成功“电梯演讲”的关键：30 秒钟时间，如何拉到一笔大投资？

编者按：投资者每天都要接触大量的创业团队和方案，考虑到注意力广度有限，你需要迅速给人留下深刻印象。如果你只有10秒钟来抓住对方的注意力，必须在30秒钟内给到对方惊喜的话，你的计划是什么？天使投资人、创业顾问Matt Ward提供了他的建议。

那些话把创业者给吓到了。你只有一次机会给人留下第一印象。

而对失败的恐惧往往会毁了这个机会。不过太过自负也一样有害。

不知如何大多数初创企业总会把这个搞砸。做到这个并不容易。不过也不是很难。

简洁明了，切中要害。这就是你的目标。

“我帮助初创企业发展、壮大并且找到融资。”

……这样也是OK的。要点是抓住了。但是还不够具体。你得做得更好。

谁是你的目标客户？

找到他们。没有大众市场产品或者问题。想取悦每个人到头来就会没有一个人满意。

你需要有一个初步的目标客户群，否则的话就不会成功。

我是给早期阶段技术初创企业提供建议并进行投资的……不过每一家公司其实都算是初创企业。比如说，Gmail的beta模式就持续了好几年。

那初创企业什么时候才不算初创企业，开始变成一家公司呢？Airbnb是初创企业吗？Google呢？还有Uber……

你需要具体。你需要对某人有用否则的话你对任何人都没用。

找到你自己的利基市场。成为那一领域的坏蛋，然后也只有那之后你的公司才可以考虑扩张到更大的市场。

你怎么帮别人也很重要

骗子总是有太多的承诺。创业者也一样。从本质上来讲我们都是生意人。

但是要想卖得动，你可不要让人听起来像在胡说八道。大胆的包票最好有东西来支撑，因为现在投资者可不会轻易上当。

光有想法和华丽的演讲并不能让你拿到融资。现在不是1990年代了。一个吸引人的想法需要有清晰的商业模式以及有力的团队作为支撑。

我如何来帮助初创企业？你如何去帮助你的客户？

这是每一家初创企业在介绍的时候都必须回答的问题。魔鬼真的就在细节里面。你可以花10分钟去解释你的公司，或者只用10秒钟。

考虑到注意力广度有限，你需要迅速给人留下深刻印象。如果你只有10秒钟来抓住我的注意力，必须在30秒钟内给到我惊喜的话……你的计划是什么？

人的注意广度越来越有限

电梯演讲的例子

• Slack——我们帮助企业和组织通过简单的聊天界面进行沟通。

• Uber——我们帮助个人通过简单的共享乘车app从A去到Z。

• Amazon——我们帮助大家在网上买卖东西。

• Facebook——我们帮助个人在网上保持联系并且分享体验。

就这么简单。我们帮助X实现Y。

这个就是开始任何pitch的公式。它抓住了你的注意力并且立即解释了你的业务。它没有过于详细但是覆盖了基本的东西、涉及的对象以及实现手段。

你的pitch应该根据听众不同而进行改变。

“为什么”该怎么介绍呢？

为什么要做这个企业往往是关键。为什么决定了投资者和员工是否愿意加进来。

仅供参考，赚很多钱并不是好的理由。这条理由并不能带动情绪，只能推动金钱。而为什么是你的驱动力。

充满激情解决个人或大规模问题的创业者，他们的紧迫感会更强，争取胜利的积极性也会更高。他们能应付创业过程中的高高潮和低谷，会一直战斗下去。总想找快钱的家伙不会。

作为投资者/顾问，我会避开后面这种人。钱当然重要。非常重要。但如果缺乏更大的驱动力，你的企业几乎可以肯定会陷于泥潭。这样的话烧钱就会成为大问题。

你的公司应该成为一个使命。

你对这个世界的愿景是什么？你在致力于创造什么东西？

这会迷住大家。它会把大家拉到你的火堆。而投资者就想寻找那团火焰。

对我来说是自由。企业和政府已经失败了。朝九晚五的白领工作会杀了我。

我还相信创业可以改变世界。没有国家。没有企业。那些恐龙只会自我保全，其他人都不值一提。创新并不是它们的特长。

我要找的是寻求改变世界并且在这过程中顺便赚很多钱的创始人。初创企业是指数式的。帮助创始人建立一家公司，树立一个使命，雇佣同事，创造财富，然后以其他所不能的方式共享繁荣。

这既是我的使命。这就是我作为投资者、顾问和作者的驱动力。

你的驱动力是什么？

好吧好吧，但钱呢？

小的机会并不令人兴奋。金钱是终极解药。要积极地用。但也要小心。

不切实际的市场规模和类比会搞砸你的pitch。在这个事情上你说话需要合适。要具体。解释你的理由。

我的意思是说：

创始人会频繁的谈到市场。专业管理的全球房地产市场约为7万亿美元的规模。但是所有的房地产市场加起来总共在217万亿美元以上。

这就是巨大的不同。

如果你在为专业房地产公司开发一款app来帮助管理其房产组合，你的TAM顶多是7万亿美元（从技术上来说要小得多，除非你寻求拥有那些房地产）。

可是217万亿美元听起来就要性感得多了。

不要这么做。投资者会质疑你的。他们会看到你废话连篇。要么你在撒谎，要么就是太蠢，没有真正理解市场潜能。不管怎样，你都不是合适的投资对象。

不好意思打断一下。感谢你的时间。我们会通过邮件跟进的，如果我们感兴趣的话。

游戏结束了。一个小事故你的pitch就完了。

为什么是现在？

投资者就是鲨鱼。他们随时都在寻找机会和不公平优势。

你的初创企业有何独特之处？别人失败的地方为什么你会成功？为什么现在是完美时刻？

这些都是你在pitch的时候必须回答的关键问题。

对于30秒钟来说这些问题有点多了。不过其实没关系。如果有人足够感兴趣的话，他们会听下去的。

那么为什么是现在呢？为什么这是个机不可失时不再来的机遇？

稀缺是卖点。这是个时间有限的offer。大家都害怕错过。

你是生意人，所以要懂得推销。

市场在发生变化吗？一种新技术有没有在创造出一个新的产业？法律方面的变化是不是正在创造出新的机会？

机不可失，要把握现在。必须的……不要错过下一个Uber、Facebook、Google…..了

完美pitch

看看我做了什么……

不要在你的pitch里面这么做。装腔作势、故意说一些时髦术语是你自不量力的明确信号。

现在我们来总结一下。一次成功的电梯演讲的关键是什么？

1. 是谁？（Who）

2. 为什么？（Why）

3. 怎么做？（How）

4. 有多大？（How Big）

5. 为什么是现在？（Why Now）

就这些。别的都不需要了。

Airbnb帮助房主在线出租房间给旅行者，在不需要拥有一处房产的情况下颠覆4270亿美元规模的酒店业。

一句话就可以出奇迹。

传递信息。吸引眼球。制造兴奋。这些是好的pitch的关键。Airbnb这个例子只用我5分钟的时间。

你的初创企业的那句话又应该是什么样的呢？回答那5个问题，再用几分钟完善一下你就会得到一个杀手级的pitch……如果你的想法不错的话。

致创始人：你有没有从客户那里获得过对产品或想法的反馈？如果没有的话你是没办法做出完美的pitch的。去跟用户交流。把东西做好。然后也只有在此之后你才能去找融资。

原文链接：https://thinkgrowth.org/the-memorable-elevator-pitch-that-vcs-cant-ignore-7ffc313dbf40

编译组出品。编辑：郝鹏程。