财富管理行业面临拐点式窗口期，「栖盟科技」要做财管行业TAMP平台服务商

2004年至今，是中国财富管理行业从萌芽到起飞的15年。自2004年发行第一支银行理财产品开始，到公募基金、信托，在到如今的高净值人群投资热潮，财管行业全面而快速地发展，产品类别不断丰富，也为创业公司留出了多个创业窗口。

36氪近日接触到的「栖盟科技」，正是希望以从资产端到资金端，以从前端获客、展业到后端运营为一体的TAMP模式，为财富管理机构提供服务。

财富管理行业：从粗放发展到精细管理

栖盟科技创始人兼CEO牟慧玲曾为中国外资银行私人银行行长，后来也曾创办三方财富管理机构朝阳基金销售公司（简称“朝阳财富”），经历了中国财富管理行业从起步到快速成长的时期。她对36氪表示，目前财富管理行业正面临着重要拐点，即从粗放发展向专业精细化管理转型。

“近两年，财富管理行业面临着重要拐点，去杠杆、资管新规等一系列重要政策落地，让整个市场经历了整合浪潮，而底层产品暴雷、公司清洗、跑路等问题显现，让无论是理财师还是客户都受到重创，”牟慧玲表示，“打破刚兑成为明确要求，理财产品净值化、标准化成为大势所趋，这意味着以后的理财师难以通过高收益产品导向的销售模式展业，必须通过提升专业度，才有能力为客户提供专业化配置建议；而客户也要真正理解理财常识并自负盈亏风险。这导致市场从粗放发展到专业化、精细化的转变，迫切需要专业知识型人才。”

在进入中国财富管理行业前，牟慧玲也曾于北美财富管理行业担任独立投资顾问。她对36氪表示，对比成熟的北美财富管理市场，中国的市场还在发展早期。

北美的财富管理服务提供商可以分为两部分，一部分是以私人银行、保险公司理财部、银行理财部门为代表的金融机构；另一部分则是独立经纪机构、持证的独立经纪人及投资顾问等，后者可以占市场近半比例——据艾瑞咨询，在美国有超过13000家SEC注册的独立投资顾问机构。而在中国，这一比例较为悬殊，行业尚未有成熟的认证和培训体系，真正能提供全方位咨询服务的理财师凤毛麟角。

在北美，这样独立存在的专业机构和个人催生了TAMP市场。TAMP为全托资产管理服务平台(Turn-key Asset Management Platform，简称TAMP) ，为专业顾问机构提供从产品、展业、运营等全流程支持。在美国，TAMP已经是非常成熟的业态，拥有包括AssetMark、Envestment、SEI等上市公司。

社交场景营销SaaS为切口，专业能力支持为核心

在2013-2016年间，中国的财富管理行业就曾出现第一波TAMP模式的创业热潮，栖盟科技的模式有何不同？牟慧玲表示，栖盟科技定位于成熟市场的TAMP模式，以为金融机构和从业个人提供营销展业系统与工具为切入口，继而提供专业资产研究与理财实务培训的内容体系。要在中国做成TAMP模式，资产端实力、专业培训和营销人才和金融科技三种核心能力，缺一不可。

“TAMP首先是一个资产配置平台，要有丰富的优质资产作为配置的底层，仅搭建系统或仅做某一类产品的分销更不是TAMP。中国财富管理经历了粗放经营的暴雷之痛后，行业呈现两端格局：一端是积极向财富化转型的持牌金融机构，比如券商、期货公司；一端是化整为零的小型财富机构，比如3-8人的小型财富工作室。这为以资产研究、筛选、组合管理、投后服务、系统支持等为核心能力的TAMP公司提供了广泛的市场需求，现在也是TAMP公司一个重要的入局时点。”她表示。

在商业模式上，栖盟科技的解决方案核心由财富管理展业系统“精益展业”、实务知识培训品牌“探普学院”及资产研究和优选三部分组成。客户定位分两方面，一方是券商、银行、期货等中大型金融机构，另一方则是小微财富管理机构/独立理财师。

针对向财富业务转型的持牌金融机构，栖盟科技以社交化财富营销SaaS为切口，并为机构的业务转型提供从顶层设计到实战训练的综合咨询服务。

牟慧玲表示，自2018年底开始，头部券商纷纷转型财管业务，华泰证券、中信证券、方正证券等多家头部券商，均将经纪业务总部变更为财富管理总部。对于这些机构而言，获取高净值客户是开展新业务的核心痛点。因此，精益展业系统”的多种场景获客工具会为营销人员提供理财顾问微店、裂变获客工具、客户精准画像、异业合作等功能。展业系统还可以与金融机构的客户系统打通，从而提供实时的营销行为数据，通过活动量管理与数据反馈，提升财富营销的管理效能。

目前栖盟科技已服务超过60家金融机构，在券商、银行、期货中均有代表性头部企业用户。

而针对独立理财师（工作室），栖盟科技不仅为他们提供展业系统，最重要的是为其提供专业能力培训体系。

牟慧玲表示，与传统的营销技能培训不同，栖盟科技重点建设的品牌“探普学院”，主打理财行业实务知识，以线上课程为主要形式。栖盟科技会邀请各细分领域的知名投资专家亲自作为讲师，共同设计课程提纲，为各类资产配置及现实场景中会遇到的专业实务问题进行深入解读，比如“如何识别暴雷产品”。目前，探普学院的第一期课程已全部上线，课时约为120小时左右，目标用户为专业理财师，以及愿意学习的高净值客户。牟慧玲表示，这既能为栖盟科技带来理财师与高净值客户的流量，更重要的是能够为TAMP模式培养真正有专业从业资质的理财顾问。此后，探普学院将首先从权益类资产的研究入手，不断完善学院体系与内容。

总结栖盟科技的模式则是，以金融工具作为切入点，内核则是瞄准行业当前的核心需求——提升专业能力和知识，在未来则深入到资产端的研究与严选，基于所服务的金融机构与独立渠道，打通理财行业不同主体之间资产端与资金端的服务链条。

栖盟科技成立于2018年，目前团队约有20人。核心团队中，CEO牟慧玲毕业于加拿大西蒙菲莎大学，曾就职于加拿大皇家银行、荷兰银行、法国兴业银行以及东亚银行私人银行，曾任朝阳永续财富CEO；CTO张苏曾就职于蚂蚁金服、汇付天下，连续创业者；TAMP学院负责人顾汉升，财富管理行业自媒体人，有多年财富管理行业创业经验。