在中国，SaaS公司怎么做生态

编者按：本文来自微信公众号“阿朱说”（ID：azhushuo），作者吕建伟。36氪经授权转载。

过去软件时代是怎么回事

一、单品 IT时代

过去做标准软件产品，而且是单部门（单部门单岗位或单部门多岗位）应用，所以过去做软件时分工特别简单：

1. 总部研发软件，然后构建分销网络，总部有专门的部门对分销网络进行培训、营销推广、管理与考核。

2. 分销网络进行简单的培训、简单的安装/配置、简单的应用客服问答、简单的升级运维/系统迁移/数据备份/安全防范。

二、ERP IT时代

后来做了ERP，涉及到一个企业多部门多岗位，业务流程复杂了：

1. 研发阶段：

   软件研发就需要软件工程管理方法

   软件研发也需要架构设计和平台研发

2. 售前阶段：

   需要做解决方案了，需要多种产品进行组合，甚至有时候需要把生态合作伙伴的产品也组合进来

3. 销售阶段：

   功能复杂了，IT项目金额大了，需要上升到老板级来拍板购买；

   而且业务牵扯的利益方太多了，需要上升到老板级来协调决策。都需要高Level的能和企业老板对位的销售人员，而且需要长时间跟单

   需要团队式销售，有人讲产品，有人讲咨询，有人讲实施，有人讲项目管理，有人讲集成开发和定制开发，有人讲培训认证，有人讲技术支持，有人讲运维

4. 咨询阶段：

   需要做业务流程梳理清晰

   需要梳理现有IT架构和系统关系图，需要设计部署方案

   需要做IT分阶段实施蓝图规划方案

   需要梳理系统集成方案，需要梳理定制开发方案

   需要梳理系统接口关系和标准接口定义，需要梳理主数据需要定义主数据标准

5. 实施阶段：

   需要做多子项目协调推动项目进度计划管理任务管理、风险管理、质量管理、预算管理

   需要做数据准备、数据清洗、数据修正、数据校验

   需要做全业务流程测试，需要做性能压力测试

   需要做上线切换方案，需要做试运行监控方案

   需要做验收方案验收管理

   需要做撤场方案和撤场管理
   

生态为什么在未来如此的重要

一个IT公司，要经历多个发展阶段：

1. 作坊时代（初创）：一伙人开发单品软件产品，一伙人卖

2. 工厂时代（单品IT）：总部专心致志开发标准软件产品，然后发展分销网络，让分销网络去销售，分工非常明确，一方研发生产，一方销售

3. 公司时代（ERPIT）：这就研发、售前、销售、实施、咨询、培训、支持都出来了。生态从此需要。但因为从能力和规模实力上划分了：直营、联营、分销三个层次，所以生态的强烈性还不足

4. 集团时代（多行业IT）：过去只做跨行业通用ERP，现在就更上升支持一层，对于重点的行业，开始进行行业解决方案开发，以及专门行业专业业务应用的研发

5. 平台生态时代：一方面，更多行业应用支持，更多低层细节业务执行层应用支持，另一方面，业务类生态开始崛起，如营销推广、行业资讯行情数据、业务咨询与业务培训、供需资源调度服务、金融服务、企业信用服务等等等等。

这是历史发展必然趋势。

经典的两种生态模式

一、SAP模式

SAP是三家马车：

1. SAP做标准ERP产品、平台

2. IBM做售前解决方案和销售、咨询、项目总包，也搞底层系统软硬件集成

3. 埃森哲做ERP实施、运维支持

4. 其他生态合作伙伴做增值模块开发、行业应用开发、集成开发、定制开发

二、Salesforce模式

Salesforce自己做平台：

1. 开发工具、Lighting UI组件、Open API平台、集成平台

2. 大数据平台、人工智能平台、物联网平台、协同平台（如Chatter和Quip）

3. AppExchange（应用商店）、云部署管理平台（HeroKu）

4. 其他生态合作伙伴基于之上做增值模块开发、行业应用开发、定制开发、集成开发

三、其他

如果有一个完全不是这两大体系的应用系统，想和他们配合，就只能通过集成平台做集成：

1. 统一账户登录

2. 统一UI（这个一般不搞，这样看起来，两套软件的用户体验不一样，一看就是两个公司的两套不同产品）

3. 统一工作流

4. 统一消息

5. 统一主数据
   

这样，两个系统才能有限打通。

真正的生态经营应该是这样

一、统一产品战略

1. 研究、自我研发、战略合作、投资并购、生态合作，要一体化视图战略，要有分工，不能什么生态都要搞，要有侧重和策略

二、中台、平台

1. 做好集成平台：用户与组织集成、UI集成、工作流集成、消息集成、主数据集成、统一OpenAPI开放平台

2. 做好应用中台：如智能客服、电子签名电子合同、电子发票、企业支付、数据可视化等等

3. 做好数据中台：如企业主数据、行业主数据，以及他们的关联图谱

4. 建立专门的融合研发团队，加速做好融合。当然，对于主业务路径上的生态应用、非主路径上的生态应用、平台应用组件、增值插件模块应用/Tools工具应用，都有不同的融合深度和策略，无须非要集成的非常深

三、产品管理

1. 做好统一的产品文档、解决方案

2. 做好统一定价

3. 做好统一产品支持

四、生态合作

1. 做好生态ISV BD合作、生态商城运营与推广、生态合作伙伴认证和培训

2. 做好梯形销售目标与分成规则、回款规则等商务条款

3. 做好生态应用商城、生态应用管理平台

4. 做好统一商务管理系统、统一合同

五、销售

1. 销售运营：做好统一销售网络推广与培训

2. 一线售前：提升整合解决方案能力

六、实施

1. 做好标杆客户联合打造

2. 提升一线整合项目管理能力

3. 做好统一客户案例库

七、运维

1. 做好统一云部署平台、统一云运维管理平台

2. 统一监控、统一安全、统一备份、统一迁移

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