用“增值服务”抓住餐饮商家，「总厨网」从海鲜切入餐饮B2B市场

都说“名以食为天”，中国的餐饮市场规模万亿级，供应链端的服务占到了市场总量的 1/4，食材采购的规模达 8000 亿。但如此庞大的市场，却面临着分散度高、集中度低的问题，至今没有出现垄断企业。

餐饮供应链的模式在美国已经比较成熟，Sysco 市值达 347 亿美元。因此在中国的餐饮B2B领域，入局的玩家们讲一个 Sysco 的故事。这个赛道上36氪曾多次报道：美菜网于今年初完成 4.5 亿美元融资，估值28亿美元；六膳门从共享中央厨房切入餐饮B2B；链农去年6月宣布实现盈利；采取以销定产的反向供应链模式，宋小菜3月前完成1.8亿元B2轮融资。

36氪最近接触的「总厨网」，定位一站式生鲜采购及盈利解决方案服务平台，以城市合伙人的模式，全国达到足够的起订量，就可以形成规模效应，跳过中间的流通环节，直接和供应商进货，从而提高流转的效率，降低成本。平通过收取佣金的方式盈利。

简单来说，可以把总厨网理解为餐饮供应的中间平台，一头是原材料直采的供应商，一头是各个中小规模的餐馆，通过聚单集中采购，起量之后具备和上游供应商的议价能力。创始人朱发兵表示，集采模式下，物流成本可以节省 40%，

朱发兵表示，餐饮B2B行业中，供应链、配送商、餐饮店和消费者这四个环节，重要的一环是如何抓住小B商家，也就是餐馆。在他看来，像美菜网这样的企业已经完成了市场教育的工作，但补贴的做法很难长久。

餐饮行业的淘汰率非常高，创始人朱发兵曾经也开过餐厅，也遇到过经营状况不佳的问题，他认为除了提供生鲜菜品，商家们更希望获得营业的指导。

因此总厨网做了三件事：1.除了提供生鲜菜品，还为餐馆提供新店选址、菜品指导、餐厅服务等方面的服务；2.提供SaaS系统，打通点餐和供应链系统的数据，可以自动核算成本；3. 提供免费的餐饮人才招聘平台。用服务获客，SaaS 打通顾客数据之后，供应商会主动联系过来。

朱发兵在餐饮供应链行业有15年的经验，基于此，他选择从最擅长的海鲜品类切入。和美菜网不同的是，总厨网争夺的小B餐厅，更侧重小型连锁的餐饮店，有规模的餐饮连锁店存活周期更长，而且在菜品上和海鲜品类更匹配。

集采模式之下，当地的配送是必须解决的问题，总厨网采用了“城市合伙人”制度。城市合伙人不是单人负责所有的SKU，而是一个人只负责一个品类，比如粮油、肉品、蔬菜等，因此一个城市会有多个合伙人。另外，团队会寻找当地的有物流经验的供应商成为合伙人，平台也会派人去当地协助合伙人在拓展市场。目前平台上线 2个月，在东莞、深圳、惠州三个城市拥有2000多个商家，获客成本在 200 元左右。

最后介绍一下团队，创始人朱发兵于05年创立餐饮生鲜配送公司，有15年生鲜行业经验。团队目前在寻求A轮融资。