招聘领域的最后一只恐龙？

编者按：本文来自投稿，作者谢光华，美差招聘创始人，原中华英才网全国电话销售管理中心总经理。美差招聘是一家专注服务业人才外包的创业公司，2015 年创立于上海，著名天使投资人王刚投的天使轮。

投资界经常提及的两个投资原则是：选准赛道和选对赛手。而最近看到一位老大哥（蓝湖资本的胡磊先生）写过一篇文章《猎杀恐龙》，觉得更形象。因此，随感而发，我想从创业者的角度来互动一下。

如果把潜力巨大的市场比拟为“恐龙”，那么创业者要做的就是“猎杀恐龙”。当然，恐龙即有矫健凶猛的霸王龙，也有笨拙的庞然大物-雷龙。霸王龙就好比是一个相对成熟、竞争激烈又不乏凶猛对手的市场（比如现在的打车市场、外卖市场）；雷龙就是体量巨大但传统、效率低下的市场（比如早期的打车市场和外卖市场）。而面对这两个不同的对手，对猎手的要求和打法自然是完全不一样的。前者更需要胆识和魄力，如果团队不是超级强、打法上不是超级凶猛（还包括足够多的钱），基本就成了霸王龙的午餐。而后者更需要眼光和智慧，找准突破口后迅速出击，润物细无声，还需要坚持。

网络招聘是个小体量市场

自2004年8月加入中华英才网开始，我在网络招聘领域混迹11年。前五年在中华英才网跟着Kathy（今日资本徐新）、张总（张建国）、汤总（汤圣平）等老大二次创业，攻城略地；后六年自己摸爬滚打，从0到1。如果说10到15年是一个行业的轮回周期，那我很庆幸自己迎来了第二个青春期。其实，09年离开中华英才网（当时全盘卖给了Monster）后开始创业，我和合伙人都有一个共识：1不做招聘；2不做呼叫中心。不做招聘是因为网络招聘是个小体量市场（08年中华英才网曾做到网络招聘市场份额全国第一），不做呼叫中心是因为这活太累（当时中华英才网的呼叫中心和阿里巴巴、Dell并列全国前三）。然而，在经历了电商和O2O领域的两次“猎杀之旅”（更确切地说是“被猎杀”）后，我又回到了曾经被自己放弃的招聘领域。

人家说，招聘市场已经有了两家上市公司（前程无忧和智联招聘），而且现在还有很多强劲的黑马也正处于风口（比如猎聘、拉勾、猎上等），谢光华你是吃不到葡萄说葡萄酸。

其实，我并不是瞧不起网络招聘业务，相反我很敬佩这些老老大和新秀黑马们，我们也都是朋友（网络招聘圈子还是比较开放的，我们有个“互联网招聘”微信群，几乎所有的招聘界大佬都在里面。大家经常交流，也经常吵架，不亦乐乎...）。我更敬佩的是新秀们，因为他们比我更有勇气和魄力，他们敢于在这么窄的赛道上去“猎杀恐龙”，而且颇有斩获。然而，在媒体的聚光灯之外，我想这些BOSS们和我一样，都在苦思冥想一个问题：招聘业务的营收如何规模化？因为如果我们从一门纯粹的生意来说，什么用户体验、什么高端定位、什么平台都是术层面的（花招），能规模化创收才是硬功夫...

作为老大，前程无忧一年的营收是20亿RMB，智联12亿RMB左右、猎聘3-4亿RMB、拉勾不超过1个亿RMB...相比，前程无忧的大股东日本recruit，一年的营收近800亿人民币，是前程无忧的40倍（国字号的“中智”一年营收400多亿RMB，也是前程无忧的20倍）。这完全不是一个数量级的对手，根本原因在于大家不在同一战场，更不在一个赛道。

人才外包才是未来的主战场

在人力资源领域，如果只从招聘服务（无论是网络招聘还是RPO、猎头业务）来看，招聘业务只是个小体量市场。中国网络招聘市场规模也就50个亿RMB，整体招聘市场不会超过300个亿。这样的小体量市场，很难出现独角兽。但，如果从劳动力市场来看，人才外包却是个几十万亿级的超级市场！

Reruit财报显示，800亿营收中，有73%来自人力资源业务，其中仅22%来自招聘广告（也就是线上招聘业务），另51%来自人才外包业务（线下服务）。同样，前程无忧2015年Q2的财报显示，Staffing业务占比已经超过35%（上季度为29%）。一直以来，前程无忧都是我很尊敬的公司，无论从最早的报纸招聘业务（02-07年）到网络招聘业务（07-12年），再到目前的Staffing业务，每一个节点都踩得很准。虽然网络招聘的效果也不是很理想，但因为庞大的长尾客户积累，无论猎聘还是拉勾都很难撼动前程无忧的老大地位。因为网络招聘本质上还是广告业务，这门生意的核心增长点不是大客户而是长尾中小客户（中小客户贡献70%的收入）。

因此，面对猎聘和拉勾的挑衅，我们并没有看到前程无忧投入多少资源来迎战。恰恰相反，前程无忧保持了一如既往的稳健，低调布局人才外包业务。因为这才是真正的冰山市场...

其实这并不难理解，招聘业务仅仅是劳动力供给生态链中的一环（中间件），无论是报纸招聘还是网络招聘、RPO猎头等方式，都仅仅在“信息不对称”及“工作效率低”上创造了价值。如同电商生态中的“物流业务”，并没有涉及“交易”环节，形不成闭环，那它只能赚取服务费，而不能分享利润。当然，不涉及“交易”并不代表不是一门好生意（网络招聘恰恰是一门好生意，不用对结果负责，很轻，前程无忧就很赚钱），

只是在整个生态中相对价值或相对业务体量占比不会太大，而在这样的窄跑道中，“猎杀恐龙”的难度会大很多。

这么来看，似乎其他选手都是大笨蛋，打破脑袋去抢鸡胸肉，却看不到人才外包这块超级大肥肉。其实不然！能从几万个对手中胜出并最终站上决战擂台的，一定是业内一等一的高手。他们不仅有魄力、有智慧，更有非同一般的视野，他们从一开始就看懂了这场游戏规则。只是各自先找准切入口，抢占立足之地。因为他们知道要撬动这块冰山，并非一朝一夕就可以做到的。

如果按胡磊大哥的标准来看，人才外包市场无疑是只“超级恐龙”。纯粹的Jobboard未来在规模上都会遇到很大的挑战，包括Linkedin（在招聘业务上，Linkedin也就是个Jobboard，如果他们过度依赖招聘业务变现，未来可能也会遇到很大的瓶颈），最终他们可能都会走到“人才外包”这条道上来。

谁会是招聘领域的最后一只恐龙？

虽说人才外包是“超级恐龙”，但并非所有行业或职位都适合做人才外包业务，只有符合以下几个条件的行业职位类别才有机会做大：

第一，非核心业务岗位；

第二，岗位要求相对标准化；

第三，需求量大、流动率高；

人才外包业务，做得轻的我们称之为“人才租赁”，做得重的就成了“业务外包（BPO）”。目前相对成熟且体量上规模的人才外包（或BPO）业务主要集中在：

1.软件开发（如文思海辉、东软）；

2.客服（如PCW、贝塔斯曼、人瑞）；

3.工厂生产线、仓库管理等；

其实像前程无忧等还做了不少“前台行政类”的岗位外包，这是一个比较好的领域，但规模不会太大。

像中智、外服这类体制内公司目前做得更多的还是人事外包业务（派遣、社保代缴、薪酬福利等），人才外包或岗位外包相对占比较少，BPO业务则更少。因为，人才外包业务往往都是又脏又累的活，不仅要有较强的招聘能力或资源，还要有丰富的行业实操经验，特别在上面提到的三个领域基本上已经直接做成了BPO，而不仅仅是人才外包。赚钱轻松的生意，基本上被中智、外服们给垄断了。

软件外包、客服外包领域已经出现了大体量的独角兽公司，创业者在这领域创业的难度就如同是“猎杀霸王龙”。这些领域的强者是越做越有优势，而不是简单的“互联网+”模式就可以去抢食或颠覆的。而制造业领域的人才外包或BPO更是深不可测，因为太依赖于甲方大工厂。一家富士康至少可以养活几百家大大小小的派遣公司，几乎只要给你单子做，你就能挣钱。其中的利益链条复杂、深厚，更不是随便一个互联网平台可以去影响或改造的；其次，中国制造业整体在下滑，趋势一定是大量外迁，互联网代表的是未来趋势，不能逆势而为。当然，有肉的地方就一定会有苍蝇。现在很多创业公司在做蓝领招聘APP，有基于LBS的（如找工雷达），也有从社交切入的（如工猫、橄榄公社（已关闭）），还有直接把线下中介搬到线上的（如我的打工网），全国加起来不少于100家...对这个领域我在这里不做太多评论，一方面没做过，另一方面都是自己的兄弟。机会肯定是有的，就看他们各自有没有想好“到底要做什么生意”。同时建议有兴趣的伙伴可以找现在真格基金的张子陶兄弟多聊聊，他对这个领域有很深的理解和研究...

这么一分析，似乎人才外包市场也是一个红海，完全没有机会了！？

想要看懂人才外包这门生意，一定要去日本，而且一定要去研究一家公司，Recruit！在我看来，它会是全球最伟大的人力资源公司，没有之一。（目前全球排名第三，利润是前两名的总和）

日本这么小的国家，人力资源市场规模却能达到全球第二，这与日本政府对派遣业务的开放和大力支持有很大关系。恰恰相反，我国却因为一些国有企业的“同工不同酬”问题，现在把所有行业的派遣给封杀了。

除了派遣政策因素之外，日本Recruit强大的另一个原因是：日本服务业是全球最发达的，而服务业从业人员占了整体就业人口的30%以上！这里的服务业更多是指餐厅、零售门店、酒店等生活服务业...去日本待过的朋友就很容易发现，日本餐馆或便利店有很多都是兼职或临时工。其实，实际比例是只有20%是正式员工（终身制），其余都是派遣员工（包括全职、实习生、临时工）。用专业的术语，我们称之为“灵活用工”。因为服务业普遍存在时段上的需求不稳定（波峰波谷），如果一直用全职，那成本会很高。所以，雇主会用50%的全职，其余在波峰时段雇佣零时工。而无论全职还是临时工，他们都选择人才外包服务。

据我熟悉Recruit内部业务结构的朋友透露，服务业人才外包业务贡献了Recruit集团近30%以上（他们整体人才外包业务占比为51%，其中服务业占60%）！

中国服务业人才市场，这是过去我们做互联网招聘的老兵们根本瞧不上的板块，不仅仅因为这个领域很Low，更因为他们和互联网离得很远...我们一直以来对服务业人才市场的看法也都停留在十年前，因为过去十年，中国大多餐厅的服务员工资没有怎么涨过；我们一直都认为求职者可以轻轻松松地在大街上找到自己的好东家，比互联网的效率还高；我们一直都认为一个小餐厅门口贴张破海报就可以招到人，怎么可能花上几千块去网站发广告（他们店里几乎都没有一台电脑）...但在日本，人家Recruit一年可以做到200多亿人民币的收入!

5000万人，四万年薪，两万亿！

在这个市场，别说中智外服，就是规模稍微大一点的派遣公司都没有（全到工厂抢钱去了，当然也是因为服务业市场一直不好做）。也根本看不到一个像样的招聘网站，除了58赶集（上海服务员从业人员近30万，但在58上，“服务员”简历每天更新数不超过2000人）。如此凄冷的市场，是因为我们站在冰山上，还是因为死路一条？！

怀着一份敬畏和一丝憧憬，2015年1月10，我押下了有史以来最大的赌注。我们关掉了当时在行业内已小有名气项目（快推，移动招聘自媒体SAAS平台），整个团队全面转型、杀入这个深不见底的“蓝海”，搜寻招聘领域的最后一只恐龙。

夜已央，为保持精力继续战斗，暂且搁笔。

如有机会，下次再回来和大家分享我们自己的故事...