在企服赛道，寻找刚需掌舵人

2013年，18岁开始学厨的丁伟成立了顶实源公司，完成了从厨师到餐厅老板，再到企业家的身份转变。

此后，丁伟陆续推出了“伤心故事·小吃连锁”、“绣春刀·小牛馆”、“宫町·台式日料”等10多个连锁品牌，开了40多家店。

“人们愿意花钱享受专业厨师的美食，这是厨师的价值体现。对于我这样的创业者来讲，我也更愿意把时间和精力花在我擅长的领域和更有价值的地方，一些其他领域的事情，就交给专业的人来做。”丁伟说。

丁伟口中“其他领域的事情”指的是企业创办和经营过程中的大量事务性工作，诸如商标注册、许可证申请、员工社保公积金办理等，这些繁琐的基础事务，看似不起眼，却可能侵吞管理者大量时间精力，使他们无法在产品开发、市场开拓等企业创新层面全力投入。而此类事务一旦出现差漏，就可能陷企业经营于被动，甚至出现致命风险。

特别是对为数众多的初创企业来说，公司内部还没有设立分工细化的职能条线，缺少相关专业人才，对有一定门槛的事务性工作有更加强烈的外包需求。

国家统计局发布的数据显示，2020年全年新登记市场主体达2502万户，日均新登记企业2.2万户。

在To B业务中，基础服务的客单价虽相对较低，但胜在绝对数量大，复购率高，需求刚性，俨然一个富矿。

反观供给端，企服大赛道风起云涌，阿里、腾讯、华为等巨头们在云端“神仙打架”，SaaS厂商百家争鸣，但在基础服务领域，多半还是线下的江湖。

从线下到线上

江湖水深。

隔行如隔山，创业者们最先想到的，是寻求中介服务机构的帮助。

“以商标为例，顶实源有食品、调味品、饮料、酒水，需要跨好多个类别进行注册。如果没有专业人员，肯定会走很多弯路。”丁伟表示。

丁伟的想法很有代表性。据四川省一家提供财税服务的公司透露，在当地，全省80%以上的企业是由企服中介机构服务的。

但由于信息不对称，创业者们很难对线下机构的服务做全面比较和客观评价，踩坑也是常有的事。

一个小店主在提及注册公司时曾吐槽：“刚开始跟代理谈好的价格是400元，办理过程中，又借口需要收‘刻章费’、‘交通费’等，加收400元。”

“记账报税，签合同前提过到公司取发票要收费（跑腿费），但没说收多少，也没写在合同里，结果取一次就要一百。”

金额不大，但体验很糟。这也是企业主们在线下企服中介踩坑后的普遍感受。由于企业基础服务行业门槛较低，且缺乏明确的定价体系和流程周期要求，导致行业资源信息严重不对称，价格不透明，“黄牛党”层层加价，隐形收费现象严重。

更有甚者，因服务机构专业度不足，在业务办理过程中出现差错，企业主原本想借力省力，结果却费了更大的周章。

客户对行业的信任被消耗，副作用是双向的。对大多数诚信、专业的服务商来说，除了小范围的口碑传播，取信于客户的成本也在增加。

而另一处需求痛点在于，即便企业找到了靠谱的机构，其提供的服务项目也多集中于某一垂直领域，而企业经营涉及到的事务却是复杂多元的。

相对于线下细分服务的中介机构，一站式的互联网企服平台优势明显。线上交易不仅流程、价格更加透明，痕迹可追溯，企业主还可以一站式采购多类别服务。特别是疫情期间，用户可以在“不出门、不接触”的情况下完成业务，有些平台甚至支持用户随时发起进度查询，发送关键节点的短信通知等，这对线下机构形成“降维打击”。

事实上，市场已经出现了不少一站式企服平台，且大致可以分为三类：第一类是从财税服务、知识产权等专业领域切入，做精做深后，服务范围逐渐向其他领域延展；第二类有较强的地域性，通常在一地有较为深厚的资源积累，具备一定规模后逐渐向全国范围推进；第三类主打严选模式或加盟模式，精选或招募线下服务商，以线下运营体系结合线上互联网技术，输出单项服务或解决方案。

三类划分可能存在混合交叉，但整体而言，市场仍是群雄逐鹿的充分竞争状态，并没有巨头出现。

“接下来，可能会有较强的竞争对手入局。”一位本地初创企业服务机构CEO表示。在巨大的蓝海面前，敏锐者已经嗅到了硝烟的味道。 

行业的信任命门 

“假如有两家小公司能满足我90%的需求，但是大公司能满足我70%的需求，从我的角度我肯定会优先选择大公司。”一家base在杭州的企业创始人坦言，“因为它的稳定性、持续性以及后期维护肯定要比一般的小公司要好。”

“行业的信任问题仍然没有得到根本解决。”一位业内人士认为，信任是现阶段企服平台发展的命门。

这既是行业长期野蛮生长的“果”，也成为了拖累行业发展的“因”。企业客户对服务商规模的看重会形成马太效应，一方面增加中小服务商的获客成本，对它们的业务形成挤压；另一方面也催生了对大型一站式企服平台的需求。

可现状是，平台型企服大多仍处于“小而美”的阶段，难以面向全行业形成有力的信用背书，为中小服务商赋能，也并未提出强有力的信任解决方案。

不过，新入局者已经开始关注到行业的信任重建问题。

今年3月，天眼查升级旗下企服业务，正式上线企业服务平台“天眼企服”。据介绍，天眼企服的业务覆盖了工商注册、财税代办、知识产权、品牌设计、营销推广等9大热门领域，包含300+细分品类，能够覆盖企业全生命周期。

「天眼企服」APP首页截图（局部）

值得一提的是，天眼企服明确提出了可信服务、可信价格、可信评价，定位于打造“可信企业服务平台”。
 

从天眼企服现阶段动作来看，“可信服务”主要通过服务商准入标准化、服务流程标准化、知识普及标准化三方面来实现。

据悉，天眼企服仅允许具有服务能力和相关资质、成立2年以上且身处行业中上游的有限公司/股份公司/集团公司入驻。平台统一服务主流程，用户下单后也可在订单详情中实时跟踪服务进度。

“可信价格”指的是全程价格透明，无隐形收费。此举客观上也优化了市场环境，促进了供需两端信任度的提升。

此外，天眼企服平台设立保证金制度，所有入驻商家需缴纳保证金，一旦出现交易纠纷，平台将介入处理。

“可信评价”目的是通过一套用户打分机制，对服务商进行质量评价，并依此对服务商进行排序。

有声音认为，天眼企服正在打造企服领域的“天猫”，而从商家准入，流程管理、交易保障、用户评价等各个环节也不难看出，这个企服平台正在逐渐呈现出相似的状态。当年淘宝电商的繁荣，解决了信任问题的支付宝功不可没，如今，无论是天眼企服，还是其他强者入局，想要成为企服领域新秀，打破信任的藩篱也是关键一环。

成就头部平台的阳光、水分和土壤
 

脱胎于天眼查的天眼企服“背靠大树好乘凉”。作为商业查询领域的头部企业，天眼查早已建立起广泛的品牌认知，能够为天眼企服提供信用背书。实际上，天眼查能够为天眼企服输送的远不止于此，还有更重要的流量以及大数据和技术支持。

公开数据显示，天眼查收录了近3亿家社会实体信息，在全国已覆盖3亿用户，“天眼一下”也已经成为一个商业查询超级符号。天眼查“企业认证”功能还支持企业在天眼查平台上介绍自身的产品及业务，公示人才招聘信息等，这让天眼查成为一个巨型流量池，能够源源不断地为天眼企服平台导流，帮助企服商家获客。

除此之外，天眼查最擅长的大数据挖掘、分析的能力也能够迁移到天眼企服平台，精准匹配供需两端，实现双向赋能。

信任背书、流量优势、大数据和技术支持，这三大要素是成就头部企服平台不可或缺的阳光、水分和土壤，而天眼企服恰恰集齐了三者。

对比前述三种不同类型的平台型企服，从垂类切入的企服平台虽在专业领域积攒了用户和信任度，但在打破业务边界的同时，也面临着打破品牌和用户认知边界，吸引流量、提升技术实力的难题；地域型企服平台有很强的地缘依赖，在业务拓展过程中容易遭遇瓶颈；严选模式和加盟模式对线下团队运营管理的要求很高，技术实力则相对不足，且容易受流量掣肘。

不得不说，自带先天优势的天眼企服是稀缺物种，也因此具备了成为企服领域独角兽的潜质。

 

图源「天眼查」公开传播信息

错位竞争的天眼生态
 

天眼查孵化出天眼企服有其必然性。通过优势集中输出，天眼查得以打造第二增长曲线，从千亿级的征信市场切入万亿级企服赛道，实现了从工具到平台的跨越，不仅拓宽了企业的业务边界，也打造了更深的护城河。

天眼查与天眼企服的合璧，也隐隐构建了一个强大的天眼生态。

依托于天眼查的信用背书、流量加持、大数据和技术能力输出，天眼企服已经具备了得天独厚的基因优势，一旦实现内生式增长，不仅能够沉淀大量交易数据，还将在用户和流量上反哺天眼查征信平台，实现流量、资源的内循环，进而完成企业价值的跃升。

从外部看，天眼查在B端的积累以及对天眼企服的全方位赋能，使后者有能力聚合各垂直领域的优质服务商，进而搭建起业务覆盖更广、可信度更高的一站式综合型企服平台。

作为行业刚需，提供一站式企业基础服务的平台型企服地位其实很微妙。

在工商注册、财税代办、知识产权等基础服务领域，平台型企服通过筛选、聚合优质服务商的方式，促使线下服务商加快线上数字化转型，再通过建立准入门槛、规范流程和价格、完善平台监督和用户评价体系等方式，将商户管理纳入正轨。

但随着企业发展壮大，需求方向也会从基础的事务性工作代办逐步升级为企业经营效率提升，提出诸如CRM等SaaS服务的需求。

这就要求企服平台不仅要向下深耕，还要向上延展，有能力吸引各领域SaaS厂商入驻，提供丰富的软件服务。

在数字世界的顶端，阿里、腾讯、华为、金山等在云计算市场已鏖战多年，而围绕公有云市场的争夺，C端互联网巨头们纷纷布局SaaS生态：腾讯提出SaaS千帆计划，华为打造“耕云”计划，阿里提出“云钉一体”……最终目的是在“新基建”的大潮中，吃到千万中国企业深度信息化改造的红利。

而在巨头的生态圈外，面向基数庞大的、对数字化和信息化要求没那么高的企业，平台如何挑选、吸引各垂直领域SaaS厂商入驻，进而满足它们的一站式采购需求，是平台核心竞争力的体现，也是增加平台粘性，拉长用户生命周期的关键。

据天眼企服透露，用友、金蝶现已入驻平台，“后续还会有更多的知名SaaS厂商入驻。“

用友、金蝶作为传统B端企业，虽然分别加入了阿里、腾讯的SaaS阵营，但也在向云端发展，入驻天眼企服，可以说是一次双赢的合作。

互联网巨头由上而下，天眼企服由下而上，辽阔的企服赛道，足以容纳不同生态的错位竞争，满足不同维度的企业需求。

在To B的商业世界里，天赋和努力同等重要。谁能找到自己的先天禀赋，发挥比较优势，谁就有了一鸣惊人的潜力，初露峥嵘的天眼企服显然已经找到了。