新氧COO刘逍：执行奢侈的当下，如何借助外部资源运营？

2018年6月8日-10日，第一届成都国际医美产业大会暨“医美之都”高峰论坛在成都成功举行，近3000位医美业界人士出席。新氧COO刘逍在会上发表主题为《电商运营方法论》的演讲，分享新氧为机构扮演督导角色所提供的一系列思考与服务。 

刘逍认为，运营成功的四个要素在于复利公式、有效市场、通过不控制控制、全环节思考。除了给出理论，她还在补齐医美行业短板——咨询师环节——提出了切实可行的新氧美学体系，以便机构落地，制定更理解用户需求的美学诊疗方案。 

目前，新氧已服务3500万用户,并与7000余家正规医美机构和25814名具有执业资格的医生合作，业务覆盖中、日、韩、新、泰五国351座城市。2018年3月，根据易观千帆数据监测，新氧已占据医美App近90%的启动次数，并于年初完成6亿元D轮融资。

以下是刘逍本次演讲的内容精选： 

今年，我们听到了诸如场景营销、医生合伙人、流量池模式、超级用户思维、LTV等等关于营销、股权架构、模式、思维、逻辑的“大词儿”。然而这么多大道理之下，很多机构还是过不好自己的日子？为什么？

这是一个认知廉价而执行奢侈的时代。没有执行资源的战略基本上都是PPT，没有执行觉悟的跑会跟学习都是朋友圈。由于执行力高度稀缺，大部分机构应该考虑更多借助外部资源，他们需要一个督导来耳提面命、规范动作、高频反馈并随时纠偏。新氧就是机构这样的一个伙伴。

新氧关注到了运营成功的四个要素：第一，复利公式；第二，有效市场；第三，通过不控制去控制；第四，全环节思考。 

现在有很多新晋的网红机构，比手握巨额预算的大品牌发展更快。主要差异在于所选择渠道的周转率高低。传统的会销、项目公司的分成、人头渠道等就是周转率低的渠道，衡量一个渠道价值的唯一标准是看它是否可以为品牌带来真正有效的积累。什么是周转率比较快的资源？转化率的提升，留存率的提升，客户召回率的提升，口碑的传播效率，当然最重要的也包含人的传播能力，这些是周转率很快的资源，大家应该去投入，应该花大精力去做，应该把整个执行资源砸这个资源上。

有效市场是指用户相互影响的市场，即在一个有效市场中的用户会参考彼此的意见。市场部不是买流量的，而是通过超预期、营造落差、绑定用户更喜爱的话题等方法，促进用户传播。

第三我们要做到通过不控制去控制。比如机构的微信公众号很难做起来，是因为要求做的事情太多，我们自己去观察很多机构的账号，请过很多人之后，一天恨不得发8条，第一条推月活动，第二条推企业文化，第三条推促销活动，第四条要弄点科普，第五条感觉别人都来追热点，我得追热点。如果你把这个账号拿出来看，你甚至搞不清楚它在满足用户什么需求。我们首先需要把它看成一个产品，所以要持续满足用户的需求。并且不要把目标直接讲给用户听，而是干预他的决策。

除上述之外，我们应该全环节思考。80%的营销工作不在营销部门，也不在市场部门，而是在全环节，尤其是行业短板的环节。比如我刚才所说的，你的咨询师是否有整套方案的设计能力，且他跟医生之间是不是有一个约束关系，是否能给到完成度比较高的方案，这是行业短板。全行业都没有人能做到，那也许你做比别人好一点，就能够收获到一个非常巨大的效应。

举个例子，新氧美学体系，就是从用户的诉求推动美学设计，进而落实到一套诊疗方案，告诉机构如何参与这个项目，如何提升用户粘性、拉伸用户的LTV。

咨询师在设计美学方案时，首先需要听用户说了什么以及用户没有说什么；其次，应放大个体的特征，保护个体的小瑕疵；此外，还应引导用户诉求，引导他们不仅追求外表，还要构建自己的人生战略。