e签宝金宏洲：契约数字文明的推动者 | 解码数字新浙商No.54

编者按：本文来自微信公众号“数字经济发布”（ID:DigitalEconomy），作者：数字经济学会，36氪经授权发布。

他曾是江湖盛传的阿里“中供铁军”的一员，也是喜好仙侠文化自称“子画”的70后，还是员工口中24小时在线的CEO……约定的时间一到，金宏洲准时出现在办公室。架好摄像机，没有过多寒暄，他顺着提问，聊起了自己的产品观。

2002年，一次繁琐的工商登记触动了金宏洲，嗅到了无纸化和数字化的商机，他踏入电子签名领域。在创业的长跑中，金宏洲一次又一次冷静判断，带领e签宝跨越1.0软件时代、2.0SaaS时代，引领电子签章行业开启3.0智链时代。

今天，从企业登记注册、商务合作到劳务合同，从个人办理社保公积金到购房签约，借助e签宝，都可以在手机端进行身份认证、条款协商、电子签名确认，实现“云签约”。“云签署已经是顺理成章的事实，当时要让大家去相信一件还未发生的事，在公司内部达成共识都很不易。”

2003年，在杭州金城花园的出租屋里，e签宝初创团队闭关五个月，敲出了中国电子印章的第一段代码。这场构建未来信用基础设施的摸索，以金宏洲为代表的探路者已经埋头走了近20年。

采访最后，当问及电子印章是否会取代物理印章，金宏洲将身子往前一探，音量微微提高，做了个大胆的预测：在不远的将来，物理印章将成为橱窗里的文物和艺术品。如果一定要加个期限，乐观的预测是五年。

“身处其中的实践者，需要给自己一个乐观的预期。”在漫长的隧道中坚定前行，他看到了尽头那道契约数字文明的微光。

谈初心与定力

e签宝不是一家项目公司，而是深耕在电子签名领域的产品公司。

章丰：在你的职业生涯中有过一段阿里“中供铁军”的经历，作为CEO，你觉得自己更偏销售型还是产品型？

金宏洲：创业以来，我几乎干过所有岗位，搭建过销售团队，也接手过CTO，早期甚至连公司的卫生也管。CEO就应该上得厅堂，下得厨房，商务、技术、产品都要懂。销售出身的CEO可能无法理解技术的复杂度，从而缺乏通盘的考虑，想当然地只要结果。我自己也一直在变化，从销售型逐渐地深度参与到产品框架的搭建、整体方向的规划中，现在我还兼任公司的产品VP。

作为CEO必须懂产品，只有深度参与到产品中，才能建立产品思维、培养产品定力。To B企业如果管理不好甲方的需求，容易做成项目交付模式，变成一家能赚钱但不值钱的公司。

章丰：从e签宝的发展历程看，你们是一家善于做产品决策的公司，包括SaaS服务、智能合同、区块链合同这一系列的产品决策都跑在行业前列。是怎样的一套逻辑在主导你的产品决策？ 

金宏洲：从e签宝诞生之日起，我们就坚定了：e签宝不是一家项目公司，而是深扎在电子签名领域的产品公司。中间有过很多机会，像做业务系统，我们都没有碰。这和我们创业的出发点有关。当时我们思考的是怎么样把三千多年用印的习惯，跟密码学技术结合，从而解决无纸化办公的问题。因为无论是合同还是文件的起草、签署、执行，最后都要盖章。如果章也电子化了，就能解决这个难题。

后来我们把这份初心更清晰地概括成了e签宝的使命和愿景：使命是“让签署更便捷，让信任更简单”，愿景是“让全球四分之一的人用e签宝签合同”。使命愿景往往是一家企业用来指明方向的，但我觉得它更重要的是所有定力的出发点。当公司面临两难的取舍的时候，最终还是回到使命愿景。

基于这个原点，此后促使我们不断去突破、去超越的动力，可以归结为对趋势的判断。任何人或公司的发展，都离不开时代大背景，你必须踏准时代的节奏，最好略微超前一点，太过超前又可能成了先烈。

谈转型与突破

与其等别人颠覆自己，不如自己先颠覆自己，再去颠覆别人。 

e签宝迭代路线 

纵观e签宝的迭代路线，也是一部签署进阶史：2004年签约浙江省工商局，成为浙江省工商网上年检指定电子签名服务商，成功地引领行业进入1.0软件时代。2014年，e签宝成功转型，推出了互联网电子签名SaaS平台，提供一套从电子签名到合同管理、从存证保全到法律服务的，完整的电子合同全生命周期服务，引领行业进入2.0SaaS时代。2019年，e签宝发布了智能合同产品，实现合同的智能拟定、智能审阅、智能管理；2020年，e签宝与蚂蚁集团携手，推出区块链合同，行业由此进入3.0智链时代。

章丰：e签宝率先在行业内迈出了SaaS化的一步，当时肯定面临比较大的阻力和挑战？

金宏洲：阻力和挑战来自多方面：

第一，技术层面的突破。安全和便捷往往是矛盾的。在PC时代，客户想要发起一次签署，需要通过U盾这类硬件工具和一整套严密的软件系统实现，安全性高，效率低。进入SaaS时代后，在云端完成部署，安全的难题就摆在了眼前。e签宝探索了各类技术手段，也得益于云计算、人脸识别等基础设施的完善，在云端便捷化的同时保证密钥的安全。

第二，产品理念的突破。合同表面看只是一个文本，其实包含了合同的效力、法律认可、认证签署的交互过程……这条完整的证据链都需要存证。所以e签宝把原来以主体发的证书变成了事件证书，固化与合同签署和合同管理场景相关的电子证据链，方便日后举证，这是一次较大的产品理念的转化。

第三，引入第三方增信。当时e签宝初出茅庐，面对客户的疑虑，我们与司法鉴定中心达成合作，将数据同步给权威机构，增强了证据链的公信力，也是业内第一个引进这种方式的企业。

突破以上问题后，e签宝真正形成了SaaS产品的闭环。

章丰：在这关键的一步背后，你们做了大量的工作。一个好的产品最终在市场上有人买单，需要多方面的合力。

金宏洲：除了产品和资源的转变之外，还有来自公司组织内部的阻力。对于e签宝的新同学来说，云签署是顺理成章的事实，但当时要让大家去相信一件还未发生的事，况且当时公司有不错的现金流，达成共识绝非易事。我们经过了一次又一次的讨论，告诉同学们“我们可以想见未来的样子，三年后世界就不一样了，如果坚持现在的模式，三年后就要面临着被淘汰”。就像墙上挂的那句话，“与其等别人颠覆自己，不如自己先颠覆自己，再去颠覆别人”，所以我们最终选择了主动求变。 

章丰：2014年的决定对你来说肯定是最难的，后面就顺势而为了。

金宏洲：是的。2019年推出智能合同，主要来源于行业的变化。一方面，客户结构发生了变化。在拓展新市场的过程中，我们接触到了传统制造业，这类客户往往是更综合复杂的大甲方，需求涵盖范围更广。另一方面，智能化是未来的必然趋势。e签宝希望用AI把法务人员从繁琐的传统管理事务中解脱出来；对于没有法务的企业或是法律小白，用AI帮助他们减少法律风险。比如e签宝提供的智能合同审查功能，可以自动识别出合同内容的缺失、错误等，这部分需求未来存在巨大的释放空间。

章丰：区块链合同相当于在智能化基础上更进了一步，对合同的安全、确权和执行有了更强大的支撑？

金宏洲：从版式合同升级到程序化可自动执行的智能合约，这是区块链合同推动的革命性升级，更适用于流程长、节点多、参与人员众多的应用场景。在区块链中，客户、平台、公证处、法院等各方上链，全流程全业务的数据都上链存证，区块链去中心化的信任方式使各方形成互信，后续诉讼也可以直接采信，降低用户的维权成本。此外，区块链合同还可以实现自动履约、自动贷款等。

从1.0纸质合同，到2.0电子合同，再到现在提出的区块链合同，这是e签宝定义的合同3.0。我觉得相当长的时间内，社会都会处于版式合同和智能辅助结合的阶段，但最终会朝着完全数字化、程序化、可自动执行的区块链智能合约发展。

章丰：我理解e签宝会朝着两个维度生长：在技术上升级，SaaS化、智能化、区块链化，不断叠加新的技术元素；其次沿着“电子签章+”的路线，涵盖电子签章到合同的程序化执行，业务场景逐渐丰富，解决方案越来越完整。

金宏洲：是的。产品方面，我们会继续扩充产品线。除了现有的签名合同之外，还会加强后端的服务，从电子签名到合同管理，从存证保全到法律服务，为市场提供一套完整的电子合同全生命周期服务。 

谈场景与应用

打造闭环生态体系，布设覆盖全中国的签署网络。

e签宝产品界面 

今年3月3日，在e签宝的助力下，云南的昆明和普洱两市分别发出了首张采取“区块链云签名”方式办理的公司营业执照。过去企业登记，要用跑银行办U盾，要跑办证服务大厅，以后只需线上操作，人脸识别签名提交只需要5分钟，审核过程也只需10余分钟。“区块链+云签名”的电子签名云服务正在试点，最快将在4月底推广至云南全省。截至目前，e签宝的电子政务服务覆盖了国内150多个省、市政府和280多个委办局，提供了1500多个政务服务场景。

章丰：随着疫情的推动，电子签名的需求快速爆发，应用场景不断拓宽。e签宝连接了政务服务、商业服务与终端用户，这三大群体会呈现出怎样的格局？ 

金宏洲：to G、to B、to C既独立又是整体，是相互加持的关系。to G业务占据特殊地位，G端连接了B和C；有了更多的B端和C端用户后，促使更多的G和大B使用电子签名服务，这是网络效应的体现。 

供应链是e签宝在B端的应用中比较有代表性的场景。华为、海康威视等都是我们的客户，上下游的合作会涉及大量合同。原先纸质合同打印后要来回寄送，完成后才开始安排物流。现在用e签宝，一分钟就完成合同线上签约，当天发货，提高了供应链流转效率。 

章丰：从e签宝建立签署网络的角度看，G端业务是整个基础设施的底座。C端用户可能大量是以2G2C或2B2C的方式触达？ 

金宏洲：在政务场景中，很多业务是与个人息息相关的，比如社保公积金、购房签约、看病体检等，通过这些服务，可以有效渗透C端用户，加速电子签名、电子合同的普及。去年，杭州市住保房管局推行了房屋买卖“云签约”，借助e签宝进行身份认证、条款协商、电子签名确认，交易双方无需到签约现场，通过手机便可进行网签合同“电子签名”。 

截至2020年底，e签宝助力浙江省发放了4.2万多枚政府内部电子章，一年签署量达1.1亿次，浙江省也成为全国使用电子签名最多的省份。作为浙江省“最多跑一次”指定电子签供应商，e签宝也很荣幸加速推动了政务数字化转型。在“数字中国”的建设过程中，政府是重要标杆，政务服务场景也是e签宝业务中重要的一环。 

作为新生态的基建级别应用，电子签署的场景无所不包。e签宝的阶段性目标就是要布设覆盖全中国的签署网络，通过to G和to B的应用场景持续向to C渗透，建立起一套涵盖B+G+C的系统，打造闭环生态体系。

谈生态与合作

To B服务是一场长跑，我追求的是最终的胜利。

据第三方权威分析机构艾媒咨询(iiMedia Research)报告数据显示：在2020中国电子签名用户使用服务商品牌占比上，e签宝达到43.1%，牢牢占据市场份额第一的位置。在自身的技术积累与业务获得新的发展空间之外，e签宝进一步牵手数字化生态经济体，在生态融合中放大应用价值。

章丰：你如何定义e签宝的核心竞争力？ 

金宏洲：很多人这样问过我，我也经常思考e签宝会在哪个点上胜出。产品吗？技术吗？我觉得不全是。最根本的竞争力是e签宝战略选择的能力更强大，并且敢于行动。我们在电子签名领域专注了18年，长期专注带来的是我们对行业的深刻理解以及经验的积累。To B企业要走在前面，不是单纯靠产品或靠营销就行，综合能力才是强大的后盾。

回头看行业一路的发展，e签宝可能是弯路走得最少的。我不希望公司是在经历了所谓的大开大合的波折后，变得很厉害，我从来不说那样的故事。公司发展是不可能不犯错的，我能做的是让公司不犯大错、少犯错误，选择正确的方向，建立起快速纠错的机制，稳健发展。

To B服务是一场长跑，我追求的是最终的胜利。它不是靠一两次的爆发就能解决战斗的，它需要靠技术和产品上持续的、不断的领先，形成综合优势，一直往前跑。跑着跑着你就会发现，对手已经被甩开，甚至很多对手都不见了。

章丰：生态融合之下的新增长，也给e签宝带来了更具吸引力的想象空间。你如何看待与大生态的合作？ 

金宏洲：在与大生态的合作上，“广泛被集成”是e签宝一贯的战略。这个战略的出发点有两个：一是基于对未来的判断，我觉得企业级服务未来肯定是“打群架”的模式；二是分析自己的长板与短板之后，综合考虑得到的结论。

考虑到to B服务需求的深度、广度、复杂度，没有一家公司能做成所有，所以生态融合是必然的趋势：一方面对于企业而言，数字化需要一个底座，需要有人来扮演底座。相对来说大厂拥有更强大的基础设施能力；另一方面，在基础设施之上，有很多在具体赛道、垂直领域提供应用的企业。

章丰：和操作系统级的底座合作，可能会成为to B企业终将面对的选择。对于创业公司如何与大生态更好地合作，你能否提供一些建议？

金宏洲：明确判断，该做就做。首先基于公司的业务和产品，想清楚是否走生态合作这条路。还是阿里的那句话“因为相信，所以看见。”战略往往决定了执行，是否相信，决定了企业有多大的投入、敢不敢投入。e签宝坚定看好钉钉生态，企业级服务未来依托钉钉这样的生态平台是趋势，所以坚决地投入其中。

与大厂合作，关键在于KPI是否对齐。很多公司是奔着大厂的流量去的，但是你能给对方带来什么？合作必然建立在双方共同的诉求之上，为了达到相互加持的目的，需要探索边界，达成共识。

To B的复杂度决定了合作过程需要深度的整合。双方合作，不是战略合作一签，产品一对接，市场一推广，就万事大吉了。C端的消费往往是独立决策的，B端不同，使用者和买单者往往不一致，所以要形成完整的解决方案。从产品到营销，让各个团队都磨合对齐，从而提供体系化的支撑。

谈政策与观念

十年内物理印章会进入博物馆的橱窗

今年的《政府工作报告》提出：加强数字政府建设，建立健全政务数据共享协调机制，推动电子证照扩大应用领域和全国互通互认，实现更多政务服务事项网上办、掌上办、一次办。企业和群众经常办理的事项，今年要基本实现“跨省通办”。从政府工作报告到地方法规，近年来，政策的助推，也为电子签名提供了良好的发展环境。

章丰：对于政策和电子签名行业的互动，你如何评价？ 

金宏洲：可以打高分。国家十分重视电子签名行业，尤其是疫情之后，适时推出了很多政策。比如最高人民法院发布的《关于人民法院在线办理案件若干问题的规定（征求意见稿）》，提到了推动在线诉讼的应用，也是第一次在规定文件中如此明确地表达了对区块链证据效力的认可，将会极大地推动整个中国的数字化进程。

作为行业实践者，我们相信电子签名必将成为中国重要的信用基础设施。e签宝在政务服务场景推动更多电子签名的应用之外，也通过参与标准制定的方式，推动行业良性发展。近期，我们还入选了工信部网络安全技术应用试点示范项目、参与了中国信通院牵头的《云计算服务安全要求 第2部分：SaaS安全要求》标准编写。

章丰：行业实践和政策的良性互动，最终会给整个社会的可信化和数字化带来极大的推动。 

金宏洲：我们能做的就是，从小小的电子印章开始，让商业交易的过程更加便捷、透明、可信。基于电子签名的信用基础设施，降低签署成本、缩短签署耗时、减小管理难度，这种便捷和可信最终会带来政府管理、商业运行以及民生服务效率的提升，为社会提供价值。

物理印章被电子印章取代，是时代必然的趋势。但不可否认，物理印章是中国三千多年的习惯，它不单是一个工具，还代表一种文化。所以二者的更迭，会经历一个此消彼长的缓慢过程，就像现在物理印章和电子印章并行。但在不远的将来，物理印章可能就变成橱窗里的文物和艺术品。

章丰：做个大胆的猜想，多少年以后，物理印章就进了博物馆的橱窗？

金宏洲：比较乐观的是五年吧，保守点可能需要十年。

章丰：你还是比较乐观的，我觉得十年都不够。

金宏洲：预测往往都是用来打脸的（笑）。作为推动电子签章这条道路上的实践者，我觉得需要给自己一个更乐观的预期吧。

快问快答

Q：创业过程中踩过的最大的“坑”是什么？

A：用错人。

Q：一天中如何分配工作与休息时间？

A：24小时中有14小时在工作。（这么高强度，也太辛苦了吧？）不会啊，我觉得工作很快乐。

Q：你有特别喜欢的书/电影吗？

A：书籍《思考，快与慢》和电影《阿凡达》。 

Q：你的人生偶像是谁？

A：马云。

Q：你认为“数字新浙商”，新在哪里？

A：新时代，新思想，新技术，新模式，新玩法。 

整理 | 蒋雷婕

编辑 | 王小猛

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