天猫好房卢维兴：数据会成为房地产行业的血液 | 答案之城

2020年，十年新征程开启，我们每个人都在寻找未来钥匙，每一刻都在走向答案。12月8日，36氪WISE2020未来城市峰会在北京国际会议中心举办。

天猫好房总经理卢维兴发表了主题为《超级赛道的卡位》演讲，分享了阿里巴巴如何做房产，讲述未来地产行业会走向何方。卢维兴表示，未来数据会成为房地产行业的血液，“选房像玩游戏一样好玩直观，买房像衣服一样简单方便。”

天猫好房总经理卢维兴

以下为演讲正文：

今天是我成为房产人的第82天，和大家分享一下阿里巴巴想怎么做房子。我们在做房产时在做什么，未来将走向何方。

去年，阿里巴巴决定进入房地产行业。中国房地产市场非常大，有25万亿元左右，未来还会更大。现在大家更多思考新房、二手房和租赁，其实房地产行业远远不止这些。

除了像北上广深杭州等城市之外，你会发现，房子并不好卖。以前是人拿着钱找房子，现在基本上是房子找人了。

当时我们判断应该要进入这个行业时，但还有一个犹豫。这个行业的所有人是“我觉得行的我先做，其他的事情等公司回头再决定。”

今年疫情之下，房地产行业却非常活跃。只要是稍微好一些的地产公司都纷纷自己做APP、公众号、上抖音、做直播。在疫情期间，房地产行业比互联网公司更互联网。这时候之前的担忧完全没有了。

另外一个我们决定当时进入这个行业的原因是，此前在没有做房地产的时候，已经有了15万套房子的成交，可能是中国市场上唯一的通过网上做房产交易的平台。像房天下、58等，他们主要做的是信息报备，我们做的是交易。真正在网上把钱交了，网上把钱付了至少10%-20%的钱，这才是电商交易。

未来，我们希望最后变成零库存。房地产行业都知道，土地是爸爸，金融是妈妈，房地产被叫做披着房子外衣的金融业。大家最讨厌是银行、金融机构卡脖子。为什么政府一定要有三条红线？确实没有办法。如此高周转的情况下，稍有不慎，行情一旦不好，就会绷掉。

我们的想法是有没有可能，以后房地产行业还是非常需要金融，但是金融不再是那么重要的东西，别成为卡住脖子的东西。

从未来讲，数据会成为房地产行业真正的血液。如果能做到零库存，一个房地产开发在投研阶段、建设阶段、运营阶段、卖房子营销阶段、管理阶段前已经知道，这块土地买来应该卖给谁，要做什么样的产品，大概以什么价格来卖。

如果15年前大家在网上买东西一样像外星人一样，15年后不在网上买东西像个外星人。房子也一定会走这到一步。

我们想跟大家分享天猫双十一。9月16日做了一个发布会，想着双十一定要上。因为开发商都在拥抱互联网，但到哪种程度，我们不清楚。也看看有多少人真的接受从网上买卖房子，效果看下来还是比较可以的。最后有5千万人线上观看。

这能说明我们的定位，我们是一个平台定位。阿里巴巴无论是卖衣服还是卖房子，一定坚持这一点。不是中介、不是门店、不是经纪人、不是拿过来替你卖。

当天猫好房出来的时候，很多人问你们到底想干吗。阿里巴巴的人设是很清楚的，20多年来就是平台的定位。

真正做好在网上买房子，非常不容易。希望在明年，我们先重点跟十家房地产开发商合作。选择这十家没有任何其他标准，只有一个，你是否疯狂的长期的拥抱互联网。

很多房地产开发商合作，可能只是短期去库存的冲动，多过于长期的改造。因为15年前，阿里巴巴跟很多快销品的品牌商聊的时候，大部分快销品品牌人都不知道怎么做电商。当时我们给所有快销品老板说了一句话，如果你要做电商，一定是一个一号位工程。不止是在里面增加一个电商的项目，而是要从管理、生产、销售整个体系都要完全改变。

只有老板才能做这个决策，我不知道我想做的事情会损害谁的利益，所以只能跟老板聊。我相信这一定对房地产的未来是有帮助的。

很多人问我，未来帮他们卖房子，想在线下有多少门店，有多少经纪人。我回答说应该是一个门店都不会有，一个经纪人都不会有。阿里巴巴是一家数据公司，是一家技术公司。75%的员工是码农，20%的是产品、运营、营销，是这样的公司架构。我们决定坚决不要销售人员，我们认为房地产未来关键点在于数据和技术。

在线下样板间，案场的接待人员永远不知道进来的人是买房子还是蹭空调，他们想说知道哪些人真正有兴趣。我们觉得新零售的核心问题是能够非常精准的找到想买房的人，而且带到现场去，无论是线上的现场，还是线下的现场。现在的案场还有非常大的提升空间。新零售的本质核心是对用户的画像描摹，而且去触达它。

很重要的一点，我们能不能通过这些数据倒过来驱动我们产品改造和创新。根据用户方式在改造你的产品。

希望未来大家选房子像玩游戏一样好玩直观。现在无论哪家说自己在网上做房产信息的，包括房天下、58、贝壳，最后发现选房挺累的，比买房累多了，没有逛街的感觉。

简单一个例子，样板间为什么只有固定时间能看。也可以在上面录播，为什么不能有7✖️24小时的服务人员，随时可以点进来，视频直播等这些都是可以的。

卖一套房子卖的是一个生活，卖的是幸福感觉。线上也能展示附近有哪些医院、学校。哪些还在售，大概多少套房子还空着。早上、中午和傍晚时阳光的真实形态，人们能线上点进去看，这才是有价值的。

现在无论再大气的开发商做样本间，一般也就做三个就结束了，不能再多了。而样板间也可以在线上定制化，每套都能不一样。能够让用户更好的体验就是最好的，我们也希望买房子像买衣服一样，简单方便。

至少从目前来看，网上卖房子效果有一点慢慢起来了，但是我依然认为这是历史最低点。

给大家看一个简单数据，现在每1500个人在网上看房子，就有一套房子卖掉。这是一个有前途的行业，也是有前途的一家公司，未来空间非常大，谢谢大家。