特种钢的B2B玩法也“特种”，“模宝商城”寻求为B端创造价值

2013年传统行业B2B垂直电商火了一把，随之2014年出现了B2B垂直电商百花齐放的现象。我们最近接触了一家垂直电商“模宝商城”，做钢材行业的细分市场“特种钢”业务。

想讲模宝怎么做特种钢电商，必须先说清楚特种钢市场和行业的状况。因为尽管特种钢是大钢铁下的一类钢材，但特种钢和我们熟悉的盖楼修桥的普通钢材，无论在材质本身，还是围绕钢材形成的市场格局和分销体系上，都有很大的不同，因此特种钢电商和普通钢电商在玩法上也很不同。

特钢应用场景十分广泛，如汽车制造、机械制造和精密仪器制造，因此终端用户数大。也正因此，特种钢的品类很多，粗略估计就有2000多个型号，2000多种规格。因此，特钢钢厂一般采用按订单生产模式，以销定产（拿到订单我才生产）。这种特点使得特钢行业的经销商数量更多。

另外，特钢平均每吨价格是普通钢价格的3～10倍，利润率也较高，可以达到20%左右。以产量计，国内特钢产量大约只占整体钢铁产量的10%，约1亿吨，但行业产值总额却相当于普通钢产值的40%左右。

特钢终端制品价值一般很高，特钢的终端用户对于同型号同规格的产品经常会指定生产厂商，对特钢货品来源和品质要求十分严格，因此特钢质量保证是供销中的重点。然而，因为特钢价格足够高，行业内也就有足够的利润空间让上下游供销过程中各方展开价格博弈。结果可想而知，在这个价格博弈的过程中，货源和产品质量就很难保证了。

特钢经销行业不同于普钢行业的另外一点是经销商在产业链上的最后一环上所创造的价值。上面说过，考虑到终端用户对特钢再加工的要求多种多样，整个行业经销商非常多，且这些经销商需要提供包括加工配送、增值服务和垫资等服务，人力成本非常大。

在这样的行业格局下，催生了特钢行业的一些问题，而模宝看到其中一些问题可以用互联网和信息技术解决，这些问题有：

• 特钢行业以销定产模式决定了经销商需要根据终端客户的要求备货，各个经销商手中的货品种有很大区别，分散的货品和需求经常不能及时和有效对接；
• 对于经销商来说，对货源有要求的特钢备货严重占用了流动资金，而对于买方来说，分散的货品提高了采购和物流成本；
• 钢厂、一级、二级、和三级经销商之间货品和数量信息流动效率很低。

因此，结合特钢分销的特点和存在的问题，模宝商城定位于整合钢厂与钢厂、钢厂与经销商、经销商与经销商之间的信息和货品。服务的对象是钢厂和经销商，而不是终端客户。

由此，模宝建立了一套以“社会化供应链系统”为核心的商业模式。这套供应链系统将信息统一整合，方便需求方统一采购和调配，供销商可以更好的进行库存管理，减少供销商的库存准备，提高行业的物流效率。模宝依托这个系统为钢厂和经销商提供撮合、寄售、4PL物流和数据服务。

模宝商城以撮合业务起家，但在经营过程中遇到了一个挑战：特种钢行业内偷换品牌的状况比较普遍，经销商以次充好的现象经常发生，而没有大数据的支持，模宝短时间内无法建立经销商的信用体系，而没有信用体系模宝商城很难保证货品的质量，继而很难保证用户在模宝商城上的体验。如果用户在特钢品质上不能放心，模宝的发展会受到很大的影响。

为了解决这个问题，模宝把发展的重点放在了自营商城上，亲自把关货源。模宝与主流钢厂和一级经销商合作，选择国内知名的特种钢钢厂 ，对于一级经销商，模宝汲取传统征信方式的智慧，通过实体认证审查、过往行业经验和交易后评级，找到值得信赖的一级经销商。

模宝自己说，他们其实对于“去中介化”没有太多想法，因为这个行业本身可能必须需要经销商存在，而这些经销商也不是靠信息不对称赚钱，而确实创造了附加价值。因此模宝的设想是，自己做整合行业货品和信息的事情，让之前停滞流动的信息和货品流动起来，提高钢厂和经销商的运营效率。

模宝的团队由来自传统特钢分销背景和互联网背景的人共同组成。最近，一直利用自有资金经营的模宝获得了吴中创投的1000万人民币A轮投资，公司预计2016年挂牌新三板。

欢迎对B2B垂直电商或是新三板感兴趣的人，扔邮件给我，fanyumeng@36kr.com。另外36氪最近推出了新三板微信公众号“信三板”（微信号：NEEQ36），欢迎关注和讨论。