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依托碧桂园生态抢占家装市场,「橙家」要用产业资源革新帮用户轻松搞定装修

转载时间:2022.08.27(原文发布时间:2018.07.25)
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依托碧桂园生态抢占家装市场,「橙家」要用产业资源革新帮用户轻松搞定装修

对于买了毛坯房的普通 C 端用户而言,为了更美好的住宿环境、追求个性化家装,就意味着从装修材料、空间结构、室内设计到软装采买等各方面从头学习,整个过程折腾、痛苦还耗时费力。

36氪近日了解到一个家装品牌橙家,它成立于 2015 年,主要面向有装修需求的 C 端客户、房企、长短租公寓运营方等,提供硬装、软装、家居零售和智能家居的整体解决方案,提供全生命周期的家装、家居产品和服务。

据了解,橙家脱胎于碧桂园,是后者在房产后市场中的布局。家居家装行业在国内发展了 20 多年发展,市场规模超过了 4 万亿,但也没有哪家企业的市占率超过 1%。橙家 CEO 王睿随着消费升级、智能家居的更新换代,家装市场规模或许将扩大十倍。

橙家想用标准化、信息化手段来解决家装行业不透明、效率低、用户满意度低的痛点。通过 shopping mall 开店和线上引流获客。从线上门店来看,橙家比较有用户思维,首页就有装修费用预估,既能提高转化率,也能让顾客心理体验更踏实。

依托碧桂园生态抢占家装市场,「橙家」要用产业资源革新帮用户轻松搞定装修

目前,橙家线下共有 44 家门店,以商圈店为主,面积在 260-1000 平米,覆盖 36 座城市,以华南、华东区域为主。线上通过天猫、京东、官网等导流,用户最终沉淀在官微、小程序中。据官方数据,橙家已累计服务客户超过 2.5 万人次。

橙家目前服务的 C 端客户主要集中在 28-45 岁,对房屋装修偏刚需,住在面积在 80-110 平米之间。装修价格 788 元/平米起,客单价在 9-10 万元,2018 年第一季度合同金额同比增长 450%。

据橙家 CEO 王睿介绍,高增长源自以下几方面原因:

首先,橙家的资源壁垒比较高,背靠碧桂园集采规模,拥有行业最低的采购成本,在资金周转、营销成本、材料成本等方面有优势。而低成本意味着 C 端体验更具性价比。碧桂园有亿万级线下流量,未来 3 年将有 100 万套长租公寓的储备资源,这也是未来橙家在 B 端的重要客户资源之一。

不过在获客方面的运营数据王睿不愿透露,仅表示橙家的线上引流成本是同行的 1/3,转化率是行业平均水平的一倍。

其次,橙家通过提高效率,压缩施工周期带来高周转率。算上硬装、软装橙家的工期能缩短到 28 天。效率提高,意味着高周转率,以及盈利能力的提升。

至于效率是如何提高的,王睿表示,橙家应用到了精益制造理念,自建柔性供应链,能适应不同的订购需求,且自建仓储,不用等订单需求下达后再去采购原材料,可直接从橙家的现有库存中调用。

此外,橙家还采用了「轻奢 + 微定制」方式,在样板基础上做个性化定制,减少消费者选择障碍;同时相对标准化的施工单元、施工流程,有助于品牌的快速复制和扩张。

由于自建供应链和地方团队,不算施工团队橙家已经有 2000 多人,算上施工团队(一般在当地找合作方)有将近一万人。员工这么多,怎么做人员管理?

据王睿介绍,在人员管理方面,是区域经理、城市经理责任制,通过 IT 化管理和培训,把员工的管理颗粒度做得很细,通过 CRM 系统随时关注到每个人每天的工作状态,这些有效提升了前端销售效率。橙家的一位员工,可以完成完传统门店中客户经理、客服、业务员等的工作量,人效提高了数倍。

和土巴兔、齐家网等互联网家装平台比,橙家不仅是连接业主和装修公司的中间机构,它更像是传统大型家装公司的互联网化,从门店运营、线上运营,到装修环节的原材料、设计、施工等,每一步橙家都自己运营,显得非常重。

但另一方面,家装的决策成本非常高,落地线下意味着顾客获取和服务更精准。自建供应链意味着降低成本、提高周转率,做重也意味着壁垒。

团队方面,如前所述橙家共有 2000 多名员工。橙家 CEO 王睿,曾任东易日盛、欧派高管,在家装领域有 20 年行业经验。副总裁 & 制造中心总经理杨光强,曾任北京阔达装饰常务副总裁,在行业标准化工程方面有丰富经验。

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注:我是36氪茉小莉,交流可加微信 Spontaneous-Literary,劳请备注姓名、公司、职位。


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