工程机械维修市场大而散，「唐牛网络」用服务站+B2B电商模式连接经销商和小B端

截止至2016年年底，中国存量泵车和拖泵约16万台，混凝土搅拌站6.5万台，混凝土搅拌输送车约43万台，设备总价值超过4000亿元。这类工程器械对维修有约120亿元的服务需求，对配件有约200-250亿元的需求，对其二手、租赁、金融、人才等有近千亿的市场需求。如果按照固定资产8%的维修和配件费用来计算，每年混凝土工程设备仅维修配件服务市场容量就超过350亿元。

虽然市场庞大，但工程设备服务市场整体比较散乱，大部分维修类工作都是中小型维修站在做，和大多大而散的市场一样，存在服务无标准、管理不规范、信息不对称、交易层级多等问题。也正因如此，市场存在整合机会。

看到这个痛点，创立于2015年5月唐牛网络从混凝土机械后市场服务切入，并于2016年10月落地了其“直营+加盟”线下模式，唐牛主要采取省会城市设立自营仓储中心和维修服务中心，省会级以下城市则采用加盟方式进行落地。同时上线了会员制的B2B配件采购平台。

线下方面，唐牛采取省会城市设立自营仓储中心和维修服务中心，省会级以下城市则采用加盟方式进行落地。当前落地三个子公司，六个仓储物流中心，包括四川成都、浙江杭州、广东广州、湖北武汉、河南郑州、湖南长沙，以及全国200多家加盟维修网点，覆盖50000家行业用户。唐牛会要求工厂提供第三方质检报告以及质量承诺，平台会进行抽查、省级仓库进行复检。

线上方面，其会员制B2B平台主要连接配件上游生产企业和全国经销及服务商，平台是类似京东的第三方平台，主要引进生产性，垄断性质的经销商上线。目前已经有200多个大B端入驻平台（行业中有30000家）。平台已经上线了5000个SKU，唐牛创始人胡勇告诉36氪，由于平台采用集中采购模式，可以从上游生产商处获得比传统渠道低20%左右的价格。

唐牛的B2B平台采用会员制，分为普通会员、PLUS会员和加盟会员。

• 申请普通会员只需要提供简单的经营资质证明，主要用于确保用户是B端。

• 拥有维修能力和维修资源的维修厂可以上传相关资质申请成为PLUS会员，平台经过实地审核后会免费给予企业PLUS会员资格，可以享受技术支持、采购返还等优惠。

• 加盟商则会获得加盟会员资格，胡勇表示，目前B端企业通过审核后免费加盟，之后将会收取5-10万元的加盟费。加盟商加盟成功后，平台将开放其SAAS管理系统，并与加盟商共享其全国工程师技术平台、帮助加盟商引流业务等优惠。唐牛从上游获取利润空间，加盟商不需要支付B2B平台的交易服务费，唐牛不参与加盟商的利润分成。

胡勇告诉36氪，2016年平台销售额600万元，2017年1-10月完成4000万元销售额。公司已经实现盈利。当前，平台上有5万普通注册会员、 PLUS会员208家左右、加盟会员6家。

B2B模式在整合小散乱市场、代替了中间商之后，除了省去了中间差价部分，还省去了经销商的服务部分。对大宗类、功能性不强的商品来说，B2B模式确实提升了行业效率。但对于工程机械零件这类专业程度较高、SKU种类较多的商品，B2B平台的服务能力就显得非常重要了。

唐牛线下的维修服务中心的核心作用就是为小B端提供技术服务而存在的，相比于纯B2B电商，标准化、专业化的技术服务提供是细分领域B2B电商的核心竞争力之一。除此之外，胡勇表示，为了管理平台上的小B端企业，唐牛花了两年时间针对行业痛点开发了内部系统，包括维修管理体系、电商交易系统、配件智能匹配系统、仓储系统、客户管理系统等。开发系统成本较高、周期较长，这对于唐牛来说又是一个核心壁垒。

目前唐牛团队有78人，大部分是高级维修服务工程师， 还有原华为IT工程师负责IT、管理等研发业务。核心管理团队则主要来自于中联、三一、卡特、柳工等重工企业，在工程机械领域有较深的资源和行业积累。