥云系统，集合符合这个行业特点的一些独特算法，然后通过一些物联网技术可以解决整个货物在运输过程中更加透明的问题。另外，我们应用一些区块链技术，以及跟更多的金融机构做了广泛的接口，来提供我们在整个承运过程中发生的所有场景解决的方案。最后我们还给整个在生态体系里去承运的企业司机，给他进行信用的评级，保证在每一个链条，运输过程中的个人或者企业他的信用是好的。让整个的货运在更加有信任的环境来进行运营。作为产业互联网或者是B端的互联网公司，跟C端不一样的地方就是他的入口是多入口的，符合他自身行业特点的场景。所以说他是一个跟C端完全不一样的产业环境。你要给他做非常非常多的服务，包括一些功能符合他现在行业特征的，包括后端的TMS，主要是单票，有很多的下单结构系统。车的TMS，就是以整车作为整个下单结构的系统；货主端会有PC端和APP端下单的简便功能；供应商的TMS系统，以及我们给车队做了一系列的SaaS系统，和最后终端的司机用手机APP和小程序来进行业务操作或者结算的软件，构成了现在整个狮桥云大的系统框架。

狮桥的商用车战略布局

狮桥围绕着商用车也做了战略布局，有的时候大家在高速公路上看到一台卡车，有的时候它就是一台车，是一个个体户司机。但实际上一台卡车就像一个小公司一样。举个例子，一台卡车在五年之内创造的GMV大概750万。这里面包括它五年之内产生的运费收入500万，燃油会消耗125万和125万的ETC费用，还不包括维修的小费用。整个车辆在全生命周期也包括四个环节，第一就是买车，购车的过程中有金融需求。第二是用车，他需要有一些货物帮助这台车辆运行起来。第三个就是在养车的环节里，有路桥费、保险费，每年要更换一次轮胎，这些都是需要金融服务或者实体线上采购的，最后就是五年之后在高速公路上一台行驶的车辆从比较高速的或者是效率比较高的服役过程到相对低速的服役过程，就会进入到销售二手车的过程。所以狮桥就是围绕着商用车的买运养转，这样的四个环节构建我们的战略体系。

举个例子，我们有两台卡车。一台卡车是拉快递，另外一台是拉图书。从北京到上海有两条路可以选择，快递今天下单恨不得明天就要收到，对时效要求非常高。这种情况下我们会建议他全程走高速，避免甲方有时效性的罚款。如果是图书的话，本身是计划性的，两三天到就可以，我们会建议他走省道。在这种情况下他会经过几个地方，包括中间路过山东省，在两端加油的价格是区别很大的，在山东我们给他找到一个加油点是最便宜的，因为我们在线上连了大概6000多个专门为柴油的加油点，让这台车辆更加低成本的行驶。在过去的几年时间里，狮桥通过承运的模式、通过线上运输的模式，目前整个承运线路已经达到了2.7万条。另外，我们跟我们的股东百度也做了辅助驾驶的系统，用于监控现在整个车内车外的驾驶行为，提高整个车辆行驶的安全性。司机师傅在凌晨5点多的时候有些困，另外有的师傅是有“网瘾”的，一旦上路之后就开始不停地看抖音、打电话。

过去的这段时间内我们积累了一些能力，也积累了一些数据。第一个是买车的环节，我们已经为超过30余万司机提供了超过600多亿的购车融资服务。用车环节我们服务的物流企业有2万多家。养车环节，狮桥现在为4万个客户提供了30亿以上的车货金融服务，开通了84万张ETC卡，也有180亿的消费额。同时在二手卡车的交易平台，为客户提供了3万辆以上的卡车置换评估服务。

无论怎么样，物流是一个非常大的产业。我们看到整个行业正在技术和资金的推动下，从量变到质变，我们都是这个行业的见证者。