投前估值 vs 投后估值，哪种是更好的谈判技巧？

本文编译自Tomtunguz原标题为Premoney Vs Postmoney - Which Is A Better Technique For Negotiating?的文章。

下一轮募资谈判时，您打算用哪种估值方法，投前估值还是投后估值？投前估值指公司在接受投资或融资、员工持股(ESOP)，债转股之前的估值。投后估值则指加入这些之后公司的估值。

从投资者的角度看，投后估值更易操作。 尽管如此，我认为未来投后估值不会成为主流。

为什么会投后估值更简单？ 因为业务的估值是固定的, 不会像按比例参与未来交易权，ESOP和债转股等上下浮动。

现在的投资者，即业内人士，在谈判时常常会商讨按比例参与未来交易权。这是一种权利，因此投资者没有义务在未来的投资中维持同样的所有权。按比例参与未来交易权越大意味着融资规模更大。

ESOP增加，按比例投资数额越大。

随着将债务作为种子投资工具逐渐兴起，股本轮时的债转股更为普遍。投资时，债务的面值被添加到了投后估值中。

利用投前估值谈判，创始人和投资者可以先确定一个估值范围，然后再商讨股权结构表中的细节。这样简单的方法让我蠢蠢欲动。

但是我不希望看到一次又一次的投后估值，原因很简单：锚定效应。锚定效应是一种谈判技巧。创始人可以先锚定一个投前估值，之后再调整估值，最终拿到更高的价格。

例如我想在A轮中融到500万美元，是1500万美元的投前估值还是2000万美元的投后估值更吸引投资者呢？一定是较低的估值，即使最终的结果是相同的。

投前估值就像汽车厂商故意降低标签价吸引消费者。消费者兴奋地坐在新车上，但最后各类附加费用（又名按比例参与未来交易权，债转股和ESOP）一样也不少交。

下一轮谈判时，不妨试试投前估值。

原文作者：TOMASZ TUNGUZ

原文链接：http://tomtunguz.com/pre-vs-post/

编译组出品。编辑：郝鹏程