大主播直播一场带货上亿，中小博主在快手还有机会么？

编者按：本文来自微信公众号“刺猬公社”（ID：ciweigongshe），作者 铁林，编辑 石灿。36氪经授权发布。

69.9元包邮。

我在快手博主“周周珍可爱”的直播间，买到了她自创品牌系列的洗发水、护发素，还搭赠了面膜、身体乳、沐浴露等六件商品，在扣除邮费的情况下，每件商品的价格在10元左右。

虽然保持了一贯的低价，但和此前的“野生”状态不同，这一轮，周周珍可爱挂在快手小店的商品，都标上了“靠谱”的官方标志。

快手解释称，“靠谱货”商品均选自快手小店精选优质商品和第三方平台品牌好货。快手电商要求店铺动态评分（DSR）在4.8及以上的用户，才有资格参与“靠谱货”内测选品库，只有质量好，服务好，同时性价比高的商品才能被官方认证，打上“靠谱”标签。

一系列举措之下，可以理解为：快手正在让平台上的非标品变成正规军。快手电商的服务逻辑，与淘宝越来越像。

为了推广靠谱好货，快手官方举办了为期三天的“靠谱好货节”活动，总销售额突破1亿元，“靠谱货”对比普通商品下单转化率提升100%以上。

在“人设”带货的基础之上，官方第一次为商品引入了权威标准。快手直播带货正在补足服务短板。

有了淘宝直播这个标杆，掌握流量的短视频平台，选择将电商作为下一个变现入口。

快手大主播的带货能力已经产生过很多传说中的数据。最近一次，2500万粉丝的主播辛巴，在8月18日婚礼当天直播带货的销售总额达到1.3亿。

但只有传奇并不足以撑起整个平台的商业生态的良性运转。

下一步要做的是：提高中腰部主播的变现能力。既能鼓励内容创作，也有利于丰富平台的商业生态。

前不久，快手正式宣布，升级商家号。

快手商业生态负责人徐晗曦透露，正式宣布升级商家号服务以前，商家号已经提前运营了半年时间。该服务目前已经完全迁移到移动端，变成了快手帐号的一种商家类型。这也意味着，更多的中小商家可以更便捷的使用商家号服务。

对内容生产、推广、销售环节不成熟的中腰部商家来说，这是一个相对成熟的工具。

区别于普通的用户账号，商家号的逻辑是：内容为基础，沉淀粉丝，转化为生意。“商家号为有商业需求的用户提供商业百宝箱，它建设和连接所有的商业工具，既是入口，也是容器，这是我们对于商家号的定义。”徐晗曦说。

刺猬公社（ID：ciweigongshe）了解到，升级的商家号将重点放在了品牌、电商和本地三大核心方向上，涉及六个行业：本地餐饮、景区酒店、网服、零售、服饰、美妆。

本地服务不同于线上电商，更强调线上线下的联动。比如商家号用户可以认领POI（具体的位置，比如商铺、邮筒等）地址。另外，使用商家号的用户，可以使用地点一键导航、商家电话一键拨打、推广工具一键直达等功能新功能。

快手方面推出了“本地合作人招募计划”。官方表示，在未来一年，商家号将覆盖超过100座城市的服务商。与此同时，商家号也将冲刺百万DAU，实现亿级优质商业内容生产，新增100万商家用户。

一手抓线下，一手抓线下。

申请成为商家号后，该账号可以享受@聚合功能：激励消费者生产UGC内容，并在商家主页聚合，也就是说，原本隐藏在快手小店后方的评论，可以展示在商家的主页。

这和淘宝买家秀的逻辑相同。

但和淘宝相比，快手这类平台，对刚起步的中腰部商家比较友好。

受到线上购物的冲击，沈阳某服装批发市场的商家蕊蕊这两年生意大不如前，但依旧需要承担一年60万的店铺租金。

今年，他们开始尝试线下转线上。效果没有想象中好，花四五个小时拍出来的作品，没有热度、没有播放量，也不能涨粉。

一直到三四月份，蕊蕊开通了商家号。官方给蕊蕊提供了拍摄视频、挑选封面等等方面的建议，一段时间后，粉丝涨到了四五万。

线上的粉丝积累起步后，蕊蕊的店铺也彻底转移到了线上。据她介绍，现在他们每天晚上6点播到凌晨12点，每天6个小时，单日成交量可以达到1500-2000单左右，如果有爆款可以达到3000多单。

徐涵曦介绍说：“我们认为在快手做生意的逻辑，是通过内容获取到喜欢你的用户，把这些用户变成你的粉丝，进入到你的私域流量里面，通过长期的运营和粉丝建立信任的关系，然后就可以达到一个非常高且长效的转化。在这个过程当中，商家既是内容生产者，同时也是KOL。”

虽然还无法和信息流广告、直播打赏这样的成熟业务相比，但电商业务已经成了手握流量的短视频平台盯住的下一块蛋糕。

今年5月，拼多多与快手达成合作，拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广。

今年7月，快手电商发布通知，宣布从2019年7月20日起对所有快手小店的成交订单抽取技术服务费。

淘宝联盟、有赞、拼多多三个渠道的商品，推广者将获得实际到手推广佣金的 50%；魔筷星选和快手自建小店的商品，推广者将获得订单实际成交金额的95%。

除了3亿DAU的增长目标，变现能力也是平台较量的焦点。