专访GGV纪源资本李宏玮：流利说开辟了一条新赛道，然后成为头部玩家

今日，英语流利说正式在纽交所挂牌上市，发行价12.50美元，开盘股价16.37美元，盘中一度涨逾30%，截至发稿，流利说市值近7亿美元。

打着“AI+教育”的标签，以技术驱动的英语流利说，5年便长成了行业独角兽，注册用户8000万，付费用户100万，同样的用户数量，新东方用了15年，好未来用了13年。

英语流利说是李宏玮送到IPO的第七个案子。作为流利说最早的投资人，GGV纪源资本自天使轮开始连续4轮押注，5年陪跑，此次IPO不仅没有套现，反而继续加持了新股份。很大程度上，英语流利说都是李宏玮甚至GGV的“第一次”。2013年投资流利说之前，李宏玮从未接触教育赛道，GGV也从不投种子期项目，流利说成了第一个例外。

流利说创始人王翌（左）与李宏玮（右）在敲钟现场

“完全没有竞品”

英语流利说创始人、时任谷歌资深产品经理的王翌是从一位谷歌前同事的口中知道李宏玮的，此前这位同事创业时，李宏玮是他的投资人，两人合作非常愉快。2013年，当王翌拿着Alpha版本的英语流利说找到李宏玮时，产品很初代，BP极其简单，团队也没有搭建好。因为知道GGV不投种子轮，王翌此行不是为了融资，只是想和李宏玮聊一聊产品想法，向这位资深投资人“取经”。

第一次见这位30岁出头的创始人，李宏玮觉得他很聪明，“和他交流脑子要转得特别快”。杭州理科状元、普林斯顿计算机博士、谷歌产品经理，王翌的每一个Title单独拿出来，都是高IQ的象征。另外两位创始人的背景同样出彩，胡哲人是硅谷大数据公司Quantcast的资深工程师和负责人；林晖则是谷歌语音识别和数据挖掘的科学家出身。

技术基因贯穿了整个流利说。王翌告诉李宏玮，他们不打算和传统教育巨头拼师资或地推，而是发挥技术优势，将口语学习智能化，做一款基于语音识别技术和AI算法的口语打分、闯关应用。李宏玮的第一反应是，这个项目能成。

当时，人工智能的概念并未流行，王翌和李宏玮介绍流利说时，用的是“移动化、游戏化的口语学习工具”。近两年人工智能爆红后，李宏玮看过一些打着AI标签的公司，但技术能力和业务覆盖面都远不及流利说。以线上教学为例，虽然课后提问AI解答，但上课还要依赖真人老师，只能算客服后端的智能化。而流利说推出的懂你英语，直接把老师都AI化了。

闯关的游戏化打法也让李宏玮感到兴奋。此前因为投资欢聚时代，李宏玮进入YY董事会已有4年。李宏玮认为，比起单机游戏，流利说拉出了排行榜，互动感更强；榜单排名第一的练习过程共享给其他用户，相当于抛出“闯关攻略”。用户黏性很快便得到验证，她回去后让家人试用，年仅4岁的侄子玩了20分钟都停不下来。

对于2013年的创投圈来说，教育行业还停留在线下教育的1.0阶段，投教育，就等于投线下，投现金流，投办学校和补习班，像流利说这样集技术与体验于一身的产品，还前所未有。李宏玮认为：口语培训市场逾500亿规模，随着移动互联网的爆发，线上化和技术化将是教育行业的长期趋势，而主打“AI取代老师”、拥有强大语料库的流利说，在日后的竞争中已获得了先发优势，成为第一辆跑上路的车。

虽然GGV不投种子轮，王翌此行也不在融资，但李宏玮还是告诉他，GGV愿意破例投资流利说。此后不久，GGV牵头lead了流利说的天使轮，流利说的正式版本也很快上线。成功比想象中来得更早，2013年，流利说被苹果官方评为App Store“2013年度精选App”，是唯一入选的语言类App。

“首先是互联网公司，再是教育公司”

见证了流利说从0到1，再从1到2，李宏玮认为流利说至少有10的想象空间，而这个空间，只有作为互联网企业才能实现。为了帮助它走到10，李宏玮在许多关键节点，都给出了有效建议。

流利说刚上线时，传统教育公司的做法是：开张第一天就收费，尽快回收师资和场地成本。但李宏玮建议王翌，流利说前期一定要免费。“先是互联网公司，再是教育公司。”前者的关键是技术和数据，只有免费，才能吸引更多用户，建立数据壁垒。免费的效果显而易见，流利说5年便积累了8000万用户，已经成为行业规模最大的语料库。

另一个有效建议发生在2016年，三位创始人和李宏玮在内的投资人，进行了一场关乎流利说未来的头脑风暴。当时，胡哲人的妻子即将生产，所以会议地点特地选在了医院附近。这次头脑风暴的结论，也让流利说开辟了新的生长路径：To B——在为C端口语练习者服务的基础上，将业务拓展到企业语音测评引擎的提供商。

随着流利说渐渐长成小巨头，如何与新东方、好未来等行业巨头相处，是亟待解决的问题。李宏玮觉得，传统教育企业才去抢学生、抢用户，流利说的技术基因重，语料库强大，完全可以作为技术引擎，赋能其他教育公司。不竞反合的差异化路线，得到了大家的认同，流利说因此踏上To B道路。2017年中，流利说与好未来达成战略合作，学而思英语、励步英语都将采用流利说的语音测评技术。对标专注ToB教育的网龙华渔来看，年营收可达21亿元，流利说的想象空间还有很大。

流利说之后，GGV又投资了一批技术导向的教育企业，更加强调技术和产品。比如作业帮，通过AI算法，为老师推荐学生最关心、出错最多的知识点，再推荐给不同地区、不同水平的学生。除此之外，还有小站教育、小步教育、考拉阅读等。

与5年前相比，李宏玮觉得王翌的感染力和使命感依旧，但人却更成熟了。两人第一次见面时，王翌的气场很足，李宏玮直觉得“霸气”。流利说上线的前两年，王翌接受采访时毫不拐弯抹角，甚至有些不留情面，公司内部遇到僵持不下的决定时，也都由他拍板。5年时间过去，王翌无论面对投资人还是媒体，都有了更多的余地和空间。

现在，李宏玮和王翌聊得更多的是他的新角色：上市公司CEO。同样的身份切换，李宏玮在YY赴美上市时的李学凌、51信用卡登陆港交所时的孙海涛身上都看到过。“一个公司的天花板由CEO奠定。”李宏玮说，上市公司的试错成本远高于初创公司，CEO要把握好公司的格局和节奏，对的时间做对的事情——如何与投资人沟通，如何优化公司内部架构，如何带动其他人一起成长，都将是王翌的新挑战。