减支出 控成本 提坪效 7位头部健身俱乐部投资人谈健身俱乐部经营趋势

FClF(2019)中国健身俱乐部精英论坛闭幕时，7位区域头部健身俱乐部投资人以“拥抱变化，拥抱未来”为主题，共同为当下的产业把脉。

Q：存量搏杀、跨界思维、品质竞争，变化影响产业。未来充满不确定，当下唯一可以确定的是总在变化。适者生存，智者长青，我们需要拥抱变化，拥抱未来。我们这些来自一线实战的投资人该如何应对变化，该怎样拥抱未来？

下沉到一线满足客户需求

元少林 海派健身创始人

今年大家关注现在行业的困难、压力，大家都表示要转型升级，要以服务为核心。怎样以服务为核心？从小事儿出发，暂且把销售放一边。

企业要放慢脚步，身体力行地下沉到一线场景，了解用户的需求和体验，把一些事情具象化。健身俱乐部现在要发展，就必须走品牌升级的道路，提高用户力竞争。人口红利的消逝，单靠抢增量、抢用户的发展期已经远去，迈入存量时代，追求的是通过提升用户力实现价值创造。

所谓用户力，就是从用户出发去构建竞争能力，集中在两个方面，第一个就是用最低成本获得新用户，第二个就是已经有用户，怎么最大程度挖掘他的价值。所以在原来的产品上可以通过更多场景来创造价值增量，或者挖掘用户全运动周期的价值，这就是用户力。俱乐部要根据消费者需求的差异与变化对用户细分，在高端、中端、大众健身三个维度，创造新产品满足用户需求。

开源节流差异化经营

刘玉哲 西安零距离健身投资人

开源节流  差异化经营，健身俱乐部在这点上要有所行动。俱乐部当前最大的任务是要活下去，开源节流必不可少。

俱乐部经营的普遍问题是成本高，特别是人力成本的持续刚性让很多俱乐部处于微利或无利状态。要节流，在保证服务品质不降低的情况下，要与管理团队进行良性沟通压一压成本，并重视智能化技术的应用来减少用人。

而开源方面，做差异化经营，比别人多一项服务。举个简单的例子，自身实践表明，游泳对健身俱乐部的销售有一定的助力作用。有游泳项目的俱乐部比没有游泳项目的俱乐部业绩会好近两成。

别老盯着对手，看好自家店

高志强 西安瑞力健身投资人

要关注行业的整体态势，但不是一天盯着别人家的店。对老板来说，与其在盯着对手的店上浪费时间，还不如把所有的精力放在自家的店上，看好自己远比观察对手要切合实际得多。

如何看好自己的店？看业绩，也要看现场氛围。现场氛围主要是会员的出勤率，如果会员出勤率不高，带新的能力弱，续费升级的能力也将大大降低。而作为私教会员，出勤率低意味着消课速度慢，服务周期变长，续课率低。

如何避免这种状况，增加会员出勤的动力，提升会员回访率，针对会员提出的出勤率低的原因，在店内做相应的调整。此外，还可多做一些活动奖励措施，刺激会员消费，从而带来续课续卡带新。

还有一点，现在很多健身会员烦推销。有时健身需要单纯一点，去掉更多商业化的东西。服务可以多元，但不能过度为了销售而销售，单纯一点，让大众走进健身房，更好的更多的关注健身。

在服务和专业上进行探索 

汤家雄 昆明好恒健身投资人

数智化管理健身行业是个交叉领域，俱乐部的根子还是服务行业。现在整个行业都在谈论服务和内容，我们要有一个意识，专业是服务，但服务不一定是专业。会员选择到健身房锻炼的目的，就是做正确的健身达到预期的运动效果。

服务是否还需要？答案是肯定的。首先一个舒适的能让会员随意、放松下来的环境是必不可少的。但一般在店里，一个会员往往要跟你较劲儿，可能不是发生在一些基础层面的服务上，而是在专业锻炼上，因为没能达到他预期，不管是效果预期还是服务预期。

在专业内容中，展现优质的专业和服务，服务好会员，让会员收获最好的运动效果。而要在专业的领域有所成就，除了精湛的专业技术，还可以让数智化的管理助力专业化的体验。

企业做一次全面的经营体检

徐琪晖 广州维扬健身投资人

在健身房旺季之前，做一次全面的“健康体检”。总结过去一年，把面临的问题罗列出来，进行分析和调整。收入下降时，成本和支出有增无减，必然会形成一个不合理的财务结构。针对这种不合理支出，解决问题，比如租金过高，就想办跟甲方协商，让对方给予一定的调整空间。把支出和成本、费用率都要严控在一个健康合理的状态。然后给自己一个底线，多少负债是能承受的红线。

接下来，布局全年，制定整年的规划，包括营销策略，业绩指标、全年度的财务预算等，找准自身的核心竞争力。针对目前年底的淡季期，鼓励销售和教练做好客户的维护，多做互动性的活动，提高耗课率，提高消课率。针对来年的一二月份，现金流的节点，做双月的业绩合并，同时，相应的对业绩指标、薪资待遇进行调整。缓解这种长假的现金流压力。

另外，在开源节流方面，根据店面情况，增加坪效的同时，引进一些给差异化的盈利项目；根据一年不同的阶段，设定人员架构、薪资架构、绩效的激励方案。

教练的专业度、会员的满意度是全年的重点。多做活动增加会员粘性，会员生日答谢、VIP会员感恩回馈、节日活动、联合其他品牌和机构做社群活动，提高客户粘性，增加到店率，从维护的会员当中产生复购率，产生转介；调整合理的薪资架构，提高员工的满意度。会员、员工的满意度提高，员工、客户会比较稳定。

用科技和数据节约成本

孙昊 北京卓越阳光健身俱乐部投资人

成本问题是健身俱乐部经营的普遍问题。服务内容同质化、宣传推广难、价格战带来的现金流吃紧，人力成本大导致收益率降低，无利甚至微利。

如何节约成本？人力成本、门店租金、水电气等基本成本、服务成本等等，从哪儿下手？用技术减少人力成本，优化服务成本提升管理效益。系统管理，增加智能硬件，由此减少人员，控制人力成本，实现运营管理效率提升。

目前，健身群体对互联网健身的专业化、个性化、科技化有了更高的需求。运动科技化场景更高的期待，健身内容的专业性也有了更高的期待。比如对于私教，客户对私教的专业性评判，他其实是没有标准的，对他来说，指标可能就是自身的运动效果。

技术指导锻炼，运动效果用数据说话，这样也更具说服力，能更好更安全的为会员服务。看似支出多了，但在服务客户上节约了很多成本。