WISEx新出海行业峰会 | 马达尔克集团大中华区业务发展总监于建国：外汇先行

外汇，是所有出海公司都会面临的一个问题；它是影响跨境业务盈利状况的重要因素之一。这些年有不少新闻报道说，上市公司，包括国航、南航，还有一些海外大公司，也包含了谷歌和沃尔玛，他们因为在外汇方面没有适当的管理，而导致原本有收入有净利的业务遭受亏损。

外汇买入卖出的价格不一样而且实时变动，通过信用卡和银行转账实现的交易中会有7%到8%的利润被卡组织以及收发行瓜分掉了。一家公司再大，也没有银行的资金流量大，所以无法拿到银行那么便宜的资金。但是，马达尔克认为运用创新的策略可以帮助客户实现。

通过大数据分析，马达尔克可以准确地预测未来24小时的跨境交易量，以统一价格购买对应的外汇。把信用卡组织和收发银行之前占据的利润空间让给买家和卖家，平台商也可以从中获益。更多详情请看演讲实录。

以下为马达尔克集团大中华区业务发展总监于建国的演讲实录：

大家下午好，因为今天大会的主题是出海，所有的出海公司都会面临一个问题，那就是外汇。接下来的十五分钟，我要跟各位分享的是关于跨境外汇和支付的现状，以及未来的发展前景。兵法上有说「兵马未动，粮草先行」，什么是兵马？就是你的跨境的业务，你的跨境业务还没有出海之前，你的粮草要先准备好，这个粮草在英文上讲叫logistics，一般来讲我们会把它翻译成物流，广义的来看这是个运筹学，包含了物流跟金流，外汇和支付就是金流里面最重要的一部分。

如果你今年已经出海了，你非常高兴的去跟你老板说今年跨境出海做的很好，你想说今年的分红应该不错吧，但老板跟你说公司今年亏钱了，你说怎么可能，我帮公司赚了一个亿，怎么可能亏钱。你看看这些新闻，很多上市公司，包括国航、南航，还有一些海外大公司，包含了谷歌和沃尔玛，他们因为在外汇没有适当的管理，而导致原本是有有净利的业务，最后被外汇损失吃掉导致整个公司变成亏损。

如果大家有一个非常好的跨境消费场景，那我要先恭喜大家，但是在传统的财务分析，譬如说我有多少的外汇部位，我们的财务人员就会协调十家、二十家银行，把成本降到最低，但是这样只是帮公司节省成本，等一下到最后部分会分享如何创造一个新的业务模式。今天外汇跟支付已经不再是后台的服务了，它会变成一个前台的服务，但先决条件是要创造出一个国际货币的能力，创造出一个国际货币的能力之后，外汇就会跟著你的业务走。

举个例子来说，如果你的GMV（编注：商品交易总额 Gross Merchandise Volume）是一百块，若可以将百分之一的GMV转成收入，你卖的越多就赚的越多，在还没有讲到如何做到这一步之前，我们要先对跨境外汇和支付做一个简单的了解，很多人跟我，每次去银行换汇的时候总是看到两个价，都不知道我用哪个价，答案其实很简单：那个对你不利的价格就是你要用的价格。如果今天你有一百块美金，你到银行要换成人民币，这就像你出海赚了外币要把他换成人民币的时候一样，银行跟你说买6.6卖6.7，到底要哪个价格，判断的价格很简单，用那个对你不利的价格，以这个例子来说来说，可以换到660块人民币及670块人民币，哪个对你不利？当然是660块人民币，而这就是银行最后换给你的价格。

相反的如果哪一天你需要美金的时候，一样的汇率都没有变的情况之下，你想要多少，你想要660块人民币买一百块美金，但银行这时候跟你讲你要用670块人民币来跟我买，银行就赚中间的利差，所以外汇的金字塔价格来看，其实绝大部分的用户都是处在金字塔的最底端，细节的部分我们等一下会再分享。

如果你是大公司，所以跟银行有议价能力，那充其量也只能拿到银行的零售的价格，也就在金字塔的中间位置，你有没有可能拿到银行间交易的直接价格，或者拿到比银行间交易更好的价格？一般来说是不可能的，所以等一下讲我们怎么样去拿到一个金字塔尖端的价格。

出海，你的消费者是没有微信，没有支付宝，在这个情况底下他要怎么购买你的商品？大部海外买家用信用卡，那信用卡公司怎么跟你的用户收取费用呢？

你想想看今天跟我说有一个一百块美金的，银行说我要帮地转换外汇，因为你拿的是欧元的信用卡我要帮你转到美金，加上手续费、加价等等，银行加价3.55%，另外你海外的买家没有支付宝，不能用支付宝和微信的方式收钱，也是透过卡组织把钱打给他，这个情况下他又跟商家再收一次钱，所以总归整个交易当中收了7到8百分个点，利润全被这些卡组织以及收发行全部瓜分掉了。

你有没有考虑过你的TA（编注：目标受众Target Audience）其实是被银行及卡组织是被敲竹杠的，我们来看一下底下的视频，在跨境交易的时候会遇到哪些难题。

这里面的视频要跟大家讲的是什么，也就是说在这个跨境的交易里，往往消费者会付的比实际的钱还多，而卖家会收到他实际应该收的价格还少，为什么？因为所有的银行跟信用卡组织拿走了其中的价差，所以我们要怎么解决这个问题呢？其实方法很简单，我们借由我们在地化的货币来展示商品的在地化，这句话怎么说？假设你有一个商品，你在美国就美金标价，你在新加坡要新加坡标价，你在日本要日币标价，为什么？

如果全部用美元标价，你今天在新加坡，我当然知道新加坡和美国的汇率是多少，但是我不知道真实付了多少钱，也没办法跟当地的商品做比较。我们举个例子，在新加坡，传输线在是很贵的，可能要二～三十块新加坡币，可是在中国我们非常好高质量的传输线，可能卖到新加坡只要五块新币就好，在这种情况下你如果标识美元，他没有办法跟当地的价格做一个比较，所以说就没有办法说服当地客戶马上转换成你的销量，所以在这个情况底下要解决这个问题，你就必须要把你的标价在地化，但这又出现一个问题，标价在地化之后谁来负担这个外汇风险？

所以接下来要跟大家讲最后一个部分，我们把外汇和支付出海的角色我们要重新的改变，它不再是后台的工作，它是前台的工作，它必须要跟着你的销售团队一起成长。

我们有一个创新性的策略，底下这张图是美金对人民币二十四小时的波动，我想大家都应该知道，外汇市场的变化是分分秒秒都在变化的，如果今天跟你们讲，我可以在未来二十四小时用个单一的价格跟你做，例如，我早上十点给你一个美金对人民币的报价，並保証在未来二十四小时之内，所有的交易全部用这个固定的汇率跟你做，如果是在周末的时间，锁定七十二小时，甚至十一长假，大部分人都在休假，所以系统没有办法更新外汇，我可以锁定外汇价格七天。

另外在跨境交易会有所谓的退款，我们还可以提供高达九十天的退款索价服务。你你会说我是不是疯了？还是在做补贴？其实我们用了外汇的是大数据分析。

什么叫外汇的大数据分析？我自己本身过去在英国伦敦的投行做了七八年，所以我知道投行的状况，投行请了这么多博士，但没有人可以准确的预测价格，所以我们不对价格做任何的预测，但是我们要对数量做分析，以下这张图蓝色的部分就是我根据大数据出来的结果所做的分析，举个例子，预计今天会有一千万的交易量进来，所以我在提出保証价格的同时在市场上先买一千万。但刚才不是说不可以留有外币部位，这种方法是一个很危险的事吗？这个是预测在未来的二十四小时之内，中国出海的交易量有多少，也就是说今天如果很不幸的在这段时间之内发生了所谓的黑天鹅事件，比如说像是英国脱欧或者特朗普讲了一句什么话，市场发生了大波动，对我有没有影响？完全没有影响。我已经对我这个部位已经做了保护。

但是你说预测一千万就是一千万吗？老实说不会，每天的预测量不会完全的准确，只要对不准确的部分做调整即可。假设我今天预测了一千万，结果二十四小时之后跑出来是950万，我只要针对五十万这个部分来做管理就可以，而不是一个完完全全一千万部位的风险曝露。

所以说我们要做的是什么？在红色这条线的现实社会当中，买家支付比较高的价格，卖家拿到比较少的收入，平台上并没有办法参与，我们的创新方式就是买家支付比较少的价格，卖家拿到更高的收入，而平台商就是我刚才一直在强调的，它跟业务一起成长，也就是说卖越多赚越多，一个国际的新业务，这是一个策略。因为今天时间的关系，我没有办法一一介绍详细的内容如何操作，但是这一块是我们目前在中国实施已经超过一年半以上，我刚讲的这些东西都不是纸上谈兵，而是实际上已经发生，所以如果各位有兴趣，我们可以会后再来讨论一些细节。

最后我们要特别感谢新加坡国际企业发展局IE Singapore给我们的支持和赞助，让我们能够有这次机会在这边跟大家做分享。我是马尔达克的于建国，谢谢各位，谢谢！