谁说生鲜电商、社区电商的物流成本降不下来？——36氪专访趣活快送杨树轶

每次报道和生鲜电商、外卖有关的项目，总有种人人都说需要但又不被看好的感觉——究其原因，大概是不少人认为它物流成本、人工成本太高。这或许也是社区电商和生鲜电商最后一公里正在面临的最大问题。

但现在，将宅配物流拿来创业的专业团队告诉你：物流成本在未来可能降到0元。你信吗？

这次和我在“最后一公里”这个话题交流的，是趣活快送的杨树轶。作为一位99年开始接触电商，曾在DHL核心部门工作，有多年物流经验的人，他是这么看社区电商、生鲜电商物流的：

生鲜电商和社区电商，现在是时候了吗？

在杨树轶看来，已经足够强大的淘宝及B2C电商之外，电商的趋势正在往社区迁徙，逐渐发酵。现在，60-70%的消费发生在3公里之内，它包括吃喝玩乐这样的本地生活，但这60-70%的生意里却没有特别强大的电商。而这样的社区电商环境一定会有格局上的变化（社区电商会有两个模式，一是到店消费，二是把服务给你带过来，我们重点讲第二种）。

其实已经有不少公司在做3公里以内的电商。卖生鲜食材的、在线订外卖的都已经出现很久，而且有不少已经自建物流。但这种当初可以造就自己的做法却多少也意味着市场无法井喷。

在树轶看来，生鲜电商要想达到井喷的状态，大概有两个条件：一个是有更多网购习惯的90后一代成家；二个是商家能够把客单价做到50块左右（这意味着物流成本非常地低）。生鲜本身的成本其实不高，一般采购价大概是售价的20%（如果进货量有一定规模，空运到北京新发地的进口山竹便宜的时候大概就是市场价的1/3，每斤2元左右）。但到目前为止，有些生鲜电商因为还停留在40块钱每单的物流成本，导致成本依旧高企，它们因此只能把客单价停在200块。

为什么物流成本会这么高？树轶给我算了一笔账：运输成本取决于它的满载率，而生鲜电商交接的高峰的时间段是一早一晚（其他社区电商也有自己特殊的高峰时间）。峰值和谷值的大差异决定了他们必须根据峰值来配备物流资源，这包括快递员数量和设备数量。

即使快递一天上4小时班，其他时间在打牌，你还是起码得付他们3000-4000的月薪。而即使你的货只要一辆车就能装满，为了在同一时间段服务不同区域的客户，你也只好用6辆车。这么下来，平均每单的物流成本就会非常高。现在以B2C宅配、机动车入户的生鲜城市配送满载率只有20%多，物流成本可想而知，有些电商的物流成本甚至是趣活快送的3倍不止。

社区电商需要的“四个现代化”

眼看社区电商有机会发展起来，杨树轶和同在DHL共事过的另外两位伙伴将“3公里、30分钟、恒温速递”这种特殊的宅配作为自己的生意，在他们看来社区电商也有专门化的物流会是3-5年内的趋势。

回顾他们的发展，树轶认为社区电商这种需要进门和客户交流的物流服务并不那么容易，它的基础要求就是有很强的个性化，这让商家对物流公司的要求更苛刻。一般来说，电商会要求他们：客户交接的品相要好；服务关怀要个性化；要具备形成二次销售的服务能力；物流过程本身不能有问题。为了帮助二次销售，趣活的快送员甚至要帮助续卡，快递员需要在客户的卡快要过期、余额不足的时候要主动提醒客户，并代收续卡的费用。

但要做到这样个性化的体验，光靠员工培训是远远不行的，难度实际上取决于信息化的高低。首先，信息化可以做到信息源头的对接和解构：通过ERP的接入和智能调度，不需要人在这个过程中做特别大的数据加工。这个过程中个性化的要求可以办到，因为系统会对备注信息解构。通过终端信息化，快送员手上的Android设备可以让他们在上楼之前看一眼手机，便知道需要做怎样的个性化服务。

除了个性化、信息化的要求外，智能化和轻便化也是树轶认为社区电商做大的条件。说到智能化，曾经在DHL负责构建业务流程、培训等方案落实的树轶可以聊很多。简单说来，智能化的后台系统可以对同一批次订单的分析，帮助减少空时碎片。因为是多点海量取送，智能化的调度系统可以让取送的并单、连单率大大增加。

此外，送达时间的预估也需要足够精确。 在考虑时间参数时，他们会根据成品、预制品、简单烹饪、复杂烹饪等菜品复杂度进行预估，还会因为点菜数量、所在时间段等条件乘以延时系数。树轶举例说，如果某一单的情况是：今天是周五，大雨，客户点了六个菜，里面有一个烤鸭，他们会很清楚大概什么时间会送到。

最后，轻便化讲的则是入户采用的交通工具，这个细节也会很大程度地影响快递人员的效率，各城市对这块的限制也不一样。

那怎么把市内的物流成本降下来？

树轶认为，把物流专门化，服务更多的社区电商可以把成本给降下来。以趣活为例，他们有午餐和晚餐配送的高峰，也服务早上和晚上生鲜的落地配，在下午做下午茶，上午做一些早午茶的生意。一天下来有4个主要的高峰和两个平衡，就把峰值和谷值的差给消灭掉了。

同时因为共同配送，一辆车同时装载着不同品牌的货品，车的满载率可以从20%多增到80%以上。在树轶看来，物流成本不取决于单位动作的成本，因为这原本就相当刚性很难调节。大部分的物流成本高，是因为模式错了。“如果当年自建物流是因为没有适合的第三方物流服务商，那现在是时候去用第三方物流了。大部分没有物流背景的团队，很难在这上面创造壁垒，他们的核心竞争力应该在线上产品的运营上。”

宅配和地推结合，物流成本其实可以降到0？

虽然因为规模的关系，趣活快送还没有达到物流成本为0，但在他看来，这在未来是可能发生的。现在，他们已经在物流之后，做两个标准化服务的产品，分别为小样入户和桌面传媒，作为特别的地推服务。

就Sampling这件事在传统超市里成本要比你想象得高。请一位小姐端盘子在超市提供试吃，某大型超市会收1000-2000元一天的入场费，促销员不算培训工资的话当天的工资差不多120元。而小样入户则不同，首先它更加沉浸，没人干扰你，也不像超市货架有更多的品牌对比。以做过小样入户的优菜网来说，当用户吃着长得丑但很好吃的小梨，看着垫餐纸上有关梨的故事，扫二维码的回粉率有将近20%。这样的成本累计起来并不贵。

对于桌上传媒来说，吃外卖的时候视线通常会向下，可以带来反馈的手机永远不会离太远。有人那垫餐纸垫东西，就多少会看看上面的内容什么，如果足够有吸引，还会形成桌上讨论的话题（比如麦乐迪做一个周六活动）。树轶认为，在30分钟内你看也得看不看也得看，而且因为很可能在wifi环境，二维码甚至可以承载比较大的东西（比如app）， 只要广告的创意足够好。

在这两块产品做到一定规模后，他们可以在送餐时为用户做一个大礼包，比如包括雀巢的新款咖啡、和田大红枣、金龙鱼新出的籽油等等。小样入户这块的收入可能就能抵掉物流本身的成本了。

而比较惊人的是，小样入户和桌上传媒是可以做到足够精准的。因为后台大数据的结构化，这种入户、沉浸式的传播可以根据用户类型做精准投放。往望京一带高档住宅区的女性投放广告？可以办到。趣活后台甚至对地址也有一定的分类和细化，他们甚至可以专门往医院、学校投放小样入户和桌上传媒的广告。

到目前为止，发展了一年多的趣活快送已经在北京、上海两地发展，其中北京到今年年底将有14个点，计划在明年6月之前做到北京市全覆盖，上海覆盖一半，服务的客户包括饿了么、锦食送、外卖库、金百万烤鸭等。在这个三位联合创始人物流经验加起来将近30年的团队看来，生鲜电商、社区电商的爆发需要有他们或类似他们的第三方公司做得很大，而这一切或许也就在这一两年内发生。我们可以拭目以待，众社区电商、生鲜电商的物流成本什么时候降下来，它们又是怎么降下来的。