股价猛跌速涨，优信的寒冬和焦虑的行业

连跌数日，优信又因美奇金投资（J Capital Research）的做空报告股票大幅异动，股价跌幅破52.79%，两次触发熔断机制遭遇停盘。优信回应之后，股价又迅速回调，收涨超50%。

过于直接的做空判断只是投资者恐慌性抛售的导火索，“中国二手车第一股”优信本身已经在处于冰与火的边缘。备受质疑的B2C模式，紧张的财务状况，留给优信的时间已经不多了——如果股价不能在6月末重回9.72美元以上，优信上市所募集的1.75亿美元债转股即将过期，成为需偿还债务。

另外一边，人人车在陷入关闭站点、裁员等资金链断裂的问题，最终接入滴滴系统发挥作用。同样是C2C模式的瓜子瞄准了人人车的弱点抢夺用户心智，拿到了软银领投的15亿美元的融资，成为资本的宠儿。

优信的现状反映了二手车行业的盈利能力正在受到投资者的质疑。而尚未走入健康的盈利模式的二手车平台，对于营销的依赖，不仅烧光了现金流造成了资本的依赖，也推高了暗藏着巨大的数据焦虑。

卖车没赚，金融服务被群嘲

目前优信营收主要来自于以下三项业务：连接商户和二手车销售商的B2B交易（优信拍）、连接消费者和二手车销售者的B2C贸易（优信二手车）、2C贷款（优信金融）。2018年，优信在2B业务交易量和GMV已经放缓，优信把重点业务都放在了2C上。

数据来自优信IPO招股书、2018年财务数据，经36氪整理

不过，二手车B2C业务一直受到质疑。B2C模式的介入，将车商手里的车辆信息放到网站上让消费者浏览选择选购，这种信息汇集、集中展示并没有对传统行业做出积极的变革，相当于只是将线下获客方式直接搬到了线上，顺便帮助线下车商导流。尽管优信通过“付一半”、“优信认证”等服务提高存在感，平台对交易的介入程度仍然不高。

其次，二手车消费是低频次的消费场景，不营销代表着遗忘，这对二手车平台消费的拉动效用也是巨大的。优信在2017年营收支出便超过了收入，2018年，优信在营销上依旧发力，近八成收入都搭在营销上。

竞品人人车和瓜子在2015年的营销投入分别是5000万元和3亿元，2016年双方的投入扩大到5亿元和10亿元。艾瑞数据显示，2017年几大二手车电商平台广告费用突破了50亿元————原先三足鼎立的竞争格局，营销上花得少了激不起太大水花，而营销透支的优信也如同“左兜掏右兜”，造成了不断攀升的获客成本（3年间翻一番）和亏损。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，在目前的二手车市场上，中间商的平均毛利润率约为 5%，稍好点的毛利润率可达 6%左右。覆盖成本，二手车金融服务成为了最直接的方式。从收入占比构成上看，优信的金融贷款也承担了半数以上。不过，同质化又高风险的金融服务对于提升优信的估值并没有实质帮助，此前还引发了“套路贷”的嫌疑。在聚投诉平台上，关于优信的投诉的帖子有600余个，其中不乏提及套路贷、高额服务费。

被质疑的模式、被群嘲的金融服务，导致了优信糟糕的财务状况。优信2018年调整后的亏损同比下降了1.46%，收窄主要得益于“衍生金融负债公允价值变动收益”——作为一项非经常性损益，这个数字在2016年、2017年、2018年分别-1.16亿、-8.85亿和11.851亿。除去这个因素的影响，优信的运营损失其实逐年扩大。与此同时，财报显示截至2018年12月31日，优信公司现金流仅剩下8.01亿元，此外优信还承担着11.7亿元的可转债以及6亿元短期借款，其2018年负债率已经达到67.73%。

数据来自优信IPO招股书、2018年财务数据，经36氪整理

二手车的生存焦虑

做空公司盯上优信集团，二手车行业也正在面临一场生存危机。

分析师Anne Stevenson-Yang在做空报告中主要控诉了优信数项“罪状”：没有如实将公司债务水平报告给美国投资者、将汽车销量夸大40%、抬高汽车账面价值以获得更高贷款金额、利用特制POS机将第三方交易计入自己的收入、夸大上架车辆库存和实控人戴琨在上市前期出售公司股票套现。该报告还建议，优信的投资者应该加快退出。

对营销的强依赖，重资产的二手车行业对资金十分焦虑。四年间，人人车完成6轮共7.6亿美元融资，瓜子更猛，两年半完成了4轮共17.08亿美元融资。一如人人车创始人李健侃道：“隔几个月融一些，再隔几个月又融一些，怕字母不够用。”

其次是数据焦虑。美奇金投资所质疑的优信销量、收入造假，并非二手车行业首次因数据真实性被质疑。

2017年，人人车称其“以40.4%市场占有率位居行业第一”，标注数据来源自尼尔森。尼尔森随后两度“打脸”，称此举系人人车单方面自主行为，非权威报告。瓜子二手车也曾使用“遥遥领先”广告语被罚1250万元，随后，瓜子二手车称表述客观、申请行政复议。

2019年，优信和瓜子还因为交易数据问题引发隔空骂战——优信直指瓜子二手服务费“明收暗返”（预付高于成交价的金额，再返还部分），此类车辆占到保卖车的30%以上，并且出现“全款支付”变“贷款购车”的现象。瓜子随后抨击优信“不理解零售”，表示其促销策略和金融渗透率不存在造假行为。

一名二手车销售向36氪表示，二手车商一般有两套账本，做高数据的其中一种做法是刷单，即找认识的人到二手行买车，“在业绩考核周期内不退车、不退钱，数据就能好看”，接着再在购车30天内以售后问题退车退钱。退车的原因可以有很多，“某些销售人员知道哪些是事故车/泡水车/有重大安全隐患的车，他会告诉这个刷单的人，后续就可以退车。”

如何走出营销依赖--资本焦虑--数据焦虑的恶性循环，寻找到可行的盈利模式，是优信在内的中国二手车平台都需要考虑的问题。目前，瓜子二手车已经开辟了新车和汽车后市场的版块。

二手车行业已经进入淘汰期。接下来优信并没有更多的融资或者措施，破产清算不是没可能。但问题是，如果没有持续的用户/交易量增长，投资者对不盈利的现状容忍度会越来越低。