免税业务能不能拯救传统旅行社？

编者按：本文来自微信公众号“环球旅讯”（ID:Traveldaily），作者：黄书阳，36氪经授权发布。

免税业务在旅游业吹起了一阵新风。

7月初，海南自由贸易港建设总体方案的落地，优化了免税细则，从每人每年3万元的免税额度提升至10万元。政策利好下，股民们来了一场关于免税概念股的非日常狂欢。

乘着免税概念的浪潮，凯撒旅业（以下简称凯撒）的股价在短短不到半个月就涨到每股24元，即便像众信旅游（以下简称众信）仅与中免达成框架协议，布局的更多是受灾严重的海外业务，股价也疯涨至每股11.92元，对比疫情前二者的股价反而实现了超过100%涨幅。

凯撒、众信布局免税业务是意在把旅行社的客户资源与免税店进行结合，转化成营收。

但从2020上半年财报数据上看：众信以出境游为主业，凯撒以旅游加出行配餐为主业，这些都不是疫情重创下能迅速恢复的板块，两者都还处在重伤后的修养期，拖着被疫情重创的身子，免税业是凯撒、众信最好的金创药吗？

股价疯涨，营收难复原

海南自贸港方案落地后，免税概念股疯涨，但随着时间推移，股民热情消退，凯撒和众信的股价开始降温。截至9月16日，相较于免税大热时的最高股价，众信、凯撒的股价跌至每股9.71元、18.02元，跌幅达18.5%、24.9%。

8月28日，两者相继发布的2020上半年财报，也暴露出免税业务让两者的股价拔地而起，但并未对营业收入起到实质性的恢复作用。

财报显示，凯撒2020上半年营收仅8.9亿元，相比去年同期的27亿元下降 67.65%。反观众信，整体业务状态更为低迷，上半年营收达12亿元，同比去年上半年的57亿元下降78.71%。

疫情下，业绩下滑是2020年旅游业的主旋律。但过于单一的盈利模式是刻在众信和凯撒骨子里的问题。

众信旅游业务占总营收的99.25%，出境游的批发及零售业务总计占据总营收超89.9%。有别于众信的仅一根“顶梁柱”，凯撒经营范围以旅游业务为主，同时涉及航空配食、高铁配食、免税行业等业务，但以旅游业务的营收占比仍超过70%，略显多元化生态也仅让其业绩略优于众信。

此外，上下游两面的资金问题同时夹击凯撒、众信，一方面是已预付的机票、地接、签证、邮轮等上游资源的采购款项，另一方面则是来自公司预收的客户团款的退费要求。

疫情的“组合拳”，让凯撒和众信在净利润上反向超额完成“小目标”，上半年分别亏损1.1亿元和1.7亿元。凯撒、众信还随着旅游业躺倒在疫情的泥泞中无法直起身子，此时寻找下一个增长点是二者的重心。

对免税行业的探索，或是众信、凯撒认定的下一个业务增长点。

免税市场增长空间大，但入局不易

以免税购物为重点的中国免税行业盘子，近年来被涌进的玩家越做越大。

据观研天下数据：2015年到2018年我国免税行业的年增长率超过20%，而在2018年，我国免税业销售收入达到395亿元，同比增长26.5%。上海文旅产业研究院执行院长李萌也曾公开表示：长期来看，国家在国内免税店政策上逐渐放开，很大可能会进一步引导消费回流。

凯撒、众信如今涉足免税行业的目的很清晰，看准的是市场的增长红利。

并且传统旅行社深入免税业早有先例可寻。中国国旅是免税行业的龙头企业，一定程度上可以说是众信和凯撒的前辈。在中国国旅成立之初，主营旅游和免税业务。但在经营的过程中，传统旅行社早已进入红海竞争，OTA以及其他在线旅游方式的崛起，旅游业务的收益被大大压缩。

在2018年中国国旅年报中，免税商品的毛利率也高达到41.11%，而2018年的旅游业务的毛利率仅为10.01%。

旅游业务和免税商品，两者差距过大的毛利率，并且免税业务带来的经济利益远高于旅游业务。这或许是导致，中国国旅在2018年年底，将旅行社业务划分到子公司中国国际旅行社总社，自身聚焦免税行业的原因。

而到了2020年6月11日，中国国旅发布公告称，同意将公司中文名称由“中国国旅股份有限公司”变更为“中国旅游集团中免股份有限公司”，简称为中国中免，彻底成为以免税业务为核心的企业、

但，传统旅行社进军免税行业一直有着竞争壁垒，需配备免税牌照才可开展免税商品业务。

目前，国家也仅发放8张免税牌照，有着一定国家队背景的中国中免手握3张免税牌照，分别为中免（中国免税品集团）、日上（日上免税行）、海免（海南省免税品有限公司），其余5张分别是：珠免（格力地产）、深免（深圳免税集团）、中出服（中国出国人员服务有限公司）、中侨（吉林中侨免税外汇商品有限公司）、王府井。

如今之所以免税兴起，是由于近期海南自贸港方案落地，免税政策的不断开放。海南政府也相继推出利好免税行业的信息，如“海南免税新政实施49天“揽金”50亿”“海南上半年离岛免税品零售额增幅超三成”。

与此同时，想在海南免税市场分得一杯羹，绝非易事。“淘金者”除了获得免税牌照，另一种途径是搭上免税牌照的便车，跟牌照持有方合作。但反观，后来的“淘金客”们通过收购、参股、合作等方式将免税牌照挂在身上，实际收益并不清晰。

众信、凯撒的分岔路口

而在加码免税行业，探索多元化的旅游产业链中，众信和凯撒的进度却大相径庭。

凯撒在免税行业下了重注。2019年6月，凯撒宣布与中国出国人员服务有限公司（简称“中出服”）达成合作，入股天津国际邮轮母港进境免税店。消息只飞了四个月，天津国际邮轮母港进境免税店就立刻落地营业。

天津国际邮轮母港进境免税店是凯撒涉及免税店的一小步，却吹响了凯撒全面进军免税业的号角。

2019年11月3日，凯撒发布公告称：公司董事会同意公司以自有资金设立海南同盛世嘉免税集团有限公司，注册资本2亿元，意在推动公司在免税领域业务的发展。

到了2020年4月9日，凯撒更是提出变更公司注册地址，拟将注册地址由“陕西省宝鸡市渭滨区经二路155号”，变更为“海南省三亚市天涯区三亚湾路国际客运港区国际养生度假中心酒店B座（2#楼）6楼603室”。

凯撒毫不掩饰其对海南免税、旅游业务的野心。大肆进攻下，凯撒包含海南的华南地区数据成为仅次于北京大区的亚军，营业收入达1.1亿元，占总业务的14.46%。

反观众信，2019年与军舰岛签署合作的同时，众信也在基于已有目的地服务公司运营经验，开展一系列业务拓展，包括在泰国普吉岛、迪拜设立地接社，欧洲、日本等地设立或收购车公司，东南亚等地区设立或收购购物店等。

到了2020年2月份，众信与中免达成合作框架协议，共同就境内外尤其是“一带一路”沿线开展旅游加购物的形式。

显而易见，众信的过往业务发展方向依旧是围绕境外旅游业务，这导致其国外疫情肆虐下，众信的投资成为无望支出。

甚至深交所向众信旅游下发问询函，要求众信就经营业绩及资金状况的重大不利影响，以及短期偿债压力和债务违约风险进行说明。

在2020年上半年财报，众信表明：决定不再实施“出境游业务平台”项目“出境云大数据管理分析平台”项目；同时为提高资金使用效率，补充业务发展所需流动资金，降低财务费用和资产负债率。”

断臂求生，让众信获得约7亿元的流动资金，暂缓疲态，2020年上半年财报披露其货币资金达到11亿元，有着稳健的现金流，让其也有能力在免税行业搏一搏。

但财报内也明确指出：报告期内，公司与中免签订《中免集团与众信旅游战略合作框架协议》，仍在进行积极磋商，旅游业受疫情冲击严重，框架协议中的具体措施尚未得到落实，业务还在洽谈。

此前的免税业务并没有进展，但值得注意的是：出境游难以恢复下，众信值得期待的点还是与中免的合作。

据观研天下数据，2018年中免占据国内免税82%的市场份额。我国免税行业呈现中免一家独大的格局。其母公司中国中免甚至手握海南省四个离岛免税店。

众信的优势是已与中免接触，且有着就免税业的合作协议，后续若能开展国内免税合作是众信在免税行业深耕、爆发的核心之一。

OTA、免税店、跨境电商，线上线下的冲突、融合

免税店的贸易自由度一直以来高于跨境电商，免税商品不需要缴纳进口增值税和关税，这给免税店更大的空间，可根据利润需求，进行定价，免税店有更多自主权。

此次海南自由贸易港的政策更为自由，跨境电商的消费者年限2.6万元，单笔交易不得超过5000元，海南升级后额度提升至10万元，并且无单件限额模式。

但疫情不仅改变了旅游业，也让免税店随之发生改变。免税店开始加速牵手OTA、跨境电商，从线上线下的联合经营中寻找突破。

疫情期间，日上免税曾给用户群发短信，告知用户可通过拼团来购置免税产品。在电商端，大部分商品价格亦是比线下免税店更加优惠。

同年5月，日上免还与携程展开合作，携程用户购买超过350元以上的机票，就可在日上买的免税店购物时享受一定折扣或补贴优惠。

到了海南自贸港兴起，天猫国际于9月份联合海南旅文厅启动海南游客专属补贴，凡是在飞猪购买飞往海南机票的消费者，将获得天猫国际购物补贴。

OTA、免税店、跨境电商的结合，是探索线上线下免税行业的新渠道、新模式。而其中免税店和跨境电商两条线的关系也开始除了竞争关系外，有了更多交集和可能性。

值得注意的是，为了不影响品牌方在其他渠道的销售，免税店一般都与品牌方签署相关协议只可自身经营。但据业内人士透露：疫情下，免税店成为大量电商平台的货源已是业内无需披露的事实。

本质上，不难理解合作一方面上能缓解了免税店货源积压的问题，另一方面也缓解了跨境电商疫情下运输受限，货物运转的问题，提高价格的竞争力。

深耕免税多年的中国中免，在2019年股东大会上也表明公司2019年50%的收入都来自线上销售。OTA、跨境电商、免税店的融合同样是凯撒、众信等涉及免税旅游业的玩家们需要考虑的问题。