半年内涌入超过10亿资金，原来除了亚马逊、阿里，无人零售背后还有这些人

编者按：本文来自《中国企业家》（ID：iceo-com-cn），记者 ：李碧雯， 编辑：马吉英。36氪经授权转载。

“这一天到来了。”陈海波说道，脸上透着一丝倦意。

采访的前一天，他刚从广州的一个化妆品零售论坛上赶到北京。在那场论坛上，陈海波成为了最受欢迎的人，他被操着各地口音的化妆品零售商团团围住，咨询关于无人便利店的问题。论坛结束，陈海波和约30家化妆品零售商达成了意向。

凌晨三点才到北京的陈海波没来得及补觉，早上9点多就被罗兰家纺高管的电话吵醒，后者要跟他商量合作事宜。下午在一个关于新零售的论坛演讲后，他还被主办方安排和格力董事长董明珠见面。

这是陈海波最近两个多月以来的工作状态。陈海波是深兰科技CEO，深兰科技是智能零售方案提供商。

“交付交付交付……”9月7日凌晨2点，他在微信朋友圈中写道。一个个盒子和智能货柜正从代工厂发往它们的合作客户，其中不乏娃哈哈、罗森等公司。这场由大洋彼岸的蝴蝶扇动翅膀产生的微微力量，在北半球的中国掀起了一场关于无人零售的浪潮。

2016年12月6日，美国电商公司亚马逊推出无人超市Amazon Go，成为了引爆这场浪潮的导火索。今年6月初，欧尚上海长阳店和大润发上海总部落地了两个缤果盒子，之后一个月，深兰科技也很快对外发布了包含快猫智能零售系统、Take Go免现场结算系统和MetaMind智能零售客服系统在内的多款产品，并与其第一个客户在上海进行公仔的公测。居然之家旗下的EATBOX也在北京世纪金源购物中心的居然之家家居馆开张。而阿里巴巴在淘宝造物节上推出了具有实验性质的“淘咖啡”无人超市，将无人零售的风口推向了高潮。

自今年年初至今，缤果盒子、F5未来商店、怪兽家等纷纷宣布获得融资。

“投资人都排成串儿了。”天使之橙创始人周祺感慨道，为此他不得不专门安排出一个月的时间来见投资人。天使之橙是智能自动设备研发和生产平台。

不过与以往创业风口不同的是，无人便利店项目不只是互联网公司的独角戏，传统便利店也以主角的身份参与进来。有媒体观点认为，无人超市会开启消费新时代。

此前，关于线下超市的都是关闭、缩小面积、被收购的坏消息，消费习惯和场所的转移让商超的高管们卧枕难眠。来自中国连锁经营协会5月发布的“2016年行业基本情况及连锁百强调查”数据显示，2016年连锁百强销售规模为2.1万亿元，同比增长3.5%，为1998年有统计以来最低增速，销售额负增长企业就有34家。唯一的亮点来自于便利店，2016年国内便利店销售额以16.7%的增速逆势增长。

线上渴望流量的平台和受困于人力、房租成本高压的线下企业，需要新的增长动力。

如果从阿里巴巴成立淘宝算起，中国电商历史已近14年，但是目前电商占到整个零售业的比重只有15%左右。最终打破这场僵局的是技术革新，在Amazon Go之后电商和传统商超看到了新的出路。

面对这个万亿市场，希望成为“线下天猫”的参与者和背后推手的投资机构们，正铆足了劲，准备大干一场。

移动支付开路

最早发现无人便利店商机的是之前水果O2O的创业者。陈子林形容进入无人便利店是“歪打正着”。

在缤果盒子之前，陈子林创立了一家水果O2O公司，蜗居于广东中山，虽然避免了北上广深激烈的补贴大战，但是生存仍很艰难。陈子林在不断考虑如何能更加节约成本。当时公司一个配送员平均一天配送150单，这已属于饱和工作状态了，中间仍会浪费很多与客户沟通、等待的成本。为减少在此方面浪费的时间，陈子林在订单密度很高的社区中放了一个冰箱，供用户下楼取用，类似于前置仓、共享冰箱的概念。之后这个冰箱不仅仅放水果，还会放一些零食。陈子林想，“如果这么做了，为什么不干脆做个店呢？”这也是后来缤果盒子的雏形。

2016年2月陈子林重新拿着厚厚的20多页BP在市场上寻找新的融资。“那会没有人愿意听无人便利店，即使有人听，也觉得我像疯子。”陈子林苦笑。穷途末路之时，之前的投资人林劲峰成为了他最后一根救命稻草。

无人便利店风口起来后，缤果盒子创始人陈子林不得不将自己的工作时间从“996”变成了“997”。摄影：史小兵

说到十几页的时候林劲峰就决定投资了。林劲峰是盈信资本创始人。“我觉得这个事情可以提高效率和便利性，可以搞。”此前盈信资本是其水果O2O项目的A轮投资方，之后盈信资本又投资了陈子林500万元。投资两个月后，第一个缤果盒子在中山市一个创业园区落地。

F5未来商店与缤果盒子有着类似的经历。2015年O2O风口正盛时，几乎没有人对一个用机械臂做车仔面、鱼蛋的无人便利店感兴趣。普通话不是很标准的徐海成（F5未来商店创始人、CEO）找了四五十家投资机构，但没有人对此感兴趣，况且那时F5未来商店还是一个粗略的1.0版，并没有建立中央仓储，直到有朋友将F5的项目介绍给创大创始人兼董事长许洪波。

为了验证F5对于市场的判断，创大团队的投资经理们在F5投放的一个商业楼盘外蹲了几天，发现销量最多的是车仔面、鱼蛋、腊肠这类熟食，这也是像7-ELEVEN便利店中营收占比最大的一块，超过了50%，该类加工食品和快餐的毛利率超过30%，是便利店主要利润来源。许洪波认为如果用机械臂取代人工，对于盈利的要求更低，相比7-ELEVEN平均每天2000元营收的盈利要求，F5只要每天1000元就可以盈利了，这让它在选址时不仅仅局限于5000人以上的居民社区。实际上，7-ELEVEN在广州20年仅仅有700家店，仍有94%的地区没有被覆盖，这其中蕴藏着机遇。

2014年10月份陈海波回国时，他看到的是互联网浪潮如火如荼，媒体上都是互联网的报道，这种一边倒让陈海波觉得有点诧异。那时欧美的互联网渗透率已趋于稳定，走向更为深入的线下，而中国在这方面晚了几年。参考欧美的互联网发展路径，陈海波判断，中国也会在未来走向线下，那时科技而不是模式创新将成为核心竞争力。

“中国的零售是很难的，大部分都要死的。人都要死的，但是医生很有价值。”陈海波认为深兰科技作用就是传统零售业的医生，解决传统零售三高一低的问题，即房租高，人工成本高，营销费用高，利润低。基于机器视觉和卷积神经网络等技术，深兰科技可实现移动背景下移动物体的识别。

陈海波以及更多创业者的幸运之处是，国内人均经济水平增长与在线支付渗透率提高是同步进行的，这为无人便利店的产生提供了土壤。来自海通证券的数据显示，2016年，中国人均GDP达到7900美元，而国内省会城市人均GDP超过10000美元。而对比过去日本便利店的发展史，当人均超过10000美元时，便利店行业将进入快速增长期。“日本有2000万台这样的机器存在，在中国5年内会走完日本20年的历程，未来中国会需要有一亿台无人值守的机器。”梅花天使创始合伙人吴世春分析道。

“我们希望把它开到便利店的老巢里去。”许洪波在电话另一头说道。

与此同时，滴滴快的之间的烧钱大战促进了微信支付与支付宝的普及，让扫码支付成为了中国大街小巷的一股流行。

来自权威报告显示，截至2016年，国内网民中使用手机网上支付比例为67.5%，达到4.69亿人。这悄然改变了无人零售行业。

“移动支付是真正引爆无人零售市场的炸药包。”周祺评价称。在得到这个炸药包之前，周祺一度非常焦虑。

周祺是个低调又有野心的创业者，他喜欢将“天使之橙”称为“深海鱼”。摄影：phosion

当时天使之橙实行的是加盟模式，加盟商支付一笔加盟费，获得天使之橙的机器，并按照自身需求向天使之橙购买其提供的橙子，之后按照销售额一定比例分给天使之橙。当天使之橙的自动售卖机增长到1200台时，周祺却非常苦恼。

虽然要求和分成方式在双方的契约中早已拟好，但是作为批发商的天使之橙和代理商之间始终是一个相对弱的关系，很难避免一些代理商的作弊行为，比如私自采购非天使之橙渠道的橙子。此外，最初用户购买时是以现金支付，即使后台天使之橙显示销售了100元，但是代理商可能会以各种理由少说销售额，分成很难收上来。“中国搞零售，很多都是贴地飞行。”在法国留学七年回国的周祺不得不适应这样的商业环境。“全国都是现金啊，那时我们有一个team专门是每天核现金的。”

2014年，周祺跟团队内部开了次会，决定除了传统的现金支付外，在天使之橙的机器上正式推行扫码支付，“只有这样才能实行人流、物流、现金流的三流合一”。

刚推行的时候，扫码支付的比例还很小，2015年该比例上升至60%左右，到了2016年上半年，扫码比例已经达到了近80%。三流合一使得天使之橙牢牢掌握了话语权，他期待已久的总部经济终于来了。“我们是中国第一个定义总部经济概念的公司。”周祺特意强调。

总部经济意味着，天使之橙决定供给代理商多少货，当绝大多数销售额采用扫码支付时，流水大部分打到了天使之橙账户，之后经由公司与代理商按照合约分成。

“到现在还有人跟我咨询是直营还是加盟，我说这其实已经是上个世纪的东西了，已经没有了，现在叫平台模式。”周祺笑道。目前天使之橙已经在全国铺了3000台机器。

梅花天使创始合伙人吴世春坦陈，最初看无人零售是受到了天使之橙的启发。“太有价值了。”吴世春感叹道。这类单体经济模型，既能够满足用户需求，又能大量铺货，同时能在很短时间内回本。吴世春观察到，迷你KTV品牌友唱大概10个月回本，天使之橙好的地方大概是7~8个月，而开一个便利店回本周期在2~3年。在吴世春看来，“几个月回本的都是非常牛的。”

Amazon GO的中国效应

2016年12月5日，占地近170平方米的超市Amazon GO悄然在美国西雅图内测，这种基于计算机视觉、深度学习等技术、能使客户做到“拿了就走”的购物体验是亚马逊改造线下新的尝试。

2016年2月从友宝离职后，李明浩做了一段时间投资人，而Amazon Go推出来之后，他又一次投身到无人零售行业中。摄影：史小兵

当时在中山落地的第一个缤果盒子已经测试了近5个月，缤果盒子也是国内最早在市场上推出这类盒子的公司。陈子林在Amazon Go发布后不久将缤果盒子的视频上传到了视频网站上，很快被当时一家国外的自媒体公众号关注并报道。这则报道吸引了近5万人浏览，其中就包括当时欧尚集团创新部的高管。他特地跑到中山去实地体验，大年初二，身在香港的陈子林突然接到了这位高管的电话，对他们的缤果盒子很感兴趣，“我找了很久都找不到这种形式。”电话那头，对方用英文说道。两周后，他带着六名上海高管过来拜访，不到一个月双方便在供应链方面达成了合作。

与此同时，美元基金背景的投资人在Amazon Go推出来之后敏锐地察觉到了其中的机会。

启明创投合伙人黄佩华接触到缤果盒子是今年1月份。当时缤果盒子还是一个没有明星互联网公司背景高管、身在中山的不具有典型“明星”气质的项目，“新零售”一词还没有像现在这样成为热搜，不过黄佩华当时认为这个类似“共享冰箱”的项目和提供的场景很有意思，决定专门飞到中山去跟陈子林见面。

回来后黄佩华仔细考察了一番当时国内商超的环境。“当时大型商超人流已经慢慢在下降了，他们比较关心的是如何能够更接近消费者，走进小区可以离用户更近，可以成为一个新的渠道和场景，这是之前大家没有想到的。”黄佩华说。

无独有偶。当陈子林在纪源资本办公室见完合伙人之后，当时纪源资本负责该项目的管理合伙人徐炳东跟他说，很久没有看过像这样激动人心的项目了。

今年4月，缤果盒子宣布完成了由纪源资本领投，启明创投、源码资本、银泰资本等共同投资的A轮投资。

Amazon Go亮相后，EATBOX负责人安利英专门飞去美国考察Amazon Go，但是那天Amazon Go并没有开门，不过她还是“很兴奋”，之前遇到的难题有解了。

安利英是居然之家旗下怡食家超市的总经理。当时正在筹划怡食家超市的她收到居然之家顺义分店店长的邀请，希望她也能去他们门店内开超市。“不能开。”作为有着20多年零售经验的老将，安利英判断，在那里开店的物流配送成本太高，同时顺义的人流量没有那么旺盛。她估算了下，这样做肯定是“纯赔本”。

春节之后，她找到Face++合作，解决人脸识别的问题，那时Face++的识别率达到99%，但仍然可能存在1%的误差。最后他们的办法是人脸识别+指纹识别，同时让消费者确认扣款。在商品识别上，则采用和缤果盒子类似的RFID（射频识别）方式。

陈海波第一次真正有“风口的感觉”是从BAT这些巨头开始找到深兰科技开始的。腾讯战略投资部希望能够投资，“那段时间几乎天天过来。”今年5月云锋基金也找过来了解，“一直说要投我们，天天盯死了。”阿里巴巴更是去年7、8月就出动了几个部门，蚂蚁金服、战略投资部纷纷上门，战略投资部甚至提出了收购，但陈海波坦言不愿意接受收购，也不愿意这么早站队。

不过投资没谈成，两家的合作倒是开展得很顺利。“我们是蚂蚁金服开放信用的最大功臣。”陈海波说。之前芝麻信用的调取服务是按次计费的，平均一次180元，而陈海波却跟蚂蚁金服那边提出了一个不可能的请求，免费开放给快猫的商家。

虽然深兰科技当时在物体识别上的技术比较领先，但是开放芝麻信用的要求直接触及了蚂蚁金服本身的利益。

“我最早跟他们谈的时候，他们完全不同意。”陈海波回忆道，不过他不甘心，继续跟芝麻信用沟通，讲开放信用把蛋糕做大的好处。“首先，芝麻信用的记录都是基于线上，其次，芝麻信用只服务于金融机构、政府，实际上社会意义没有那么大。信用如果说真的要成为一个产品，它必须为全民所使用，才有价值。”陈海波说。

他最终敲开了芝麻信用紧锁的大门。2月22日，陈海波旗下的亿百科技（深兰科技前身）和芝麻信用在北京共同推出了Take Go信用结算系统。符合设定信用分的用户，可以使用Take Go进行结算。

资本涌入

虽然消费升级从去年开始成为投资机构一个重要投资主题，但那时并没有喊出新零售，更别提无人便利店了。

但最近，当越来越多的投资机构开始将7-ELEVEN创始人铃木敏文的自述《零售的哲学》作为必读书目和推荐书目时，意味着资本已经开始默默地在为投资这个行业做功课了。

在北京国际会议中心，陈海波滑动着手机，向我展示他好友列表中的投资人。每个投资人名字前加了注释“B”，他连续滑了七八次屏，但是仍然没有尽头，目测数量超过200个。而在去年12月之前，陈海波的通讯录中几乎没有投资人。

周祺本来打算今年上半年进入无人便利的研发期，但是4月份又被“拽出来了”，“没法研发，融资机构天天追着走”。

开始B轮融资时，最初周祺仅放了一亿元的份额，后来投资机构说不够，要求更多份额。在谈判中，周祺也掌握了绝对的话语权。这次融资仅用了一个月的时间。周祺表示，将用这笔资金投入到现制现售的新品类的无人便利店研发中。

6月，陈子林将缤果盒子总部从中山搬到了北京望京SOHO，此前共享充电宝、共享单车等风口项目的办公室也设立于此。

创业氛围更加浓厚了，同时媒体和投资机构的“轰炸”也更多了。因为要求采访的媒体太多，陈子林学会了如何“巧妙”地拒绝采访。不过投资人、合作商的电话很多时候他是拒绝不了的。

陈子林本来打算在7月底启动招商加盟，但缤果盒子在上海落地后，希望加盟的代理商电话一直响个不停。他介绍，负责招商的同事几乎一天能接300多个电话，“根本不可想象。”

本来投资完缤果盒子后，黄佩华建议陈子林尽量低调，尽快铺店，但是6月初，在欧尚上海长阳店和大润发上海总部落地了两个缤果盒子后，投资人就络绎不绝地涌进缤果盒子的办公室。黄佩华这边就有五六家投资机构找到她，希望其帮忙介绍创始人。

最为夸张的是，当投资机构实在加不上F5未来商店徐海成的微信时，还通过各种方式联系到他的妻子，并希望借此联系上创业者。

“现在整个新零售行业都被带动了，不单单是无人便利店，还有办公室货架等，感觉最近融资频次、估值都在往上走。”黄佩华告诉《中国企业家》。

据投资界不完全统计，目前办公室无人值守项目融资金额超过10亿人民币，参与投资机构超过30家。办公室货架果小美在短短三个月的时间里完成了天使轮到A轮的投资，投资机构包括IDG资本、峰瑞资本、蓝驰创投等（9月28日办公室无人货架果小美宣布与零售货柜番茄便利合并）。哈米科技也在最近宣布完成了三轮投资，最近A轮获得千万元人民币融资，由云启资本、元璟资本、真格基金、点亮基金共同投资。

同时明星创业者开始登场。原美团点评到店综合事业群总裁吕广渝和日本罗森资深副总裁小村创立猩便利，获得来自光速中国领投，美团点评创始人王兴、张涛等跟投的近亿元融资。

此外，目前仅RFID模式的无人零售项目就已超过40家。就像共享单车那波一样，无人零售行业出现了泡沫迹象。

不少投资人对此类项目直摇头。“这不是一个适合VC投资的项目，短时间内很难爆发并形成规模效应。同时便利店的‘无人化’能提升的效益有限，对便利店来说，人工服务所产生的价值远高于其成本。”华东某投资机构合伙人表示，店员不仅仅是承担了收银的工作，还承担着摆放货品、调整货架、加热鲜食、保洁、防偷盗等目前无法完全被机器替代的功能。而盈利较高的鲜食在无人便利店中仍然有供应链配送、技术等问题尚待解决。

回归零售

国内创业项目的融资风生水起，而作为先行者的Amazon Go却因为技术故障，原计划3月底的开业时间被推迟。从技术上来说，目前国内市场上主要分为三个流派，以小麦便利店为代表的互联网流派，以缤果盒子、EATBOX为代表的物联网流派，以及以深兰科技为代表的人工智能流派。

物联网流派主要是采用RFID模式，也是目前国内市场中应用最多的模式。诞生于1930年的RFID技术目前在物体识别领域仍然有待完善，对于一些非友好介质、以及几个物体粘在一起时，存在读不到的情况。

陈子林表示目前正在与机器视觉公司开展合作，进行物体识别测试。EATBOX也在尝试迭代版本，采取以RFID+机器视觉这样的综合解决方式。

但创业者往往容易忽略的是，无人零售的核心不是那些看似新潮的技术，而是在于零售。

当无人便利店和传统便利店同时摆在顾客面前时，你是否有信心顾客会走进你的店呢？这是个终极而又残酷的问题。

目前市面上的无人零售在购物步骤从原来的4~5步变成了7~8步，从下载APP——注册——扫码——识别——支付。“这是反人性的。”陈海波说道。在他看来，正常的购物步骤应该更加简单而不是更加复杂。

另外在品类上的选择也决定了无人便利店的流量。曾任友宝总裁、现69空间创始人李明浩在今年年初做了一个实验，他同时开设了成人情趣用品有人店面和无人店面，运营几个月下来，他发现，无人店面进来的用户量比有人店面要多30%。“这很重要。”他表示，情趣用品行业跟无人便利店的结合，至少从用户的消费观念上是一致的。

与此同时，在选址上，无人便利店仍然具有一定难度。之前接受采访时，陈子林曾表示今年要在社区封闭环境铺五千台缤果盒子。但业内人士认为，做一个标准盒子去找合适的封闭社区的点位比租赁标准店铺更难，“付出的代价绝对超过300%、500%”。该人士分析，要经营需要跟每个地方部门打交道，去拿牌照，付出的代价特别昂贵，而且周期特别漫长。

周祺用四个“不”来形容目前的无人零售，“行业不成熟，商业模式不清晰，市场规划暂时还没开始，监管部门态度不清楚”。

现在无人零售才刚刚入局，大家现在在买票，融到钱只是第一轮入场券而已。“现在包括我们自己在内，大家都在摸索阶段。”周祺比喻道。

3个月前，阿里巴巴挖来了Amazon GO的项目负责人任小枫，担任人工智能核心团队IDST的副院长和首席科学家。

陈海波认为，阿里是深兰科技最好的朋友，也是深兰科技的竞争对手。

去年8月，当阿里巴巴的投资人找到他时，陈海波说，“未来也许我是你的菜，也许你是我的菜，但谁是谁的菜，其实并不重要。我做好线下，你做好线上，我们合成一盘菜，才是最重要的。”未来真会是陈海波所预想的那样吗？