低价冲量的激光器公司有没有未来？

2004年大族激光的上市，并没有带火“激光”这个产业，甚至当时很多人都不知道激光设备的核心光源——激光器是个什么产品，大族激光设备用的是哪个品牌的激光器。反而在十多年后，随着2018年锐科激光上市、2019年杰普特上市以及今年的英诺激光上市，激光产业在投资人眼里才变成了一个重要的领域，并深深参与其中。

我在华为和腾讯工作过十多年，对硬科技和互联网都有所涉猎。如今作为投资人进入激光圈，看到激光产业这些年的逆势增长，国产品牌的奋力崛起，颇感欣慰；同时也为市场中的一些怪象和无序，忧心忡忡。

在相当长一段时期内，激光器行业的重要代表、光纤激光器产品的寡头公司IPG掌握着国内主流光纤激光器产品的定价权和定价方式。他们基于激光器的功率来定义激光器产品和价格。国内激光器厂家都曾经是IPG的跟随者。2018年，锐科激光正式登陆创业板，奠定了其在国内激光器行业的龙头地位，打破了被国外品牌垄断的激光器价格市场，同时也打破了激光器行业的市场和价格格局。

国内诸多激光器品牌的崛起，打破了国外品牌长期的价格垄断，同时也使得国内整体激光器技术得到大幅提升，进入市场的企业越来越多。于是，市场上的主流公司打响了价格战的第一枪，随后其他激光器厂商全面跟进。主流公司可以依靠前期积累拖死其他未竞争对手，但是规模较小的一些公司要想参加价格战，就只能去资本市场赚投资机构的钱。行业价格战从此开始，愈演愈烈，持续至今。作为核心光源的激光器产品，本应发展技术赶超国外，但却陷入深深的价格战，科技产品卖价堪比“白菜价”。

依靠价格战低价冲量，有些人觉得能获得投资人的青睐，赚资本的钱，有些人觉得能扩大市场规模，还有些人觉得可以像互联网一样，先赔钱占领市场再赚钱。但是更多的经验和更深层的认知告诉我们，价格战犹如饮鸩止渴，对行业及客户伤害极大。低价冲量的激光器公司没有未来。

低价竞争伤人伤己，

投资机构也会避而远之

首先，价格战的低价导致行业内公司不赚钱，不赚钱的企业是无法持续投入研发的。对于高科技企业，没有研发投入就意味着没有未来。华为每年在研发上投入巨资，保证了其产品线是研发一代、储备一代、生产一代，即使在被限制的紧张时期，依然保障了大量的研发投入。这样才能保障企业的竞争力和未来。没有未来的企业，投资人不会投资。

其次，低价不赚钱的公司，不能持续为客户服务，就更不能持续的为客户创造价值，最终被客户所抛弃。被客户抛弃的公司，是完全没有未来的；也许有些客户对产品服务是完全没有要求的客户，但是这样的客户是“劣质客户”，在工业市场，始终服务“劣质客户”的企业，是完全没有未来和希望的。没有未来的企业，投资人不要投资。

最后，价格战的低价会直接伤害客户，伤害整个行业。价格战的产品价格波动不仅频繁而且幅度大，导致客户不敢采购、备货、付款等等，导致整个行业的生产节奏被打乱，账期变长、坏账增多。对客户及整个产业链上面各个环节的企业，都有较大的伤害，伤人伤己。对于这类企业，投资人不应该投资。以免企业用资本游戏，加剧价格战，扩大伤害面和伤害深度，波及相关联的行业和企业。

低价冲量公司终非良人，

只是昙花一现

有些金融圈朋友或者投资人支持所投企业参与价格战，有个错误的理由。他们认为，依靠低价扩大市场规模后，再扩大企业销售规模，有了规模省省就出了利润。然而这种商业套路在激光器这个特殊的产业是完全不成立的。

第一，激光器产业市场规模相对较小。据《2021中国激光产业发展报告》显示，2020年国内光纤激光器的市场规模达94.2亿元左右。相比国内工程机械行业7000亿元的市场规模，相差数个数量级。工程机械行业也存在激烈的价格战，一线公司一是为了扩大销售和江湖地位，另一方面是为了走向海外市场。但是光纤激光器产业规模太小，这个时候的公司价格战恰恰会扼杀了刚刚起步的国内激光器产业。无序低价给市场引入了众多“劣质客户”，市场规模的增加犹如昙花一现。另外激光器公司因为价格战销量增加了，但是和价格下降相互抵消，营收反而增长不明显。所以低价冲量，不能带来有序的市场规模扩大和销售规模增长，更何谈后面的省出利润？

第二，激光器行业市场“长尾效应”不够，技术和产品迭代较快。依靠低价冲量占领的市场，极易被其他对手低价占领，或者在1年后产品更新迭代被人替代。没有客户粘性，低价冲量带来的只是一时爽。这类公司无论一线还是三线，投资人都不会投资。

第三，像激光器这类工业产业，无法像互联网企业学习，先赔钱扩大规模再赚钱。互联网企业的这种商业模式，依靠大量粘性客户、顶流的网络效应，以及有类似垄断定价的机会。首先，如上面论述，激光器这类工业公司粘性不足。其次，没有网络效应，激光器公司需要B2B一单一单的谈。再次，定价机会不足，国内这类产业相比国外还是有很大差距，没有完全自主定价的机会。低价冲量，考虑以后赚钱的公司，投资人要远离。

难道不能低价冲量后，降低成本，或者向产业链上游发展，自制器件通过上游赚钱么？这也只是痴人说梦。

其一，低价冲量后，企业会控制成本，更加精益运营。但是价格战到一定程度，成本下降速度赶不上价格下降速度。对供应链的压力会导致产品品质的下降。同时，无论一线还是三线，都会有厂家开始减配。不仅伤害客户而且伤害自己。

其二，依靠产业链整合，上游会有大量固定资产投入。工业行业又有大量的账期和应收账款。低价冲量后赚的钱，只存在报表上，看得见摸不着。

总之，价格战是常用的方法，但是不同行业不同阶段，产生的效果截然不同，甚至产生负面效应。有序的降价才是真正的利于行业。一些企业依靠融资低价冲量只是资本游戏。工业企业无法和互联网媲美，烧投资人的钱，低价冲量看营收。到头来也只是一场游戏一场梦。

对于这类企业建议及时调整价格战，合理价格保障利润空间，才能更好的为客户服务，使行业走回正轨，有序发展，珍惜股东的资金和信任。对于投资人朋友，则需擦亮双眼，谨慎识别，某些依靠低价冲量的企业只是昙花一现。募资不易，珍惜手中的子弹。

作者简介：

董航，某投资公司 董事总经理 ，在华为和腾讯工作过十多年，对硬科技和互联网都有所涉猎。

本文来自微信公众号“光电汇OESHOW”（ID:OESHOW），作者：董航，36氪经授权发布。