安歆公寓徐早霞对话毅峰资本曹映雪：还在追着VC跑的融资已经OUT了

编者按：本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），作者：GGV纪源资本，36氪经授权发布。

疫情期间，快递员和外卖骑手犹如城市的毛细血管，将人们的生活维系在平稳正常的状态中。

某种程度上说，他们是构筑城市的基石，让这座庞然大物可以顺畅流通，让环环相扣的链条得以转动。但在太阳落山之后，他们自己的“五环外”生活，却没有那么好过……

大城市的高昂房租、真假难辨的黑中介，让被统称为“外来务工者”的他们难以落脚。他们有的选择住在周边城市或郊区，每天花更多时间来通勤，有的则迫于现实，无奈选择了“群租房”，承受着极高的安全风险和极低的生活质量。

这个问题真的无解吗？徐早霞的回答是：不。

Lily:

大家好，今天我们请到的两位嘉宾是InnoVen Capital毅峰资本中国区董事总经理曹映雪以及安歆集团董事长兼CEO徐早霞。在聊安歆之前，我们先请映雪介绍下InnoVen Capital毅峰资本吧。

曹映雪:

毅峰资本是一家风险债权投资公司。我们主要的业务是给VC投资过的优秀创业企业或创始人提供成长过程中需要的额外的资金支持，就是在股权之外的资金支持，这种行为叫“风险债权”。

Lily:

风险债权和普通的风险投资有什么区别？

曹映雪:

首先债权和股权的形式不太一样，债权有约定期限，约定成本和约定的退出。大部分我们接触到的股权可能是一个非常长期的基金，比如GGV，通常投资一个项目时并没有约定在某一个时间退出。所以，相比股权，债权资金的使用期限会短一些，最长基本不超过5年。目前我们的项目的平均期限是3年。

但风险债权又和一般的债权有显著的区别。我们实际上80%是贷款，20%是类股权，叫做“期权投资”，所以很多人认为我们是可转债，或者是可转债的一种变形形式。区别在于我们在投资标的的阶段，投资的结构、方式、币种等等方面，和风险投资、股权投资机构都有一些细微差异。

Lily:

现在您的基金里，是人民币和美元都有吗？

曹映雪:

是的。我们的主力还是美元，2018年年末才开始有人民币，搭建人民币结构也花了一段时间。我们在中国持有融资租赁和保理的牌照，和银行也构建了合作。

Lily:

这个形式很少听国内媒体提到。风险债权在国内是不是还是一个比较小的行业？

曹映雪:

如果放眼整个金融系统，风险投资的体量只占一小部分，而风险债权的本质其实是对风险投资以及传统债权的一种补充。若当公司处于早期阶段尚未实现盈利，能拿到的股权融资金额有限，风险债权的比例是小于股权的。但当公司能持续发展到后期阶段，在这个过程中，整体的债权比例是大于股权的。

Lily:

VC和PE都有阶段，有投早期的，也有偏向成长期的。风险债权基金会有这种阶段性的标准吗？

曹映雪:

债权在阶段上的划分没有那么明显，但是我们对公司的成熟度有一定的要求，我们很少做早期。

Lily:

好的，多谢曹总的介绍。我们说回今天的主题，安歆集团是国内首家员工公寓的专业运营商，徐总您在创立这个商业模式之前，企业都是怎么解决员工住宿的需求的？

徐早霞:

在没有安歆之前，很多企业员工住宿都是小区群租房、地下室或者半地下。他们可能20多个人挤在一个三居室里面，人员密度高、脏乱差，各种接线板也会造成很多安全隐患。

住在这样的房子里第一没有人管理；第二安全隐患非常多；第三也没有好的宿舍类产品帮企业解决员工住宿问题，企业也非常痛苦。因为对企业来说，当员工数量大于总人数的一半，且这些员工的收入都在6000元以下，而一线、二线城市租房成本大概是4000~5000元，这就意味着企业要包吃包住。所以，这个市场的需求很大，但是没有一个很好的解决方案。对企业来说，不仅管理难，而且成本居高不下，最重要的问题是，住宿感受差导致员工流失率很高，这也造成企业招聘难、留人难、成本高。

对社会而言，现在一、二线城市一套房子动辄就是1000万，如果周边的邻居是群租房，你的居住感受也不好。大概从2015年开始，上海等大城市陆续出台了群租政策，雪上加霜的是，没有合法的住所，企业和员工出了钱却还会面临随时被驱赶的风险。

同时群租房也是消防、公安的头痛之处。群租房不一定全部进行人口登记，这也给流动人口的管控带来了很大难度。安歆的存在就是为了解决员工个人、企业和社会的这些痛点，为了解决城市高房租和合法居住之间的矛盾。

Lily:

您的第一份工作是妇产医院儿科的护士长。是什么契机，让您发现了员工公寓这个机会？

徐早霞:

除了医院护士长以外，我还做过院办主任，所以对企业管理有一些感触。但是真正推动我创业的原因有两个，第一是医院的工作每天按部就班，让我能看到自己未来几十年的生活。第二也在于一个机缘：一次，我的同学托我去看看他在上海打工的亲戚，我看到那个孩子住的地方就是刚才说的那样，一套三室一厅的房子塞了四十几个人。

当时我惊呆了。他说阿姨你知道吗？我们晚上回来都不能大声说话，如果大声说话，楼下的阿姨就会投诉。但凡有人投诉，第二天我们就没有地方住了，我们的行李被莫名其妙地扔过好几次，这是我第三次搬家了。

那一瞬间我觉得我应该做点什么。很多第三产业的从业者，或者高职高专院校的学生，并不是因为没有学历，而是因为第一份工作要从基层做起，所以收入不高。我就觉得，不能让他们没有地方住，这件事应该有人去做。经过调研，我发现这是一个空白领域，所以我就投身来做这个事情了。

当时还不叫员工宿舍，我们叫求职旅社。我希望能为刚出社会的大学生提供一个好的住所，让你能够更从容地找到一份好工作。我当时就以求职旅社作为切入口，开始了我的第一份创业。

Lily:

做和地产有关的生意，无论是租还是卖，都需要大量的现金流。您第一步怎么实现从0到1的？

徐早霞:

创业就是要慎重。因为在我2007年创业的时候，开一家类似安歆公寓这样的门店并不贵。第一家店有一百间房左右，只花了几十万。

Lily:

您的客户以哪些行业为主？

徐早霞:

第三产业服务业。第一，第三产业能撬动GDP的增速持续增长，但第三产业大多是以人为主、劳动密集型的服务型企业，一线员工占比特别高，而但凡基层员工超过五成，企业不可能全额加薪，而且这样的企业只会越来越多；再对比中美之间的生产差距，今天中国第三产业的占比才52%，而美国是75%，法国是75.2%，所以这其中的空间很大。

第二，我们发现中国的刘易斯拐点已经来了。中国的人口红利时代结束之后，特别是传统制造业开始从流水线向智能化转型之后，原本在智能化领域工作的人也在转向三产。到今天，我发现我当时选择了一个特别好的赛道，不是因为这是蓝海赛道，而是因为我真正做到了给别人提供了一个安定的生活场景。目前我已经服务了大概30万到40万都市型蓝领，他们都是在都市里保障社会基础运转的一群服务人员。

Lily:

做公寓是一件很重的事，它需要相当大的资金当量，您的融资都是通过什么渠道来完成的？

徐早霞:

市面上所有的融资方式，我们几乎都试了，我们是多渠道融资。

曹映雪:

安歆非常令人印象深刻。之前和逗号合并的发布会我也在，我看到了各种各样的融资渠道，有银行系、信托系，这些都是创业公司里很少见的融资渠道。甚至券商，因为我们已经开始做公开市场ABS、私募市场ABS，所以安歆在创业公司多渠道融资这个方面还是非常有发言权的。

Lily:

映雪，当时看这个项目的时候，你觉得有哪些风险和顾虑？

曹映雪:

首先安歆和房地产公司不一样，它没有做太大量的基建。我们当时就是要找这样用互联网模式，或者轻运营模式进入传统行业的公司。所以我们当时看了共享办公、长租公寓等等，这些公司至少在泛房地产领域里算是轻模式的公司，它的资金使用效率远高于传统的房地产企业。

我们当时做了很多行业研究，2014年，长租公寓就开始在市场上出现，我们看了很多公司，但是只是简要地区分成白领公寓和蓝领公寓。在我们当时的定义中，安歆是员工公寓这个领域里做得比较大的。

我们比较了员工公寓和长租公寓这两个品类，发现员工公寓的运营效率或者说回本周期，远好于白领公寓。在当时这种比较下，从商业模式本身来说，我们认为它是在泛房地产领域里非常创新的形式，同时运转效率也比较高。

当然，和产品类型的公司相比，安歆确实是服务重的，而且服务很难标准化。但在展现出的产品——公寓这块，已经形成很多标准化的模块了。在服务上，他们的内部管理系统非常流程化，无论是内部的管理系统，OA系统，CRM系统，ERP系统，包括门店的管理系统，看起来安歆仍然是运营商的外观，但是内在非常有互联网创新。

Lily:

说起标准化的服务能力，徐总您在一开始建立标准化的时候有踩过什么坑吗？

徐早霞:

还好。因为我自己是从医疗行业出来的，所以比较谨慎。然后，我比较注重长期价值，安歆在2014年开了第一家门店，但在这之前，我已经在这个行业有了7年的经验。在那7年里，我已经把该踩的小坑都踩过了。

为什么银行看中了我们？

安歆不是大家想象中的传统运营商，它内部有很多流程。连锁化企业和互联网企业该有的，我们都有，而且我们自己的研发团队也有50个人。安歆目前融资了6轮，背后股东给我们的背书也能让银行看到，安歆的模式受到了资本市场的认可。

而且，我们只服务第三产业服务型行业Top的大型企业和连锁型企业，这些企业的经营非常稳定，企业付三押一，所以呈现给银行的就是我们的现金流非常好，稳定性很强。况且和To C相比，To B的获客成本相对比较低。

同时，我首创了公寓行业的四个标准：安全对标校园；服务对标酒店（员工拎包入住，每天都有客房阿姨打扫卫生）；卫生对标医院；生活对标智慧社区，住户在安歆只需要一个手机，就可以解决入住、交费、报修、换房等等问题。我们还和团委有合作，安歆的住户可以免费去团委图书馆、健身房，还能够享受很多优惠券。安歆的便利店里的商品，比其他便利店便宜至少20%以上，因为对我们来说，我们提供的是增值服务，这不是我们的盈利手段。

所以总的来说，银行愿意看重我们，首先是因为这四个对标，呈现出了我们和其他长租公寓不同的地方；其次，这么多轮的融资，他能看到我们的账上还有闲余资金；第三，我们每个月的资金流很充沛，银行也觉得安全边际很大；最后，银行也愿意选一些承担社会责任的项目。

曹映雪:

我们是安歆的第一个债权机构。当时安歆这个项目是投资人推荐的，我们当时内部评估有几个关注点，第一，我们非常担心安全问题，所以我们花了更多的时间去每一个公寓门店进行实地走访。走进去之后，你会发现安歆非常干净。同时他们没有明火。

徐早霞:

这个我可以介绍一下。首先，安歆公寓不允许抽烟，所以你不会看到烟头。第二，你也看不到一个拖线板，因为我们在床头给他们准备了充足的拖线板。群租房火灾的原因很多是由于群租房住户去买便宜或者山寨的插线板，而正是由于超负荷的电路才导致了火灾，所以我们要在源头处杜绝火灾。

我们还会组织住户进行消防演练，所以我们的安全标准比酒店还高。我们把安全写进了公司的价值观，安全是底线。对于门店店长来说，一旦出现烟头，店长就要被革职，所以他们很重视这些要求和细节。

曹映雪:

安全是第一点。第二点，除了现金流、历史融资等等情况，我们还看重客户的留存和企业客户的分散程度。我们当时最大的顾虑是觉得服务业人员流动非常快。还有，我们一开始接触的时候，安歆的客户主要是餐饮型企业，但是过去几年，安歆也在跟着各个行业的波动调整客源结构。

我们当时非常看重客户的质量，因为客户的质量决定了企业长久的运营能力。我们发现安歆的这两点是在逐步提升的。

Lily:

您刚才提到，安歆的融资几乎采用了市场上所有的渠道，那么各种融资渠道的侧重点有什么不同？

徐早霞:

任何一家机构（银行、股权、私募），首先关注的一定是合规，其次就是企业的健康度。所谓的健康度不仅是单门店的盈利，也包括总部费用占比、客户留存，他会关注你的客户在什么行业，他和你的密切度、关联度有多少。

所以我们会给出一些数据，第一，我们服务的企业大多是行业Top30，而且以连锁型客户或者有分公司的客户为主，地域的匹配性让我们之间的合作更加紧密。比如，顺丰就是我们最大的客户，顺丰全国的快递小哥都住安歆。类似这样的企业非常多，包括盒马鲜生、华润、永辉都是我们的客户。这样的企业有几个特点，首先他们和安歆一样是多区域布局；第二他们的支付能力很强，所以银行也觉得安全系数很高。

还有另外几个数据，白领公寓的获客成本通常是单月房租收入的10%-12%，而安歆只有1.5%，因为我们To B，可以单点突破，而To C因为不知道客户在哪里，只能线上推广、投放广告。我们的客户合同一年一签，第二年的续签比例是80%，而白领续签的可能性只有30%。接下来，因为我的企业客户之间是联动的，所以我们的转介绍率很高，大概40%-50%的客户是转介绍的。

这些数据代表着安歆的服务得到了认同；我们的成本是企业可接受的；我们的服务让企业员工流失率大大下降。而除了这些数据之外，我们的合同、发票、款项也都可以一一追溯。

Lily:

现在长租公寓的玩家非常多，参与的主体也多种多样，比如以万科为代表的大型房企，以如家为代表的酒店，以链家、自如为代表的地产中介机构，还有像魔方公寓这样的互联网创业公司。您怎么看这个赛道的竞争？

徐早霞:

首先，目前品牌公寓的总和加起来不足租赁市场供给的2%，这还是很小的。第二，每个企业都有自己不同的基因。以万科为代表的地产系动辄就是几个亿，而我们一家店一个月的利润才几万，小数点不一样的背后就是对成本控制能力、对资本运作能力和对钱的概念都不一样。

另外，我认为地产公司是资源性的，做得越大，他拿到地的资源就越强，拿钱的资源也更强。但对所有运营公司来说，要考验的一定不是资源能力，而是企业精细化运营的能力。还有，地产公司项目做完意味着结束，但运营公司签完合同就意味着运营的开始，这个周期很长。

地产从盖楼到售楼，每个阶段都有专业团队，但是每个阶段的时间都很短，而且是高度标准化的。而我们从拿到房，到设计、勘查、工程、运营、销售和维保也需要一个自己的团队。所以我认为，地产系的优势只有资金优势。

至于酒店的运营经验，我们认为酒店更多聚焦于空间的运营，比如，如何提高出租率、如何做OTA平台运营等等，他们很少聚焦为住户提供怎样的服务。

所以不管是前期的产品调研，产品落地，还是后期运营管理，我们关注的是这个群体为什么没有安全感，为什么流动性这么高。我们对这个群体做了深入的研究，这样才能服务好他，他才能够在企业留下来，企业也就愿意买单，所以我们是自下而上的逻辑。而酒店是上而下的逻辑，所以酒店系虽然也擅长成本控制、连锁化管理，但说到对人的理解，他们可能没有长租公寓理解得深。

曹映雪:

关于这个赛道的竞争格局我们也看了很多。债权投资机构选长租公寓这个领域的原因，是因为大家都不觉得这个赛道会一家独大，所以我们当时看赛道竞争的时候，我们觉得能够帮助到安歆，也能够解决它可见的资金需求，而且我们知道安歆的现金流足够弥补它的前期投入，它拿不到传统银行大量资金的原因，是因为它没有固定资产。但我们认为如果安歆的经营规模变大之后，总有一天它会迈进传统金融机构的视角。

我们能感觉到现在很多银行也在发生变化。相比后期的夹层，或者后期的并购基金、并购贷款，风险债权是承担风险程度最大的债权投资机构。所以国有四大行也会和我们交流，怎么看新经济公司。大家最先喜欢的都是像安歆这样的公司，因为能够看到现金流，客户很稳定并且都是细分领域的龙头。但是这个壁垒确实是在2007年到2014年的这么多年里慢慢积累起来的。

对银行来说，银行有自己成熟的计算公式来评估要不要投资公司，比如偿债能力就是第一指标。首先，非盈利公司基本被刨除了，对于有现金流的公司，银行可以用计算现金流的公式和他们内部的打分系统，来评估公司的偿债能力。

还有一个指标是公司抵押资产的质量，很多公司会用土地，或者工厂、厂房作为抵押资产，一般都有第三方评估机构来评估资产的质量。如果公司出现流动性或其他方面的问题，银行可以处置这些资产获得偿债。

Lily:

如果公司没有办法偿债，也没有资产，风险债权机构该怎么办？

曹映雪:

这也是我们很头疼的事情。实际上风险债权投资的公司大部分都是轻资产公司，一般出现这种情况，我们首先会去了解一下是不是流动性的问题，因为我们都给这些项目做过未来两至三年的现金流测算，所以我们才会给两、三年的贷款。但我们发现，大部分公司碰到困难都是因为流动性的问题。创业公司属于产业链中最弱势的群体，To B企业一旦碰到下游回款周期变慢，或者回款拖欠半年，这都会严重影响公司的现金流。

如果碰到现金流问题，我们一般会选择和公司并肩作战，会和公司沟通一个更长期的方案。但如果是系统性、根本性的问题，公司面临破产清偿，或者要进行业务转型，那对我们来说就是直接的损失。在这一点上，风险债权和VC很像，公司“死”了就是“死”了。我们需要做的是保证这个比重在我们可承受范围内。

Lily:

风险债这种融资形式和VC融资比起来，最大的优势是什么？

曹映雪:

最大的优势首先是灵活，因为股权是解决公司长期的资本金，但是债权有很多应用场景。比如公司需要扩张，安歆跑通了一个店的模式，后期需要的长期资金的投入就比较少了，这时候就可以用到债权；第二，如果公司出现流动性问题，银行等金融机构无法提供风险债权这样灵活的方案，公司可能被迫上征信。但是对5年债权投资机构来说，双方可以沟通和调整方案，所以我们会比一般的证券机构和股权投资机构更灵活。

徐早霞:

对我们来说，风险债的成本比股权更低，显性成本看上去很高，但延长到整个周期来说，并没有那么高；第二，风险债对股东来说，对现金流动性有增量作用，它用于扩张，所以在权益上对现有的股东没有影响，它不需要董事会席位，所以我们的决策周期会快很多。

但一旦涉及股权融资，就会出现各种博弈。从决策的角度来说，债还是股并不重要，越早拿到现金，公司发展就会越快。所以一家好公司应该是以股权作为基础，多种渠道齐头并进，这才是最健康的融资方式。

Lily:

去年5月，安歆收购了如家旗下的逗号公寓，这意味着行业整合已经悄然来临，您能给大家分享一下这次并购背后的内幕故事和目前的最新进展吗？

徐早霞:

首先，如家这样一家以精细化运营、成本结构和连锁化著称的酒店能看重安歆，这对安歆来说是一种阶段性的肯定。

第二，我们和逗号之间的合作，不仅限于目前安歆给它赋能或提升品效。类似如家这样的经济型酒店也会面临转型，在这样的情况下，我们和如家在未来有更多资产端的合作。比如他的一些加盟商能否拿出一部分闲置物业和安歆合作，安歆同样也可以给加盟商带来一些回报，这对我们来说是一件更重要的事情。

我背后的股东和如家也或多或少有一些渊源。逗号背后的股东是如家、易居中国和红杉资本，他们觉得把资产交给安歆是很放心的，所以非常支持这次合并。对于我的股东而言，首先他们对如家、对孙总很认可，对安歆现阶段团队的能力和接纳多元化资产的能力也很认可。第二，未来和如家之间的合作也有了更广阔的空间。第三，这也是团队练兵的好时机，两个团队真正呈现出1+1>2的态势。我们接手以后，逗号的平均出租率在92%左右，整体也在盈利，可以说我们交出了一份比较满意的答卷。