创·问 | 晓羊集团周林：从走班排课出发，打造基础教育的智慧新生态

本文来自微信公众号“华创资本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪经授权发布。

【创·问】

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本期主角是晓羊集团创始人&CEO周林博士，不久前，晓羊宣布完成超6000万元人民币B+轮融资。

作为国内中小学智慧校园与云服务的先行者，周林表示，目前教育信息化拥有近5000亿的巨大市场，并且这个赛道目前还处于发展期，拥有巨大的上升空间。

全文分享如下：

Q: 华创资本

A: 晓羊集团创始人兼CEO 周林

Q1：请介绍晓羊集团概况及典型的客户场景。

周林：晓羊集团成立于2016年5月，是国内中小学智慧校园与云服务的先行者，也是业内唯一一家实现了全自动化排课，推出了排课PaaS服务和首家推出了教育数据中台的企业。

晓羊集团拥有国际领先水准的技术研发团队，勇于拥抱教育信息化2.0与新高考改革浪潮，运用云计算与大数据等技术为中小学、区域教育局、学校教师提升教育管理和教学水平。

我们的目标客户有学校、区域教育局及部分企业，与智慧校园有关的走班排课、教育评价、学情分析、考勤管理等应用场景都在我们的服务范围之内。

以走班排课为例，对既有排课选课需求又有课表管理需求的学校来说，我们的“一人一课表”产品可以基于学校特色提供定制化服务，满足走班排课、校本抢课、行政班排课、学生分层选课等所有排课需求；对仅有排课需求的学校或企业来说，可以选择我们的“PaaS”服务，下载我们的开源排课工具或者通过接口调用我们的排课服务，只按次收取排课服务费。

Q2：晓羊目前的核心产品都有哪些？

周林：晓羊目前的核心产品战略定为“三个一”，具体为“一个PaaS服务”、“一个数据中台”、“一个应用生态”：

“一个PaaS服务”也是针对排课而研发，这个服务推出的目的是与之前的核心产品“一人一课表”形成功能互补。“PaaS”免费提供排课工具与算法服务API，排课服务按次收费，满足了仅有排课需求的学校用户与企业用户；

“一个数据中台”是指我们今年新推出的数据中台产品。如果把数据比作石油，那中台就是炼油厂，数据只有通过中台的筛选、清洗、整理、分析等过程才能真正产生价值。通过数据中台，学校可以实现数据整合，高效描摹教师画像、学生画像、课程画像、学校画像，把杂乱无章的数据转化为教育资产；

“一个应用生态”指的是晓羊的智慧教育生态，我们以开放平台与数据中台为依托，整合各种资源类、管理类、教学类数据应用，逐渐从一家新高考系统供应商成长为一个开放的数据共通共享平台，为业内打造基础教育的智慧新生态。

Q3：教育信息化及智慧校园生态打造的关键点是什么？

周林：关键点是通过信息技术与教育的深度融合，构建一体化的“互联网+教育”大平台。这个过程就需要一个完整的数据解决方案来解决数据的“存”、“通”、“用”难题，我们的数据中台就是专门针对此而研发。

Q4：相较国内其他教育信息化公司，晓羊集团的独特性是什么？

周林：晓羊集团的独特性有三个层面：

一是理念层面，我们立志做最懂教育的科技公司，最懂科技的教育公司。教育信息化，教育和技术缺一不可，犹如人需要双腿支撑才能站稳。正是基于这种理念，晓羊才能服务数千家学校，为这些学校量身定制最切合的走班排课方案，做到“一校一策略，一人一课表”；

二是技术层面，我们的排课算法技术在国际上也是十分先进的。我们以此为核心，研发出了“一人一课表”产品与“PaaS”服务，并以选排课业务为切入点，打造了一个围绕学校应用全场景的整体解决方案；

三是生态层面，我们具有开放的生态视野，致力于通过晓羊自研产品融合业界其它优秀教育产品，持续为区域教育管理单位、学校构建开放、融合、多元、智能、可持续发展的智慧教育新生态。

Q5：智慧校园的本质是什么？

周林：智慧校园是教育信息化发展到一定程度后的产物，是继数字校园后校园信息化的又一历史跃迁。

从技术上说智慧校园是通过大数据、物联网、人工智能、云计算等方式，实现校园数据的互联互通、有效利用，从而将教学、科研、管理和校园生活进行充分融合。举例来说，现在常见的人脸识别考勤、智能校园卡、电子班牌等技术都属于智慧校园的范畴。

而对智慧校园更深层次的理解即在于“智慧”，校园对学生发展来讲，已经处于从知识到智慧的创造性发展进程中，技术手段只是途径，而完成更激烈的思维碰撞、更高效的知识启迪才是目的。

晓羊集团的智慧教育生态体系从智慧校园的本质出发，凭借我们研发的大数据中台与物联网络，围绕学校画像、教师画像、学生画像、课程画像四个学校的业务数据画像进行建设，基本覆盖了日常校园场景的方方面面，真正帮助学校实现了在管理上减负增效，在教学上精准个性的效果。

Q6：2019年公司推出的牧羊人计划，目前进展如何？

周林：晓羊集团2019年提出了牧羊人计划，旨在依托云服务、AI与大数据等技术，吸收、整合教育教学相关应用，形成完整的教育教学全流程化应用生态体系。经过一年多的发展，“牧羊人”计划已经稳步推进，升级为晓羊智慧教育生态体系。

我们的智慧教育生态体系可以通过数据中台对学生、教师、课程、学校相关数据的统计分析，为他们构建精准画像。当前的生态体系除了选排课功能外，还全面覆盖了课堂评价、综合素质评价、访客管理、考勤管理、校园安全等校园应用场景的方方面面。此外，还可以根据学校的需求个性化选择和定制其他功能。未来，我们将融合更多的业内优秀产品，打造一个全面的基础教育技术新生态。

Q7：华创资本在2019年领投了晓羊集团的B轮融资，一年多来整个行业发生了哪些变化？晓羊发生了哪些变化？

周林：从2019年到现在，整个行业呈现蓬勃发展的状态，尤其今年受疫情影响，在线教育需求大量爆发。但同时，也暴露出部分企业匆忙入场、技术积累不足，部分业内产品稳定性欠缺、兼容性较差，以及教学活动中互动性、反馈性差等问题。

晓羊集团自去年融资以来，有这样几个变化：

其一是服务体系的升级，去年正式提出晓羊Service2.0服务品牌，根据“Of The Client”、“By The Client”、“For The Client”的3C服务理念，将客户成功、项目实施和售后服务的流程全部打通，把整个售后环节形成一个完整的服务闭环；

其二是产品战略的升级，今年提出的“三个一”产品战略，刚刚已经介绍过，具体为“一个PaaS服务”、“一个数据中台”、“一个应用生态”。值得一提的是，前不久在重庆刚刚结束的中国教育装备展期间，我们举行了晓羊数据中台发布会，收到了极其良好的反响；

其三是社会影响力的升级，今年疫情期间，晓羊响应国家“停课不停学”号召，面对全国开放了免费的在线学习平台，并推出了“家校同欣圆”等服务，对抗击疫情做出了自己的贡献，也得到了多家媒体的关注。

Q8：作为教育信息化赛道里快速成长的头部公司，你怎么看这个赛道的发展现状？

周林：从市场规模来看，目前教育信息化拥有近5000亿的巨大市场，并且这个赛道目前还处于发展期，拥有巨大的上升空间。

受疫情影响，教育信息化的重要性和发展不足的弊端均已凸显，教育信息化的创新发展受到国家及各教育部门的高度重视。过往几年，国家已陆续发布了多个文件，以实际行动表达了对教育信息化工作的支持。

受政策与形势影响，教育信息化产品与服务的供应商纷纷发力，极大地催生了该行业的发展。同时，在疫情期间用户大量上线，对教育信息化产品的承载能力与稳定性提出了更高的要求。随着后疫情时代的到来，能提供更先进的产品、更周到的服务、更优质的体验的企业将迎来更好的发展。

Q9：我们看到，疫情似乎触发了一波教育信息化融资潮，你如何看待这个趋势？在这方面，晓羊的规划是什么？

周林：毫无疑问，经过疫情的考验，中国在线教育会因此上一个大的台阶，进入一个新的发展阶段。资本的助力，必然会加速以互联网为代表的信息技术与各种教育形态的深度融合。

我们也打算近期进行新一轮的融资。公司融资的资金将用于收购、并购一些和晓羊主营业务互补的产品型公司，以形成一个更加丰满、全面的产品生态体系，继续拓展、夯实晓羊在B端的业务，扩大晓羊目前的头部品牌地位。同时，晓羊也将布局C端的教学类业务，为学生提供更加个性化、精准化的学习服务。

Q10: 作为一家典型的教育赛道To B公司，在销售和销售体系搭建上有哪些心得和经验？

周林：在我看来，大概有五个方面，算是一点心得体会：

1. 以解决客户问题为导向，紧贴客户需求，重视口碑；

2. 依靠各地有实力有信誉的合作伙伴，借助其本地客户资源，互利共赢，共同发展；

3. 落实销售目标管理，分解目标，关注过程，及时反馈和鼓励；

4. 重视理念引领，紧跟教育改革形势，发挥专家的学术影响力，提升教育的专业度；

5. 树立业务驱动观念，高管下大区背数字，靠前指挥，及时调整销售策略，齐心协力项目攻关。