【36Kr 企业服务平台上线发布会】下一个 BAT 可能在企业服务市场

3 月 23 日，36 氪企业服务平台上线发布会在北京举行，金山 WPS CEO 葛珂、金蝶中国高级副总田荣举和北京健康之家医疗器械连锁经营有限公司董事长兼首席执行官柏煜在会上就企业级服务做了分享。以下是相关分享要点总结。

葛珂：资本先行，资本带动人才，人才带动产品，产品带动产业规模

• 企业级软件不是今天才有的，不是从 2014 年开始，金融软件从计算机诞生第一天开始，就有企业服务软件。而且第一天开始这个计算机服务对象就是行业性应用和特定性的应用。后来才发展出来生活化和娱乐化的软件。也就是说早年计算机软件通常是企业软件。

• 2015 年游戏行业总产值一千四百多亿，最近一两年刚兴起的移动游戏接近 500 亿，2015 年全年的票房总收入是四百多亿，增速非常快。Saas 2015 年全年总产值是 200 亿，而且其中分两块，一个是管理性 Saas，一个是工具服务型 Saas，工具是 160 多亿。娱乐或者是消费类市场随着互联网、移动互联网爆发，整个市场规模非常庞大。有 30 年历史悠久的企业服务软件，做到今天才 30 亿。比如像我们这样的办公服务，或者是杀毒服务算在一起两百亿左右，你发现这个增长速度非常慢。

• 我后来想，中国的企业级软件天然两极分化的原因是什么？从改革开放开始，中国大的企业特别大，小的企业特别小。大的企业是什么？金融央企，政府，甚至是事业单位非常有钱。中国大型企业巨多，改革开放就是以国有企业为领先为龙头带动的，企业发展在整个环境里其实是非常弱小的，早年我们通常所说的民营企业，估计身边的洗衣店都是身边很小的小型企业。这样一个格局，导致的是两级分化非常严重。

• 一个大型国有企业负责人曾说他们有十大供应商，只有金山一家是中国的，IBM、微软、ICP，中国企业最肥的市场早期被跨国公司给拿掉了。所以中国的企业市场往往集中在中小型企业，或者说企业服务市场的下游拿的是最低的收入。

• 第二个格局是什么？导致中国最肥的企业服务市场，他的决策层变成是非常积极的状态，谁来决定买不买，是企业的 CIO，考虑元素是什么？我不差钱。CIO 一句话定天下。也就没有了像今天美国市场这么有规范，管理模式非常严谨。我们很难开发出通用性的管理软件，很难。定制化带来了成本很高，传播效率和拓展性不好。

• 今天有什么机遇。第一个是云化，互联网化，通过互联网的技术打破过去的定制化和每个企业封闭格局的局面，降低了软件成本，提高了软件的范围。这是云对管理软件的要求。第二个是移动化，以前的管理软件员工是不爱用的，为什么？因为要工作。远不如打开一个音乐软件，管理性的软件其实都是有一种被动状态，但是出了一个微信，出了一个钉钉。这家伙不得了，把企业软件信息化这个触角在你兜里。移动化让信息这个企业服务软件的门槛进一步降低。所以移动化也有一个叫普及化的趋势。

• 资本先行，资本带动人才，人才带动产品，产品带动产业规模。一系列的链条形成闭合链，Saas 公司或者说管理软件公司，未来也能出现像 BAT 这样的公司，能出现一些真正心目中的标杆，成功型企业或者叫真正的互联网公司。我希望有这么一天。不管谁超过我也没有关系，我们需要在这个行业里有一个标杆，我觉得从2014年开始这个风到了。

• 中国企业的格局已经在发生变化，一些民营企业做到从微型企业做到中型企业。像大型企业靠拢，他们对Saas软件管理需求是非常高。我觉得有产业环境了，有资本环境了，这些都是慢慢在解决。

• 还有一个关键问题，就是渠道问题。你的资源可以互联网化、你产品开发模式可以互联网化。还有一个没有被攻克的叫企业互联网化。都能够互联网的化，才能够进入快车道，才能高速的运转起来。我认为36氪这次发布企业平台，很重要的背后的寓意就是说如何把这个渠道互联网化。

田荣举：企业级市场的营销不能简单照搬成熟的toC模式

• 金蝶在过去23年的时间当中取得非常不错的成绩，我们在中小市场连续11 年占有率第一，拥有超过500万的客户，我们从2009年就开始了移动互联网应用的探索。去年埃森哲有个企业调查，绝大部分企业高管最关注移动技术应用，期望通过移动技术改造现有的企业管理，但是有 超过75%的企业到现在为止还没有比较系统的方法。

• 企业用户的需求强调应用完整且可扩展，金蝶云之家已经连接了覆盖企业管理全生命周期的管理应用服务，除了基本的办公协同应用外，还连接了金蝶全系列ERP产品，以及诸如金山、滴滴、COREMAIL、致远、有赞等第三方云服务，能够与企业正在使用的其他主体应用有很好的对接，截止2016年3月用户数已经突破1500万、企业数超过150万家。云之家可以与36氪推出的企业服务平台很好融合，一方面为小微创企业提供一站式管理服务，同时为小微创企业的产品拓展更大的市场空间。

• 企业级市场的营销不能简单照搬成熟的toC模式，单点突破的病毒式传播根本不适合企业级产品，需要立足企业管理的整体需求深度耕耘，也有人说这是一个典型的需要立足长远的“慢热”型市场。钉钉去年打了很多的广告，表面上看引起了不少关注，但通过第三方调查发现，使用最多的还是免费电话。

• 海尔、万科等知名企业5年前就开始了移动互联网应用的创新，和金蝶云之家一起打造了支撑业务创新的移动工作平台，从他们的经验可以看出，一个好的企业级移动服务平台必须具备三个特征：（1）专业度，即用户体验的极致专业；业务场景的创新专业；企业运营的管理专业；（2）开放性，即能够满足企业的整体移动化需求，一站式的用户体验；（3）服务与运营能力，即可持续的服务能力和内部运营推动能力。尤其需要特别强调服务的重要性，这应该是与toC应用最根本的差异。企业级产品必须依靠服务快速落地，更需要持续的服务能力保障企业管理的持续优化。

柏煜：企业转型是在新工具的应用，以及在互联网时代的众包服务的应用

• 实体店在过去的三年被严重地看空， 2013 年开始，我们做了十几年的实体店很多门店出现亏损。后来发现，那肯定是客源减少了等各种原因。我们开始仔细研究店面发现，在新的互联网时代，如果我们在固守传统的经营方式，特别容易发生问题。

• 我们在早期使用很多工具的时候，非常地不讲究，在这种工具上很少投钱，好多服务也没有外包。比如说我们在选择一些应用软件的时候，花了几十万块钱，折腾了半年又推倒重来，后来帐乱的一塌糊涂。

• 企业转型是在新工具的应用，以及在互联网时代的众包服务的应用。如果我们能够早一点在这上去投资，早一点去关注这些有服务能力的、有专业水平公司，用他们的服务，其实能省很多钱。
  

• 传统企业最大的问题是效率。三五年前我发现自己在新技术应用上差了，公司整个管理效率特别差，成本很高。我们有庞大的总部，店面遍布了全国 30 个省份，需要到处去开店，这些店里的人员需要每天去存钱。好多事情后来开始引入一些专业的工具，就发现整个管理效率就好了。即使在今天互联网这么冲击的情况下，全国还是有很多店完全的实现了逆增长，这跟管理有非常大的关系。
  

• 在实体店转型当中，我们总部和连锁分店之间的信息沟通的效率必须是立刻马上。层级一多容易走形，效率非常重要。还有利用客户资源提高企业竞争力这块，每个创业企业都迫切地需要，比如说收集顾客的信息和需求来找到解决方案。问题就是答案，顾客的需求其实就是答案。每个企业如果没有做好一定是这方面出了问题。这个也是我们重点关注的，36 氪对接应用服务这个服务是特别有价值，可以让我们清晰的评价出哪些应用能够帮助我解决这些问题。
  

• 还有人力成本的节约，比如说你用了很多工具，能发现节约很多钱很多人，总部最多的时候，全国 130 多店的时候有 60 多个人，后来降到 30 个人，办公区缩减了三分之二，业绩还提升了，盈利能力还增强了。现有很多企业级服务产品，比如说 CRM 系统，OA 系统，包括很多东西都可以外包，把社保外包，把很多东西外包。最后变成什么公司？只做最核心的事，其他的事全部外包，让创业更简单更轻松。