延迟满足：高薪可以迟到，但从不缺席

1/6、一个不努力服务，但“努力感动”我们的中介

如果你打算卖一套房子，有两个经纪人手里都有意向买家，开价都差不多。区别在于，一个经纪人能说会道，交易经验丰富，但你有点怀疑这个人会玩花头，不好控制；另一个人看上去老实巴交，但一看就没什么经验。

这是我家在换房时遇到的两个经纪人，我们最后选择了后者，因为后者有一回在我家门口寒风中等了两个多小时，他还讲了一堆他一个人在上海如何打拼，如何被人欺负的话。

他肯定不是我见到过最努力的，但一定“最努力感动”我们的经纪人，所以几天后，他就变成了那种“努力但让人讨厌”的人。

一是不专业：合同上有重大漏洞，跟买家满口承诺能拿到八成公积金贷款，结果根本不可能，延误了交易时间，差点造我买下一套房的违约；身为中介，他居然对交易流程材料一无所知，回回都是我自己上网查；

二是不敬业：签合同之前，他一天能打我们十个电话，签了合同，我们打他十个电话也回不了一个；跑交易中心，回回迟到，还放了我们两次鸽子。

跟买家成了“难兄难弟”后一聊，才发现，我们双方都是被这个中介用“苦情戏”给磨下来的，中介把大部分时间都用来和客户“联络感情”上，自然顾不上已经成交的客户，更顾不上提升专业技能了。

再买房时，我们又换回前一个中介，虽然也是“满嘴跑火车”，但专业上却不含糊，人也勤快，让我们省心不少。

不过那个新手中介倒不算是骗我们，每回我要投诉他，他都可怜巴巴地向我们道歉，一切正如他说的：“我没有文凭、没有经验、没有客户资源、不聪明、颜值低、没有背景，我能怎么办呢？”

用感动来获取客户，再用不专业来丢失客户，为什么有些努力就是跳不出这个死循环呢？

2/6、你那么努力，可到底贡献了什么价值？

有一种类型片，叫苦情片，刻意用最煽情的桥段，直击你的泪腺，搞得你一边掉眼泪，一边把导演拉入黑名单。

我发现很多人把生意都做成了“苦情戏”。

以前看过一个保险公司的内训教材，为了鼓励保险业务员经常与客户联系，这个培训师拿古天乐作“榜样”。

培训教材说：你们没有人不知道古天乐吧？可你们知道吗，他从08年开始，三千多天，天天深夜亲自写博客！不是宣传，不是通告，都是个人的感受，这么大腕的明星，不就是为了跟粉丝加强联系吗？让你们天天跟客户打个招呼就这么难？你比古天乐还要大腕？

笑喷了，古天乐的粉丝天天守着他的博客，当然愿意看到他讲“碎碎念”，我买你保险，难道就是为了你免费的morning call和天气预报？

说白了，你无非是想通过努力来感动别人：我都这么辛苦了，你就买我点保险吧。

如果你的努力不能给他人带来价值，这就是一种演技。

不过，我这个说法很大程度会被“打脸”，就像前面卖房子的例子，我还是把生意给了“戏精”。

可就像地铁里的乞丐，人们会可怜他们给一点钱，但人们会希望天天看到他们吗？

卖一套房子，可以提成好几万，二手房中介的钱看上去很好赚，可你身边有几个中介靠卖房子发财呢（除了少数直接截流房源炒房的）？为什么会有高达每年20%的人员流失呢？

像中介，保险代理，大客户营销这一类职业，到底什么样的努力，才会为你带来长久的回报呢？

3/6、只会迟到，不会缺席的奖金

美国一位经济学家分析了餐厅里两种常见的低级职位“厨师学徒和服务员”的薪资，发现一个奇怪的现象。

一般而言，厨师学徒工作的技术含量比服务员高，人手也更紧缺，工作量也不低，按照供求关系，学徒的薪资应该比服务员高，但实际情况想好刚反。

搞清楚原因后，经济学家由此总结出一个理论，叫“迟来的奖金”：

厨师有很多级别，从学徒帮工到正式厨师，到大厨、主厨，每一步需要大量的技术积累，只要你肯努力，还有“米其林大厨”等着你。一个可以“积累技术”的职业，“高薪可以迟到，但从不缺席”，所以刚入行者都愿意忍受一开始的低薪，这就叫“迟来的奖金”。

而服务员这个职位，因为缺乏技术积累，晋升只能靠转行，留人的唯一方法就是钱，所有员工的努力都必须体会在当月的薪水单上。

很多“技术含量低、上升通路短”的职位，其薪资往往要超过“技术含量高、上升通路长”的初级职位”，就是因为没有“迟来的奖金”。

你看，人和动物的最大区别，就在于人是有长远打算的，会为了长期收益，放弃眼前的收益。

从70年代开始，心理学家就对此心态进行了长达几十年的跟踪研究，这就是著名的“棉花糖实验”，最后总结出的“延迟满足”理论，对教育行业产生了巨大的影响。

4/6、延时满足能力是重要的成功因素

“棉花糖实验”的实验者给一些4岁左右的儿童每人一颗棉花糖，告诉他们：如果等20分钟吃，就可以吃到两颗。

可想而之，有的孩子一分钟都等不及，有些孩子等了一会儿，还是没能抵制住诱惑，只有少数孩子经受往了考验，得到了双倍回报。

研究人员在十几年以后再考察当年那些孩子现在的表现，研究发现，那些“延时满足”能力强的孩子，要比习惯于“即时满足”的孩子更容易获得成功。

“延迟满足”的能力在儿童教育领域非常被看中，很多幼儿园、小学招生时，老师都会用这个标准暗中观察。

但为什么“延时满足”的差别在儿童时期就出现了呢？这是否有先天的原因呢？

2012 年，心理学家塞莱斯特•基德等人重复棉花糖实验，得到了一个非常残酷的结论。

5/6、环境是影响“即时满足”能力的重要因素

基德通过实验前“植入信念”的方法，成功地提高了孩子们“延时满足”的表现。他由此认为，这种能力大小很可能取决于家庭的影响。

“延时满足”能力差的孩子，往往生活在贫穷的家庭，因为兄弟姐妹的竞争，如果你不能快点把你面前糖吃掉，它很快会被抢走。

也有一些生活在父母责任心比较差的家庭，父母朝令夕改，喜怒无常，往往不能兑现他们的承诺，孩子会更倾向于“即时满足”，长大之后信奉的自然是“人情哪有真情在，赚得一块是一块”。

相反，生活在富裕家庭或父母责任心比较强的环境中，孩子对自己东西的控制力很强，面对诱惑时的自控能力自然就强。

基德总结：孩子的“即时满足”习惯，一定程度上说，是对家庭环境缺乏信任感后的自我保护。

这真是个残酷的结论，当然，它也给我们带来了希望——人的“延时满足”能力，是可以通过对环境和生活方式的选择来提升的。

比如二手房中介行业：房源是第一位的，中介的专业化服务反而不重要，导致经纪人缺乏专业晋升通道；经纪人之间充满恶性竞争，客户与经纪人互不信任，导致工作环境的无法给人安全感；“低底薪高提成”的薪资结构，又导致经纪人完全围绕房源转的短视行为。

对于二手房经纪人，如果希望他们提升专业能力和敬业程度，“不断提高底薪”显然比“提高佣金比例”更适合。

但这些行业目前的现状，对于缺乏“延时满足”能力的年轻人而言，就是一条条通往绝望之路。

相反，一家公司如果拥有了完整的、基于专业能力的晋升通道，又与员工建立了充分的信任，就可以激发员工的“延时满足”能力。

当然，还有一个最重要的问题:为什么延时满足的能力如此重要呢？

6/6、“延时满足”就是获取复利的行为

投资大师巴菲特的年化收益率大约是20%多一些，看上去不算高，但这个收益率就足以让1957年的30万美元滚到2016年的700亿美元，这是大家都熟悉的“复利”。

“复利”的关键是“利滚利”，而前提就是“延时满足”——你不能（至少前期不能）把利息拿出来消费。

如果把“努力”看成一种纯粹的经济活动，应该包括两方面的工作，一边是消耗，消耗你的精力、时间、耐心、人脉，一边是在收获，收获金钱、经验、知识、人脉……

你的每一次努力，都面临这样的选择:是以“即时满足”的方式立刻兑现，然后进入“吃了上顿不知道下顿在哪儿”的不安全的状态？还是以“延时满足”的形式，变成“知识复利”、“人脉复利”、“经验复利”，不断提升着你的“人力资本”，让你未来收获更多？

这两个不同的努力方式，决定了你的人生道路是不停的重复，还是螺旋向上。

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