维天运通：熟关系乃物流之根基，以软件服务抓住此金矿

维天运通是一家已经创建13年的公路货运信息化平台公司，它几乎全程跟随货运物流行业走过了最黄金的十年。

我国公路运输行业爆发始于2000年前后，自那时起，物流公司由国有开始转向民营，大量个体从业人员进入市场。由于信息极为分散，物流市场逐渐成为信息中枢，一时间电线杆、小黑板等各个角落成为匹配信息的载体，这一习惯至今仍在。

车货匹配APP要做的就是“干掉小黑板”，不过大家随即发现，无论是藏在小黑板后面的黄牛中介，还是“嗷嗷待哺”的个体司机，大多在长久的工作中积累出一些熟悉的人脉，一个发货需求出来后，其实是优先找熟人来接单的。 而车货匹配最大的问题就是难以重塑原有的关系链，代替不了熟关系背后的信赖、担保和习惯。

维天运通便是围绕着公路货运熟关系网络提供服务的公司，其创建于2002年，2005年推出了第一款面向专线公司、信息中介的TMS（运输管理系统）产品“管车宝”，随后逐渐开发出面向货主、3PL的“途视宝”，面向司机的“好运宝”和司机社区、服务门店“卡友地带”。

以上多款产品皆可信息互通，统一为路歌物流电子商务平台，总共已有3.5万中小物流公司用户，大型3PL和货主300个左右，整合司机已达250万人。

维天运通旗下产品推出的顺序，其实是瞄准行业在各个时间段的形态不同而为，下面来看一下产品功能及其背后的逻辑：

管车宝：2005-2010年是运输业发展稳定的5年，其时已有较稳定的上下游关系链，这时管车宝的主要功能是组建虚拟车队。与国外的TMS一般用于管理内控车辆不同，国内由于运输层层外包，重点应当放到上下游环节的协同管理上。小型3PL、信息部、专线公司可以用管车宝管理熟车，依托SaaS软件和手机APP，提供虚拟车队整合、实时运力采购、运输管理追踪、自动化客户服务、运费支付和融资、在线物流保险、财务结算、大数据分析等服务。物流公司的各个分部操作人员皆可使用软件调度运力。

维天运通CEO冯雷告诉36氪，刚开始做管车宝的时候引起了一些信息网站的担忧，后来他发现信息网的用户与管车宝并不重叠，管车宝用户需要注册、被筛选、参与流程管理、提供服务，用户流失率不小，但沉淀下来的都是粘性高、不怕麻烦的人。目前管车宝平台上每天能调动20辆车的用户占20%-30%。类似的TMS软件还有36氪报道过的车满满。

途视宝：到了2013年，行业已经出现车辆饱和甚至过剩的情况，，这时的重点应当是提升作业效率，并且对卡车司机进行优胜劣汰，故而维天运通推出了用于帮货主做内控的途视宝。提供路歌物流电子商务平台、承运商优化管理、运输采购管理、物流在途管理、结算支付管理、虚拟车队管理等服务。

货主企业使用的传统TMS与ERP系统无法打通接口，所以只能作为内控管理，但途视宝可与SAP打通接口，做承运商管理的补充。

途视宝与国内面向货主较有名的oTMS不同之处在于，后者是先做货主再由上至下发展物流公司用户，但由于货主无法强行要求产业链下游使用相同产品，产品穿透力容易不足。而途视宝是先有了管车宝整合的下游用户基础，再将货主整合到平台上。

好运宝：这是针对卡车司机手机配货服务系统，产品基于微信端，提供的服务包括：卡友社区、手机娱乐、维修耗材、金融、货源等。最核心的司机社交平台“卡友地带社区”核心粉丝20多万人、DAU8万人，以bbs、贴吧形式示人，内容多为互助信息，比如某司机到陌生地点发生不认路的情况向车友求助等…此外，该公司已建设了一些卡友地带线下服务站，为司机提供歇脚、车后服务。

就以上几个产品而言，除了针对司机的好运宝，维天运通都会以年计费来获取收入，从最低240元至最高6000元不等。

路歌信息平台的核心就是一个虚拟运力池，真实的运力数据在其中流转，但如果不涉及资金流的话难以形成闭环，路歌平台2015年产生了20亿元的资金流转，它是怎么做到的呢？要求小物流公司走线上支付虽然不易，但冯雷认为它们至少有三个需求：

• 1.全流程管理需求，老板想把帐管的更清楚；
• 2.流程衔接：司机的电子回单寄出来以后人就不见了，这时候钱怎么结？
• 3.账期：物流公司需要给司机在2个星期之内结运费，但货主给3PL的账期平均是3个月，底下小公司非常需要钱。但司机要么被要求按月借款，要么直接收到油卡来代替账款。
  

其中第三点是最大的痛点，因此该公司在15年初做了金融保理业务，每个物流公司银行账号捆绑授信额度，根据订单数据让银行把钱打给司机，收取每天万分之5（其中10%给到维天运通）的利息。能实现此事的核心还是平台上的真实数据，可以较好地控制风控。

经冯雷调研2015年由小物流公司和信息部承接的货量同比减少了30%。冯雷表示，只提供信息的信息部在2-3年后会死90%，一定要增加诸如结算担保等服务才能保持竞争力。

维天运通希望通过交易数据挖掘出优秀的信息部，使其成为“无车承运人”，思路类似的还有36氪此前报道过的福佑卡车。

经纪人需要用路歌的账号做授权，为他提供合同签署、调车资源、支付结算、融资、保险、收款还款、开发票等服务，维天运通按模块来向其收费，2015年此项收入有6000多万元。

该公司已有近300名员工，曾于2015年初拿到近亿元A轮融资，投资方包括毅达资本、江苏高投科贷创业投资企业、江苏高投创新中小发展创业投资合伙企业、天津华成智讯创业投资合伙企业、南京路歌投资管理中心（有限合伙）、南京凯元成长创业投资合伙企业（有限合伙）、上海融川投资管理中心（有限合伙）、北京时间投资合伙企业（有限合伙）。目前正在筹划登陆新三板。

借用冯雷的一个观点最为结尾，“公路货运业未来的机会一是优胜劣汰、解决过剩问题，二是把各种功能和服务整合起来并简化环节。”

我是36氪关注物流、供应链行业的暮雨，相关话题欢迎与我讨论，微信：dusk_rain

本文头图由维天运通提供