在东南亚，超级APP如何抢市场？

编者按：本文来自微信公众号“极客公园”（ID:geekpark），作者：biu，36氪经授权发布。

原标题《在东南亚，阿里怎么打腾讯？》

「印尼小淘宝」Tokopedia 和「印尼小滴滴」Gojek 正式合并了，合并后的实体定名为 GoTo Group。Tokopedia 的 logo 是一只购物袋形状的鸟，管理层设计 GoTo 品牌标识的时候，曾想把 Gojek 的 logo 直接放进鸟的眼眶里。

但 GoTo 却一点也不像这只小鸟那样「憨态可掬」，在吞并了「印尼小淘宝」和「印尼小滴滴」之后，新实体是一个估值 180 亿美元的「生猛」超级生态，一个涵盖叫车、配送、支付和电商业务的综合巨头。

印尼是东南亚人口最多的国家，也是互联网企业成长空间最大的东南亚细分市场。按照 Gojek 与 Tokopedia 过往数据推算，GoTo 交易额将占据印度尼西亚 GDP 的 2%。在 2020 年，GoTo 总交易额超过 220 亿美元，拥有 1100 万余名商户和 200 万余名司机。

而这次两大印尼互联网巨头的合并，瞄向的是两个商业劲敌，一个是东南亚最大叫车和送餐平台 Grab，另一个是主营游戏（Garena）、电商（Shopee）、支付（SeaMoney）三种业务的「东南亚小腾讯」Sea。

此前也传出 Grab 和 Gojek 合并的消息，但由于两者主要业务是打车，强强合并容易被监管部门判定为垄断，而此次 Gojek 和 Tokopedia 业务重叠不多，受到监管的阻力相对更小。更有意思的是，新生的 GoTo 将和另一个「超级应用」Sea 短兵相接。

打不过就合体的 GoTo，能否争得过去年股价涨幅超过苹果、特斯拉等一众巨头，公司估值和京东相当的 Sea？中国特有的「超级应用」现象，东南亚正在「复制」，且是由当地出行起家的公司牵头打造？

另外值得一提的是，2017 年 Sea 披露的招股书显示，腾讯持有 Sea 39.8% 股权，而创始人李小冬仅持股 20.7%。在业内人士看来，Sea 是腾讯在东南亚扶持的棋子。而 GoTo 背后站着的是阿里巴巴。阿里巴巴和软银是唯一拥有 GoTo 两位数股份的投资者，超过了如谷歌和淡马锡等其他投资者。

东南亚是香饽饽，印尼是最大的那块

根据谷歌、淡马锡联合发布的报告，到 2025 年，东南亚互联网经济将超过 2400 亿美元，更具体的，在 2018 年底达到 720 亿美元，比上一年同期增长 37％（以 GMV 衡量）。也就是说，未来几年的增量市场，会比目前的存量市场要大很多。

东南亚与中国有着相似的移动互联网发展路径，超 6 亿人口中有 3.5 亿是以移动端为主的互联网用户，人口基数巨大。东南亚 30 岁以下的人口超过 50%，年轻的人口结构及快速发展的经济都有助于电商发展。

具体到电商领域，根据《东南亚数字经济报告 2020》，东南亚电商市场规模到 2025 年将达 1720 亿美元。具体到用户侧，东南亚电商人口渗透率 38%，对比中国 67.7% 的电商人口渗透率，还有近 1 倍的上涨空间。

值得注意的是，人口最多的印尼市场将占据 48% 电商市场份额，规模达 830 亿美元。

Tokopedia 在 2019 年是印尼市场访问量最高的电商平台，但去年 Sea 旗下的 Shopee 异军突起，Shopee 去年 GMV 达到 354 亿美元，比前一年翻倍，为整个东南亚电商市场规模的 57%，成了东南亚第一大电商。

Tokopedia 和出行独角兽 Gojek 合体后，可以利用「打车」这种很难盈利的服务来「激活」整个 GoTo 的支付和电商业务。就如新加坡国立大学商学院教授 Nitin Pangarkar 所说，「交通出行服务本身很难盈利，但是却能够催生交易频次。相比而言送餐服务的盈利能力会好很多，同时两者在平台上产生的大量交易也会催生平台透过支付服务占据用户和商务的交易场景、从而获利的机会。」

分析人士普遍认为出行、外卖和支付是搭建超级应用最核心的三个领域。「超级应用」是中国的独特现象，指的是用户只需要下载一个应用，就可以通过它完成社交、支付、打车、点外卖等多种功能。一旦打造成功，不仅仅能够提高单个用户的生命周期价值和粘性，而且也能在核心业务的周边形成护城河。对于一个还在争增量市场的地盘，平台通过超级应用笼络更多用户，就成了一场不可不打的仗。

合并后的「巨兽」GoTo 将在印尼市场获得更多竞争优势。一方面，Tokopedia 和 Gojek 都诞生于印尼，享有本土创业公司的扶持便利，另一方面借助于 Gojek 从线上到线下的多元业务，Tokopedia 可以轻松触达其千万级的月活用户。

背靠腾讯的 Sea，太难打败了

上个月，Grab 宣布以 SPAC（特殊目的收购公司，海外借壳上市的一种方式），与美国投资公司 Altimeter Capital 合并，在美上市，公司估值高达 400 亿美元。

GoTo 也正在争取获得接近 Grab 400 亿美元的「身价」。据知情人士透露，GoTo 计划最早于今年在纽约和雅加达上市，目标是获得 350-400 亿美元的估值。这相当于较 Gojek 和 Tokopedia 之前在私募融资时的估值增长约一倍。

而「东南亚小腾讯」Sea 在今年 3 月初股价稳定在 250 美元，市值达到 1280 亿美元，快赶上京东的市值了。

Sea 最早的创始人以及现在核心高管都是华人。李小冬毕业于上海交通大学工程系，最早在摩托罗拉和康宁担任四年 HR，2006 年前往斯坦福大学攻读 MBA｜Bloomberg

Sea 之所以被贴上「腾讯」的标签，其中一个原因是 Sea 在靠游戏业务起家的阶段，创始人李小东曾明确喊出了对标腾讯的口号。最开始 Garena 以游戏代理模式为主，后面开始自制游戏。跟腾讯一样，社交和游戏是其核心业务，2010 年，Sea 推出了 Garena+，它在功能上集见面、聊天和玩游戏于一体。

也是在这一年，腾讯还入股 Sea。2010 年，腾讯将其制作的热门游戏《英雄联盟》在东南亚的运营权交给了 Garena。此后，腾讯不仅多次追投 Garena，在 2018 年时，还与其达成长期合作——Garena 将拥有为期 5 年的优先权，在印尼、泰国、菲律宾、马来西亚、新加坡和中国台湾优先发布腾讯的移动和 PC 游戏。

腾讯是 Sea 的最大股东，多次追投，到 Sea 2017 上市前腾讯的持股比例达到了 39.8%

有了能够「印钱」的游戏业务，Sea 于 2015 年推出电商平台 Shopee，主打类淘宝的 C2C 模式。「复制」了淘宝后，又在本地化和营销方面下足功夫。目前，Shopee 已经拿下东南亚大半市场，Sea 也因此成为东南亚最大科技公司，市值接近 1300 亿美元，相当于 0.6 个拼多多。

Sea 还积极发展自己电子钱包业务 SeaMoney，在去年 12 月，Sea 顺利拿到了数字银行牌照。这意味着，Sea 正式获得了东南亚数字支付市场的入场券，与蚂蚁金服、谷歌等巨头坐在了同一牌桌上。SeaMoney 对于 Sea 生态来说，是一个新的流量入口和串起其他业务的连接器。

在「抄袭」完腾讯、淘宝、支付宝之后，Sea 在去年还在印尼推出了食品配送服务 Shopee Food。可以说，Sea 在讲一个新的故事：复制美团。

阿里在东南亚复制阿里

而 GoTo 这边，正在复制 Sea。消息人士称，GoTo 旗下新增了支付和金融服务部门 GoTo Financial，这项金融服务将提供更多样化的服务，这让潜在投资者非常感兴趣。显然，GoTo 也在讲一个「不落人后的超级应用」的故事。而随着商业模式和目标市场的趋同，这两家公司也会走上正面交锋之路。

从 2016 年到现在，阿里巴巴三次投资东南亚电商平台 Lazada，总额已达 40 亿美元。拿 Shopee 作为对比，Shopee 更偏向「淘宝式 + 拼多多」运营，推荐低价供应链，以及娱乐手段运营；而 Lazada 更偏向天猫式运营，对入驻店铺有一定要求。

早在 2017 年 8 月，阿里巴巴就以 11 亿美元独家投资了 Tokopedia 的 F 轮融资，据传持股比例超 40%，随后又在 2018 年 11 月联合孙正义的软银愿景基金领投了 11 亿美元 G 轮融资，成为 Tokopedia 的大股东之一。

合并了 Tokopedia 和 Gojek 的 GoTo，对于阿里巴巴来说，比「东南亚天猫」Lazada 更像是一个更完整的「东南亚阿里」。它是一个准备和其他超级应用展开抢夺的超级应用。