曲凯：一份优秀BP的写作指南.PDF

一般教人创业的文章都会从为什么创业、该不该创业等很无趣的话题开始，但在这里我们抛去那些无聊的理论，从最实操的层面入手，在具象的操作中反过来寻找该不该创业及该如何创业的答案。

试想，如果你作为一个创业者，除了在家埋头想点子、出门找合伙人等，真正迈出创业实操的第一步是什么？答案是写一个商业计划书。

百度百科中对于商业计划书的官方定义是：商业计划书，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。

我做创投这么久，见过的商业计划书大概要奔一万份去了，其中绝大多数都是惨不忍睹。字面上来看，商业计划书的解释很简单，但要真正写好却是个技术活。

商业计划书中，常见的主要问题

1） 太花哨、不朴实。各种格式、字体，看起来就是一家不靠谱的团队做的不靠谱公司。

2） 篇幅过长、没有重点，试想投资人看计划书就好像HR看简历一样，是不会有那么多时间在无价值信息中挑选有价值的亮点的。

3） 有根本性的错误。比如计算的市场容量明显有误，计划书相当于留给投资人的第一印象，出现此类错误，完败在起跑线上。

那么，一份规范的商业计划书应该长什么样？

其实，对于“好的商业计划书”，世界上并不存在一个标准答案。但至少你应该有一个意识，就是商业计划书不是拿来糊弄人的，敷衍了事或只做表面美化的功夫，最终害的都是自己。

如美国红杉所说，他们希望商业计划书以最少的文字提供最多的信息，而以下的15到20页PPT就已经完全足够。

下面就以红杉BP为例，具体讲解的十页商业计划书该如何打动投资人。

• 第一页：公司目标

用一句最简单的话来定义公司的目标。或者说用一句话说清楚你到底是要做一个什么事情，如果一句话讲不清楚这件事，要么这不是一个真正值得做的事，要么就是你还没有想清楚。

eg:比如滴滴就是做所有人的出行平台，摩拜就打了个错位说要做短距离出行平台，再比如携程就是主打旅行一站式服务等等。

• 第二页：现存问题

描述现在市场上用户的痛点，讲清楚现在这些用户是如何应对或解决这些痛点的。只要能把这一页说清，所有人就都能理解现在市场上的客观情况是怎么样的。

eg:比如我们还是以滴滴为例，在过去用户的痛点很简单，就是打不到车，用户的解决办法大多情况下也只有一个，就是在路边等待。

• 第三页：解决方案

陈述完客观问题，就要给解决方案了。在这一页中，你要通过实际的案例，来说明你是如何解决这个问题的，并且证明给大家你的公司存在的价值。

• 第四页：为什么是现在？

这是一个非常重要又常常被忽视的问题，这个问题等同于另一个问题：为什么在你之前没有人做这件事？所以你必须在这页中从历史的维度来进行市场分析，讲述大趋势是如何变化的，为什么这个问题现在会出现，或为什么你的解决方案现在才管用？

eg：原因可以从以下角度分析：如科技的发展、政策的变化等。

• 第五页：市场大小

简单来分，市场大小有三类：

总潜在市场（Total Addressable Market）

可服务市场（Service Available Market）

可获得服务市场（Service Obtainable Market）

计算市场大小是个学问，建议创业者综合多方考虑，分析点至少要涵盖以上三方面，这样做不仅是为了获得投资人的青睐，更是对自己负责，便于今后的业务开展，而不是持“先拿到钱再说”这样走一步看一步的态度。

• 第六页：市场竞争

知己知彼，百战不殆的道理大家都懂。世界上不存在没有竞争的市场，要么就是外部竞争，要么就是内部竞争。在这一页中，你需要列出你所知道的所有竞争者的名单，附带你的竞争分析。概括来说一句话，也就是：为什么你比别人都好。

• 第七页：产品

不管是实体产品、线上产品还是各种虚拟服务，在这页中，你需要讲清楚你的产品线和构成，解释清楚你产品的功能、特征、知识产权情况等等。此外，还要附带一个产品的发展规划，告诉大家未来产品还会如何演进。

• 第八页：商业模式

商业模型是个很虚的东西，很多人总说这个词，却不理解他的真实含义。到底什么是商业模式？一句话回答，即：君子爱财，取之有道，你的“道”是什么。在这页里，你要讲清你的产品如何定价，你的用户终身价值如何，你的销售渠道如何布局。

• 第九页：团队

终于到团队了，团队就是创始人和核心管理层，及外部顾问。我之前看过很多商业计划书，要么就是没有团队，要么就是把所有人都列上。投资人提供的是财力，创业者提供的是人力，这一部分存在的意义就是向投资人说明你的人力配得上他的财力，同时也是对内政的梳理。

• 第十页：财务数据

这是商业计划书的最后一页。财务数据这一页，就是基本的流水、现金流、损益表等等，再加上核心的运营数据。

                                                                   ◆◆◆

可能以上有的部分会需要用2到3页展现，但最终会在15 – 20页之间。商业计划书作为递交给投资人的公司简历，至少从页数上来讲没有那么复杂。

插播一个小概念：Elevator Pitch，中文一般翻译为电梯法则、或电梯游说，这个词来源于麦肯锡公司的一个实际案例。当年，麦肯锡一个咨询师在电梯中遇到了客户所在公司的董事长，董事长要求其更新下目前项目的进展，但很遗憾，这个咨询师没有能够在电梯上下的短短30秒内说清楚结果，最终麦肯锡就失去了这个客户。

所以当你准备完商业计划书以后，不妨用电梯法则来考验一下自己，看看自己是否能在最短的时间内把问题的重点表达清楚，并且吸引到对方呢？

*

以上内容节选自42章经创始人曲凯为36氪的付费专栏「开氪」撰写的《5分钟创业课》的试读内容。之后的一年，他将在「开氪」，为36氪的读者独家讲授他对创业的理解和认知。

曲凯，“创投圈第一公号”42章经创办者，王刚、朱啸虎、王兴都在阅读他的文章。3年走完创投上下游的年轻人，36氪2016年度最受欢迎作者奖获得者，其文章《为什么我不做VC了？》、《“早知道这些我的公司就不会死”系列》、《互联网折叠》等都形成了广泛的传播和影响。

快人一步，点此抢先订阅

在我们向曲凯询问他对这个专栏的期许时，他特别强调了一个词：有用。他说，“有用”这两个字，就是我对这个专栏的唯一追求。

“对于每个人来说，创业都是一生中最重要的决定，而创业所消耗的资源与时间也是这辈子需要付出的最大成本。所以，越早意识到创业是一个有技术、有门槛、需要系统性学习的事情，你就能越早地对自己负责、并且做好准备。 

我希望每个订阅这个专栏的人，能够通过每天5分钟，每周不到半小时的时间，对创业产生更深的理解，更系统性的认知，能够少踩几个坑，少走一些弯路，能够比其他人离最终的成功更近一些。”

曲凯结合他多年来在创投领域的工作、阅读及写作经验，为了真正帮到每个订阅者，他承诺在《5分钟创业课》做到以下几件事：

一）深入浅出的知识点

理论和系统化的学习是尤为重要的，这也是美国无数人、甚至学校在做的事情，而国内却几乎空白。很多结构化的经典内容，为什么不能被有逻辑的整理到一起，形成一个一劳永逸的必读手册呢？

所以，每周里有四天时间，我会按照从创业点子的生成到逐步走上正轨的时间轴，通过实例系统性地为你讲解那些关于创业的知识点，这些知识点都是中外创投圈多年来沉淀下来的，是我站在投资人与创业者的双重视角为你带来的。

二）经典书籍阅读 

分散化的知识点学习我认为还不够，真正经典的书籍也是很好的补充。所以每周我都会用另外一天的时间来为你总结一些经典创投书籍的内容，诸如《精益创业》、《长尾理论》、《平台战略》等等，这样一年下来你就比别人额外多掌握了几十本必读经典书籍。

三）即时性新闻

知识点和经典书籍会让你拥有厚重的基础，但与时俱进、掌握最新的市场动态也是获得谈资与超越他人的必备方式，所以每天的文章结尾，我都会挑出前一天发生的重要互联网事件与观点等为你解读。

四）实例操作

学习一定要有反馈与互动才能有效，在这个专栏中，你会经常看到一些问题和作业，这会帮助你温习我们讲过的重点，也能帮你更好地把知识运用到实践中去。

五）微信群

创业从来不是一个人的事情，而是一个团队。学习的价值也不只是闭门造车、而是认识更多志同道合的人。所以我会把每个订阅的人都拉入微信群中，使你有机会和更多创业者一起交流和学习，也许在你旁边的就是下一个“王兴”。

了解到曲凯在「开氪」上进行创业课程的讲授，金沙江创投基金合伙人朱啸虎，猎娉网CEO戴科彬等也专门为曲凯的专栏进行了推荐：

                                                            「快问快答」

1.在北上广一线城市，想要达到财务自由需要多少钱？

今天余额宝上的年化收益是3.6%，如果有 1000 万元，则每年可以拿到的利息为 36 万，相当于每个月不需要上班就有 3 万的可支配收入，可以做任何自己想做的事情。我觉得这已经算是一种入门级的财务自由。

2.用一个比喻来形容当今国内创投圈的现状

真亦假时假亦真，无为有处有还无。

3.你觉得有什么东西是没有办法通过学习获得的？

和感情有关的一切。

4.如果你可以有一种超能力，你希望拥有什么样的超能力？

让别人相信自己。

5.如果让你跟5年前的自己捎句话，你会跟他说什么？

贷款买个房呗。

快人一步，点此抢先订阅