如何获得VC的青睐（创业路线图系列之二）

编者按：本文是Allegis Capital创始人、常务董事Bob Ackerman的创业路线图系列之二

很多创业者把他们的全部热情和智力倾注到他们的“下一个大事件”，恨不得去与投资者分享他们的热情和真知灼见，相信掏钱包的人能够“懂它”。不幸的是——从某些方面来说，幸运的是，筹资过程是复杂的，需要充分的准备。认真充分的准备将使创业者在阐述自己的计划时能获得更有利的位置，同时也有利于获得资金后更好的执行这些计划。

投资者可没有你的专业水平和你这样的热情，你准备好要如何应对了吗？专业投资者都是怀疑主义者，而且多数都是非专业人士。演示时，你要把你的视野和远见尽可能地具象和可信。在这个过程中，推销自己，展示你的市场知识、产品实力、管理能力、适应能力以及灵活性等综合实力。使对方信服，你能利用的只有30分钟的时间和十几页PPT。

我创立过两个公司，做过十几笔投资，看过数千份投资计划，我成功过，也失败过。作为一个过来人，我给创业者的建议是：

首先，自己先投资。投资者把你的财务承诺（你在其中的自身利益）看作奉献精神和信念的证明。投资时间进去是可以的，但真金白银的投入才是另一个层次。

在不急需钱时募资。制定多个可行的方案。您可能需要300万美元的启动资金，但如果你得不到怎么办？是否有一个可行的“慢速发展”方案选择？是否有潜在的战略合作伙伴可以帮助你马上启动你的计划？准备多个可行的方案，使你与潜在投资者谈判时处于更有利的位置。在融资的问题上，不能出现单点故障。

比任何人都更了解你的客户。要经常与潜在客户交谈，了解他们的问题、期望的解决方案和您的解决方案对他们的价值，并能够清晰的向他们讲述。要了解有多少潜在客户，他们将如何购买、支付、评价您的产品，以及为你的产品做出预算。同时，发展几个关系非常好的客户，可以将来提供给投资者做参考调查，没有什么比第三方的肯定更能帮助你推销你的理念了。

准备好如何回答这些问题：客户是谁？客户的决策者是谁？他们最终会买吗？谁在管理预算？他们如何评估你的产品？采购周期是怎样的？客户的生命周期价值是多少？要回答这些问题将迫使你去问更多的问题。这样，当你与潜在投资者会面时，你才能成为这个领域的专家。

准备图片的产品说明。有句老话，一图胜千言。这将证明你具备把想法变成产品的专业能力。

展示“客户的牵引力”。你对潜在客户的了解和与客户良好的关系可以给你的演示加分，并证明其市场潜力。但是，某些客户刚性需求的证据才是最好的证明，客户的牵引力胜过任何假设性的数据和陈述。

把您的团队作为介绍的重点。由始到终，创业团队才是创业能否成功的关键。团队越完善，其商业计划和执行能力才越可信。专业知识越强和履历越成功，越有可能使你的设想和商业计划被接受，至少在最初阶段如此。

虽然我的观点听起来像是老生常谈，但绝大多数的创业者不能在这些方面充分准备。请记住，你只有30分钟的时间和十几页PPT，而你的任务是：1）向非专业人士的投资者阐明你的项目2）提供形象的和可验证的市场分析; 3）证明你的执行力; 4）展示你有一个坚强可靠的团队来实施你的计划，而且当事情不按计划发展时，团队有能力及时的预测和应对新的情况。专业的投资者明白，事情永远不会按计划进行。

我经常将发起和建立一个公司的过程比作“半夜通过雷场”。作为一个创业者，你的目标是要说服投资者相信你可以成功通过雷场，而且期间付出的努力和相关的风险是值得的。

为了展示你的专业知识和能力，有时可以脱离你的幻灯片，来点即兴演讲。同时，第一次会议时，不要把一切合盘托出。第一次会议的目的是为了获得第二次会议的机会。可以学学说评书的，留个扣子，呵呵。

听介绍时，下面七个问题是我通常想从第一次会议中了解的：
1、你的履历
2、BFD（Big Fundable Deal，可投资的大项目）
3、市场
4、竞争
5、你有什么（知识产权、商业秘密等）
6、财务数据概要
7、产品、销售/市场营销、营收、财务等

此外，你应该准备说明你需要多少资金让公司成功，以及通过在关键的里程碑节点上会需要多少资金。这个话题的另一层含义是，你的成功的企业将如何被估值（使用第三方的指标衡量），同时展示了成功投资的潜在盈利能力。