疫情复工后的销售管理第一招

编者按：本文来自微信公众号“BAI资本”（ID：BAI_VC），作者BAI资本，36氪经授权发布。

BAI夜间连线 vol.7/ 疫情复工后的销售管理第一招于2月10日晚间9点准时上线，这是继远程办公机制、融资策略、财务风险管理、人员管理优化与企业复工防护之后，BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）推出的最新一期远程视频分享。

6期以来，BAI夜间连线累积参加人次近1200，正如一些贝府贝勒所说：BAI在特殊时期站出来，以这样的方式把大家聚在一起，我们互相成就，共同相信未来。

在经历6期、每期2小时的在线分享之后，我们在本周结合企业复工的实际情况，完成了BAI夜间连线的全新迭代——30分钟快速方案，以更高密度的内容与更加紧凑的时间安排为在线贝勒答疑解惑，共同探讨企业在复工后的实操体会与心得。

滴普科技CEO赵杰辉、小步亲子CEO彭琳琳、帷幄科技CEO陈安迪、理享家CEO朱超与你拍一CEO唐振华作为本期的分享嘉宾，为各位贝勒分享了疫情之后，自己在销售管理当中的致胜绝招。

Anna这些天每天写一封信给贝家，这是第八封：

亲爱的贝乐家人：

居然是第八封信了。

时间来到了一个周一，北京气温12摄氏度，明朗美丽的天空，都有了春天的味道。我走路上班，在空旷的街道上摘下了口罩。在大堂额头上中了一记体温枪，显示35.8℃， 哦，这么冷血啊，保安煞有介事认真地记录我的姓名，放我进去。子雄说过，这种体温枪误差一般在1-2度。电梯按钮被塑料薄膜覆盖，温馨提示薄膜会每两小时消毒更换一次。我用食指第二个关节轻触了一下按键。办公室也很空旷，首批来返工的同事可以每人占据一间办公室外加一间会议室，这么遥远的距离，但愿病毒在奔波的路上跑着跑着就累死了。

办公室，会议室，茶水间，前台，洗手间，到处摆满了免洗消毒液。行政同事征用了一间会议室堆满的各种防护用品，油然而生我们家也太豪奢了的幻觉。想起这些天为各处协调口罩的辛劳，只好赞我的行政人事同事们是行动如闪电的黄金圣斗士。

和物理见面的同事们合了影，手持VC咀嚼片和麦当劳卡，祝我们的免疫力固若金汤！走进容纳30人的会议室，开始ZOOM。来上班的感觉真好。回家路上我的脚步更加欢快，感到自己是一个光荣的劳动者！轻易赢了微信步数。

Anna 2020年2月10日

以下是分享精要（以发言顺序排列），Enjoy：

分享嘉宾：

滴普科技 赵杰辉

小步亲子 彭琳琳

你拍一 唐振华

帷幄科技 陈安迪

理享家 朱超

· 01 · 一招致胜 疫情之下的销售管理

滴普科技 赵杰辉：

连线金句：销售团队是打猎的，服务团队是种地的。长期客户关系一定是靠服务团队建立的，产品体系打头阵，后续要靠服务团队。

滴普科技致力于互联网、大数据、人工智能技术产品解决方案的研究与开发。我们主要做大B客户的生意，以下是我们的两点经验：

• 选择客户比努力做客户更重要：行业头部客户对行业有更深的理解，可以带给我们更好的视野，以便我们服务其他客户。如果你选择的客户，钱包不够深，不能给你带来知识，也不能给你带来持续收入的话，合作的必要性就不大了。

• 考虑给客户带来的核心价值：最终可以立足的公司，是能给客户带来核心价值的公司。客户选择你，归根结底是因为你的产品做得好。客户关系不仅是在销售手里，更是在产品手里。

真正的客户关系根植于整个服务团队。销售团队只是哨兵，守土有责。真正把客户做深，靠的是服务团队。我们觉得，长期客户关系一定要靠服务团队建立。虽然是产品体系打头阵，但后续要靠服务团队。销售团队是打猎的，服务团队是种地的。

我们要求服务团队兼具项目管理能力，技术能力，并能持续迎合客户需求。业务架构师其实只承担侦察兵的角色，依靠可以提供价值的公司产品体系才能最终打下江山。我们把销售的leader，解决方案的leader和服务leader构建为一个铁三角。要任用兼具技术能力和客户关系的复合能力团队。

小步 彭琳琳：

连线金句：疫情期间，组织的反应能力很重要，打仗不能没有子弹。教学、产品都要跟着变。

小步亲子是面向有0至6岁儿童家庭的早期教育平台。疫情期间，组织的反应能力很重要，打仗不能没有子弹。教学、产品都要跟着变。我们这次不算反应最快的，但也根据用户需求的改变，做了一些调整。

你拍一 唐振华：

连线金句：设定虚拟职场，管理上有关怀、有帮助、有要求、快反馈、强激励、游戏化。

你拍一是家做在线数理思维的创业公司，模式是在线直播，客单价略高，用电销方式。我们首先认为，疫情也是一个机会，它具有两面性：疫情将许多线下行为转移到了线上，教育可以在线交付，这是一个利好。但挑战则是人力短缺，针对人力短缺，我们提供了一些解决方案：

• 召回老人：老人更了解公司产品和服务。

• 服务外包：找到相对受疫情影响较小的客服中心，外包电销服务。

• 线上招聘：提前储备疫情过后可以上岗的销售人员。

我们公司现在有60%的销售顾问可以在家工作，但这样如何完成100%的销售任务呢？我们的办法是构建虚拟职场，在虚拟职场中，我们有关怀、有帮助、有要求。

• 首先，销售需要兴奋感，在管理上，我们对齐时间、对齐目标、对齐行动。每天早9：00所有人打开钉钉群，直播打鸡血。确定目标，确定每天要做的工作。每个人的时间管理和行为动作都高度一致。

• 其次，我们做到了快反馈，强激励，游戏化。比如销售人员打乱分组，2v2 PK，展开“团建争夺战”。这样做的目的是让大家高频互动。比如大家都喜欢打麻将，打麻将每打玩一圈就结算一次，这非常刺激；再比如吃鸡游戏，几乎每分钟刺激一次玩家，使人难以自拔。销售就是这样，需要高频的反馈。我们线上销售追得非常紧，每小时都看一次数据，我们的统计方式也很细，包括销售通时通次分布等。

• 另外就是分享赋能，请销售业绩好的伙伴来分享，营造好整体的氛围，把握好共同心理的节奏和热度，用游戏的方式调动积极性。

帷幄科技 陈安迪：

连线金句：倾听客户的声音和需求。用沉默创造一种环境和情景，让客户把想说的都说出来。

我们主要面对的客户是彩妆相关的500强企业，在这里我只分享一个点，同时也是我们认为在管理销售团队时很容易忽视的两点：倾听与沉默。

首先要沉默：销售需要倾听客户的声音和客户的需求，这可以创造一种环境和情景，让客户把想说的都说出来，这样可以更好地抓住客户需求。我之前在麦肯锡，发现业绩最好的合伙人，通常不是能言善道的，大多是客户讲95%，合伙人最后提炼下。

我们自身的经历也佐证了这一点。我们和最大的客户一起吃饭，对方说Andy你不懂零售也不懂行业，他说了95%，我主要都在倾听，后来客户主动联系我，我们成为了长期的合作伙伴。这个过程中，倾听和沉默发挥了很大价值。

我的总结：

• 销售行为并不仅是场面上的，也是场面下的。需要结合场上场下充分了解客户想要的点（无论明示与否）。

• 客户往往是行业专家，我们要抱着学习的态度。乙方是根据甲方需求来提供服务，而不是hard sales；越是高层的客户就越不喜欢hard sales。

• 结合此次疫情，我们和客户进行了紧密沟通，大部分客户遇到这种情况，都会有相应的调整和变化。但这些变化往往是隐晦的、非公开的，掌握在少数决策人手中。

• 内部要紧张起来，但对外要放宽心态，敏锐抓住商机。

理享家 朱超：

连线金句：绝招就是同理心，体会别人在想什么。

理享家是财富管理B2B企业，我们专门做海外市场，受疫情影响挺严重，销售困难大。我们的绝招是同理心，就是体会别人在想什么。

• 对客户的同理心：包括核心痛苦与亮点痛苦。

  核心痛苦：所有人都围着客户核心痛苦在做。

  亮点痛苦：我们关注亮点痛苦，比如会问客户最近缺口罩吗？我们给他们寄几个口罩，以此和其他服务提供者区分，借机切入核心需求。

• 对自己员工的同理心：销售的信心很重要，核心领导要做个榜样，提升自己人的综合信息。

• 对自己：了解产品迭代和策略调整，疫情之下，我们及时调整为线上策略。

最后是一些方法论的总结：

• 防区制：我们将全国分了几个防区，谁拿下某区就是谁的功劳。

• 推荐机制：最好的销售是用户本身。

• 注重数据分析：我们对所有理财师的行为都会有要求，甚至细化到销售分享自己朋友圈的时间。

• 缩减销售管理半径：大的销售喜欢扩大自己的管理半径。但我们觉得应当主动缩减管理半径，这样才能实现销售的指数型生长。

我们感觉销售无定法，同理心是核心，方法论可借鉴！

· 02 · 销售管理 Q&A

Q：现在很多企业有客户成功团队，如何处理他们和销售团队的关系?

A：我们的核心观点是，拿下大企业客户其实不是靠销售，仅靠销售的公司没有前途。销售只是哨兵，产品体系团队其实更为重要。能持续维护客户的，一定是客户服务团队。服务团队一定要基于产品做客户服务，销售团队要靠产品团队做支撑。（滴普科技 赵杰辉）

Q：面对不够了解的客户时，如何才能打破壁垒？

A：第一，从人性出发，如果我们都不清楚客户在干什么，那客户也不一定清楚，所以要多问客户需要什么；第二，相信一万小时定理，花足够多的时间，就会足够了解行业，让自己变成行业专家。我们早期搭建团队的时候，很少有专业背景的销售人员，我们是靠不断的学习、讲授和分享成长的。我们强调量变导致质变。（理享家 朱超）

Q：教育产品竞争激烈，小步怎么驱动宝妈成为自己的KOL？怎么持续成为他们的首选？

A：很多妈妈是我们的兼职销售。她们是我们的用户，体验过我们的产品，经过我们多轮的培训。我们销售教育产品，不以金钱为最高利益驱动力。我们寻找和我们有一样视野和思路的人，只有团队和我们在思想层面上具有高度的认同，才可能有凝聚力。我们要让加入小步的人有尊严地赚钱。（小步亲子 彭琳琳）

Q: 远程外包的销售团队如何管理？销售人员压力如何管理？

A：第一是让老销售承担更多，第二是让老客户介绍新客源，提高转化率。管理外包确实会遇到比较大的挑战，我们会派人到现场培训外包团队。外包人员的专业度相对差一些，我们派出了具有产品知识并兼具销售管理能力的同事，为他们先做培训，再模拟演练，再在现场做好管理，最后通过数据校正他们的动作。（你拍一 唐振华）

下期预告

新冠肺炎保险，买还是不买？

贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）成立于2008年1月，由国际传媒、教育、服务巨头贝塔斯曼集团全资控股，旗下管理的资金规模超过30亿美元。成立10年以来，BAI累计投资160多家互联网企业，实现10年超过10个IPO和超过20家独角兽的优异成绩，投资领域涵盖城镇化与零售，社交/媒体/内容，新科技/企业服务，移动出海，新金融等。投资企业包括正保远程教育(NYSE: DL)、易车(NYSE: BITA)、凤凰网(NYSE: FENG)、寺库(NASDAQ: SECO)、易鑫(02858.HK)、乐信(NASDAQ: LX)、爱点击(NASDAQ: ICLK) 、优信（NASDAQ: UXIN）、团车网（NASDAQ: TC）、蘑菇街（NYSE: MOGU）、优刻得（688158.SH）、美团单车、Bigo、Keep、探探、易久批、联易融、网易云音乐、叮咚买菜、即刻、豆瓣、春雨医生、352环保科技、拉勾网、毒舌电影、小猪短租、小盒科技、Club Factory、VeeR、叽里呱啦、小年糕、云歌智能、新分享、同程生活、欢乐番茄、中联惠捷和多保鱼等。