会讲故事才是好演讲

编者按：本文由微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman）整合自中信出版社新书《会讲故事才是好演讲》书评与书摘，笔记侠作为合作方，经授权发布；原文作者卡迈恩·加洛，加洛传播集团创始人。36氪经授权转载。

我们都是“讲故事的人”。虽然我们不会这样称呼自己，但我们每天都在讲故事。

从卖产品、找投资、做演讲、激励团队到日常“侃大山”、微信发朋友圈……用故事推销自己想法的能力比以前更加重要。

一、如何才能讲出一个好故事？

卡迈恩·加洛，畅销书《乔布斯的魔力演讲》《像TED一样演讲》作者，作为世界知名的沟通技巧培训师，总结出了一系列讲故事的艺术法则。 

1.重塑你讲给自己的故事

很多人害怕分享自己的想法，因为他们害怕公开表达、害怕自己的想法受到别人严苛的评判。

传播学家发现，这种恐惧其实是人类的本能，是经过上千年进化之后一种自然而根深蒂固的表现。

因为人类为了生存，需要得到社会群体的接受。我们那些不在乎别人看法的祖先早已被驱逐出部落或村庄。所以想要被人们喜欢是完全可以接受和理解的自然反应。

害怕公开表达想法的人经常会对自己说一些很消极的话：

• 我根本不擅长演讲；

• 我以前很紧张，把一切都搞砸了。我真是个糟糕的演讲者；

• 没人愿意听我说，我太无趣了。

 成功的讲述者不是天生擅于消除这种恐惧，而是他们会学着管理自己的恐惧，在给别人讲故事之前，先重塑讲给自己的“故事”：

把消极的心理暗示转变为积极的心理暗示，让你身体的每一部分都相信自己能做到某件事。

2.开场就打破听众的期待

 在这个信息层出不穷又容易共享的时代，如何讲一个抓人眼球又不容易被遗忘的故事？

 利用“违背期望理论”是一个好办法。 

在人际交往中，我们总是对别人的行为有某种期望。如果一个人偏离了这种期望，就产生了“期望违背”。违背的结果可能是消极的。

例如，在一间嘈杂的咖啡店，坐在你旁边的人正在打电话，你是不会介意的。但是如果这个人是在安静的电影院里打电话，而且刚好是电影开场的时候，那你就会非常恼火。在电影院的情境下，你所“期望”的是安静。

违背期望是一件让人不爽的事。但是讲好故事的时候，这种让人不安的感觉是相当有用的。

如果要向别人推销污水净化系统，你会怎么做呢？呈现一系列的图表、数据来证明净水系统的高效吗？如果你的分享中以这些要素为主，那它就是“符合”听众期望的，换句话说，也是很普通的。

比尔·盖茨在他的“故事”中是这样开场的：他喝了一杯水。这位拥有亿万资产的慈善家喝的当然不是一口普通的水。那一杯水在5分钟以前还是人体排泄物。经过一系列的流程，污水被转化为干净的水。

这个开场来自比尔·盖茨博客中的一篇文章和一段视频，题目叫做“这台精巧的机器把排泄物变成了饮用水”。全世界的新闻机构和网络红人都争相报道这件事。

比尔·盖茨并不是为了推销净水产品，他是为了把人们的注意力吸引到威胁人类生存的卫生问题上。但是，这并不妨碍我们借鉴他讲故事的手法。

3.把整个故事分成三部分

三要素原则是沟通的基石。

几十年前，研究人员就发现人类的大脑在短期记忆或者“工作”记忆中只记得3-7个要素。 

我们为什么会对“3”这个数字情有独钟？人的思维方式是模式化的，而“3”是能够建立起一种模式或进程的最小单元数。

 比如，电影导演们所说的“灯光，摄像，开始”，短跑选手习惯于听到发令员说“各就各位，预备，跑”。例子还有很多，这些口诀确实都很有效，而它们之所以有效，就是因为简单好记。

三要素原则能让故事更加打动人心，因为它能让观众不断咀嚼回味这个故事。优秀的作家都遵循这一原则。

 托马斯·杰斐逊用三项“不可剥夺的权利”改变了文明的进程：生命、自由和幸福。我们最喜爱的儿童寓言也离不开“三”：三只小猪，三只小熊，三个火枪手，圣诞节的过去之灵、现在之灵和未来之灵等。 

在商业故事中，三幕结构对于简化说明和推广产品同样重要。

你的客户不会想要了解你产品的全部200个特点，你只要介绍他们最关心的3个特点就好。

你的客户也不会想要听到52种营销理念，你只提出最棒的三种就可以。

你的投资人也不会需要知道投资你公司的23个理由，你只要列出他们会有收益的前三个理由就可以了。

4.以简洁词句和类比取代繁复，以具体和相关联的细节充实你的故事。

 也许你有全世界最优秀的产品或者最棒的点子，但是如果人们不能理解它们所解决的问题，就绝对不会为其付钱。

史蒂夫·乔布斯曾经说：“简化可能要比复杂化更困难。你得努力让自己的思维清晰，从而让事情变得简单。” 

同样很擅长讲故事的埃隆·马斯克，也明白简洁易懂是传递故事的核心法则之一。

有人用弗莱什·金凯德年纪可读性测试来测量马斯克演讲内容的难易程度。这项测试是通过测量单词长度、句子长度、和其他因素来确定年级水平，也就是一个人要想理解某篇特定文本通常所需要的教育年限。

例如《纽约时报》上的文章适合九年级及以上的读者，而给一般公众阅读的文本应当以八年级水平为目标。测试结果显示，马斯克的讲述适合六年级甚至更小的听众。

好的故事不仅要有上面提到的困境、冲突和解决方案，还需要具体细节来帮助听众在其中找到自己的影子。细节能够增加故事的可信度，同时能把听众带入讲述者的世界。

科学家利用大脑成像技术，研究了人脑在阅读时的血流情况。他们发现，大脑对于我们接收到的画面、声音、味道和动作会进行生动的心理模拟。

当我们听到一位讲述者分享一连串具体细节时，大脑中的某些区域就会被刺激，就像你在现实生活中真的经历了这些事一样。

故事是我们把想法传递给其他人的载体。你用情感、情境和相关性包装自己想法的能力是能让你在下一个10年更有价值的一项重要技能。

如果我们本身就是一个故事，那我们就都是讲故事的人。你越早认识到这一点，就能越早开始塑造自己的未来。

5.介绍一个“英雄”，可能是人或者物品，他（它）们战胜了困难。

 一个精彩的故事往往充满着挣扎与救赎、冲突与胜利，而这个故事的英雄主角如果是讲述者自己的话，那会更吸引人。

二、蕴藏在个人传奇中的力量

1.一个黑人小女孩的故事

1954 年1 月29 日，在密西西比州科西阿斯科，一个未婚少女产下一名女婴。这对年轻的父母并不相爱，也不打算抚养这个孩子。于是他们把女孩送走，让她和她的外祖母哈蒂·梅一起住。 

当小婴儿成长为一个早慧的小女孩时，哈蒂·梅就鼓励她看书（ 从《圣经》开始）。

不到3 岁，小女孩就开始了自己的公开演讲“ 事业”——背诵自己记住的《圣经》中的句子。她的家人会聚集在外祖母的家里，互相分享有关欧洲战争的故事。

女孩说：“如果说我讲故事的感觉是从某个地方开始的话，那一定是我外祖母家的餐厅。在那里我爱上了语言的声音和韵律。”

年复一年，女孩在“观众”面前表现得越发自然，终有一天，她讲故事的本领让她成为世界上最有影响力的人物之一以及数百万名女性的榜样。

但是通往成功的道路并不容易。女孩经历了足以摧毁大多数人的艰苦的童年。她遭受过极端贫穷、种族歧视和性虐待。16 岁，她在读过玛雅·安吉罗的自传《我知道笼中的鸟儿为何歌唱》后，决心改变自己的人生。

女孩后来写道：“她写的每一页都是我生活的真实写照，看到书中的玛雅完全就好像看到了我自己。作为一个黑人女孩，我的经历第一次得到了认同。”

受到玛雅·安吉罗的鼓舞，女孩决心要提高自己在公开演讲方面的能力，以使自己能在世界上留下印记。

1970 年，她在一场公开演讲比赛中获胜，这也为她赢得了田纳西州立大学四年的奖学金。在大学里，她主修演讲与戏剧专业，后来她选择从事新闻工作。这个女孩就是奥普拉·温弗瑞。

温弗瑞一开始在马里兰州巴尔的摩做记者和电视主播。虽然报道新闻让她感觉不自然，而且她并不喜欢这份工作，但是一年25 000 美元的工资还是让她坚持了下来，因为当时这对她来说是一大笔钱。

事情常常是这样的，改变她命运的一连串事情就是从逆境开始的。

奥普拉很快意识到报道新闻就像一种“不自然的行为”，并不适合自己，在直播中，她也表现出不愿意融入角色的状态。

奥普拉的老板想要解雇她，但是又不想付违约金。最终奥普拉被“降级”为电视台无名脱口秀的主持人。

她的第一个采访是询问一个卖冰激凌的人关于多味冰激凌的事情。要是换成其他“严肃”的新闻主播，他们一定会感觉自己被侮辱了，但是奥普拉瞬间觉得找到了自己在这个世界的立足之地：

“每个人都有使命，而你这一生真正的任务就是找到它，然后积极地完成它。”

奥普拉离开巴尔的摩前往芝加哥，去追求自己的使命。 

当奥普拉接到主持芝加哥当地一档脱口秀节目的邀请电话时，当时的“脱口秀之王”是电视界有名的菲尔·唐纳修。除了她最好的朋友盖尔，几乎所有认识奥普拉的人都认定她会失败。但是这些都不重要，唯一重要的是来自奥普拉内心的声音。

她曾经对斯坦福大学工商管理学的硕士生们说：

“我确实是被比自己更强大的力量所引领。每个人生来都有使命，这种使命远远超过你对工作的定义。每个人都会经历人生中具有决定性的时刻。”

除非你能激励自己，否则你无法激励任何人。学会讲故事的关键一步就是要先深入地挖掘出内心真正的激情，找到你的使命。如果你的故事连自己都打动不了，那就不用提旁人了。 

2.讲述者的工具

奥普拉最喜欢的主播之一保罗·科埃略在自己的书《炼金术士》中，把使命描述为一种“天命”。

当一个人选择用激情和热忱填充自己的灵魂时，他就是在追寻自己的天命，而这时“整个宇宙都会联合起来帮你实现”。

奥普拉发现自己并不喜欢报道新闻，也不喜欢坐在桌子后面主持节目。当她在芝加哥开始主持脱口秀时，奥普拉事实上也偏离了自己的天命。

当时的脱口秀节目总是选取一些压迫当事人的素材（这是当时脱口秀节目的一贯作风）。其中有一集特别残忍，让奥普拉不得不开始改变节目的定位。

节目中的三位当事人——一个男人、他的妻子和他的女朋友，他们全部到场，一起讨论出轨的话题。在直播中，那个男人透露自己的女朋友怀孕了。这让他的妻子大吃一惊，这个消息的冲击力让奥普拉体会到什么叫“改变人生”的瞬间：

“我看着她的表情，感受到她的屈辱和羞耻。然后我对自己说，再也不能这样下去了。”

奥普拉决定要掌握自己的天命。她告诉制片人自己再也不会被节目摆布，而要以节目为平台，分享正能量的故事。

她说：“我的工作并不是采访者或者脱口秀主持人。我在这里是为了提高人们的意识水平，把能让观众产生共鸣的想法和故事分享出去，让他们过上更好的生活。”

你必须知道是什么点燃了你内心的光芒，这样你才能照亮世界。

——奥普拉·温弗瑞

当你有了自我意识，听从自己内心的声音时，就能充分掌握自己的命运。振奋人心的讲述者能确定自己人生的核心目标。

他们的人生故事往往充满着挣扎与救赎、冲突与胜利，他们赋予这些故事的意义就能带给我们启示。

奥普拉不认为自己是“脱口秀主持人”，是因为她希望自己的人生故事能对社会有更大的贡献。她认为自己的任务是提高观众的意识水平。

振奋人心的讲述者让自己的工作拥有了超越职务或产品本身的意义。

 星巴克首席执行官霍华德·舒尔茨的工作不是卖咖啡，而是创造人文精神，史蒂夫·乔布斯的工作并不是制造计算机，而是充实人们的生活，理查德·布兰森的工作也不是销售机票，而是提升客户的体验，奥普拉·温弗瑞也不是脱口秀主持人，而是要提高人类意识。 

我们都有讲述故事的平台和自由发挥的天地。奥普拉的平台可能比你的大，但是我们都是从一张白纸开始书写自己的故事的。

如果你是一位作家，那博客就是你的画布。如果你是一位家长，可以竞选家长教师协会的主席，在舞台上大显身手。如果你有自己的生意，那销售区就是你的舞台。

平台没有大小、种类之分，它们都是能给你分享自己故事的舞台。

温弗瑞说：“无论你在哪里，那都是你的平台、你的影响圈、你的脱口秀舞台，以及你的力量源泉。”

作为讲述者，奥普拉运用了一种经典的叙事技巧来激励自己的观众：以自己的遭遇开头，帮助观众在故事中找到共鸣，然后从自己的经历中得出道理和教训。

她能够在2分钟之内完成这三步，就像2003年艾美奖颁奖礼上她第一次获得鲍勃·霍普人道奖时发表的获奖感言一样：

我在纳什维尔长大，我父亲经营一家理发店。我没办法劝他退休，因为每到节假日，所有的流浪汉都会来找我父亲免费理发，还向他要钱。这些家伙最后总是会和我们一起吃晚饭。

事后我常常跟父亲说：“爸爸，我们圣诞节的餐桌上难道不能有点儿正常人吗？”

我父亲说：“他们就是正常人。他们想要的和你一样。”

我会问：“是什么？”

他说：“喂饱自己。”

当时我以为他只是在说吃晚餐，但是后来我才明白他真正的意思，因为我们都是有相同追求的普通人。我们只是想知道自己是重要的。

经典的叙事结构需要以一个事实、一件事或一个行动作为开头。

奥普拉的故事就是以自己的经历开头，也就是关于圣诞节晚餐的对话。

经典叙事的第二个特点就是故事的主角所经历的转变。

当奥普拉的父亲解释为什么圣诞节要邀请流浪汉共进晚餐时，她的思想发生了转变。最后一部分就是主人公吸取经验教训，过上了更好的生活。

奥普拉擅长与观众交流，会让观众感觉自己也能实现相同的转变。奥普拉曾经对斯坦福大学的学生说：

“25 年来，《奥普拉脱口秀》成功的秘诀就是人们从我身上看到了自己的影子。全世界的观众都能在我身上找到自己。”

3.叙事结构

 《哈利·波特》系列小说的作者J.K. 罗琳和奥普拉有很多共同点。

她们都经历过极度贫困，也都跟随自己的激情，成了亿万富翁。奥普拉和罗琳也都决定要改写自己的人生故事，凭借经典的叙事结构，用自己的奋斗历程来激励观众。

在哈佛大学毕业演讲中，罗琳采用了包含三部分的叙事结构： 

 触发事件→转变→人生启示

 ① 触发事件

在大学毕业后的第 7 年，罗琳经历了“史诗般的”失败： 

“极其短暂的婚姻瞬间破裂，失去了工作，成了一个单身妈妈，除了流浪汉，我就是当时英国最穷的人。我父母和我自己之前的担心都成了现实，不管以什么标准来衡量，我都是最失败的人。”

② 转变

罗琳发现了失败的好处：

“失败意味着去除那些无关紧要的东西。我不再伪装自己，而是开始用全部的精力完成唯一重要的事情（写《哈利·波特》）。

如果我在其他事情上成功过的话，就可能无法下定决心在我认为真正适合自己的领域里成功。就这样，最低谷成了我重建人生的坚实基础……失败教会了我无法通过其他方式学到的东西。”

③ 人生启示

“你可能没有经历过像我这样的失败，但是生活中有些失败是无法避免的。你不可能从没失败过，除非你小心翼翼到就像从没活过一样，如果是这样，那你从一开始就失败了。

你在挫折中变得更聪明、更坚强，意味着你从此以后完全有能力生存下去。只有经过逆境的考验，你才会真正认识你自己和周围的人。这才是真正的收获。”

4.讲故事的艺术

 世界上最振奋人心的讲述者把自己的个性与人生目标相结合，创造出属于自己的传奇。

通过突出自己奋斗历程的三段式叙事法，他们激励我们更加努力，拥有更远大的志向，或者只是去过更好的生活。

我们从他们的经历中看到自己的影子，我们完全能理解他们的顾虑。

我们为他们的成功喝彩，因为他们带给我们希望。如果他们可以克服困难，那我们也能。