这家公司凭啥能获得蚂蚁金服12亿元的投资？

文 | 王彦丽

无人零售的春天来了？

今年6月，蚂蚁金服数亿元领投猩便利，透露出对于无人零售的重视，但这不是终局。近日，有消息说蚂蚁金服旗下子公司上海云鑫投资自助售货机领头企业友宝的消息，并传双方已签订了《投资意向书》，拟投资金额总计12亿元人民币。友宝总裁陈昆嵘向《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）证实了双方将在资本和战略层面进行合作，但未透露具体投资金额。

据陈昆嵘介绍，友宝与支付宝的“刷脸支付”业务已经率先展开。今年8月，支付宝的刷脸支付功能开始上线友宝的自助售货机，截至目前，有数千台自助售货机上线该功能，短短三个月合作时间，刷脸支付比例迅速上升到35%，其中有20%的机器实现了20%左右的销量提升。

继猩便利后，拥有超过10万台自助售货机的行业龙头——友宝，也被纳入了蚂蚁麾下，此举也表明，阿里布局“最后100米”的零售生意，真正要施展拳脚了。

自助售货机行业的突围：智能化和数据化

在与蚂蚁达成合作前，即便是自助售货机行业的第一名，友宝依然谦虚和低调，这种谦虚和低调，在今年6月零售老板内参采访陈昆嵘时，能充分感受到。

彼时，连陈昆嵘都没有想到，“默默无闻”的自助售货机行业，突然成为投资人和创业者追逐的风口，先是自助抓娃娃机“一夜爆火”，接下来各种自助咖啡机、自助橙子机、自助冰激凌机备受资本追捧。此时，还在专注运营传统饮料机的友宝，不禁有点迷惑。

无论如何，现制现售机器漂亮的外形、商品的高毛利，还是让友宝这样的老牌自助售货机企业受到冲击，因此，他们开始尝试各种机型，包括咖啡机、橙汁机、椰子机等，试点一圈以后，陈昆嵘得出一个结论：机器成本还需要进一步降低。

值得一提的是，在各种新的自助售货形态不断涌现的当下，友宝可以说一个都没落下，即便短期前路还不明朗，但他们基本都会默默测试，来搞明白各种模式下的机遇与陷阱。

也因此，今年友宝机器保有量已经超过10万台。虽然已是龙头，友宝接下来的战略重心依然是规模化。

想必这也是蚂蚁愿意跟友宝合作的重要原因，在自助售货机行业运营多年，并且有着绝对规模优势的友宝，必然能够最大限度承载阿里布局“最后100米”零售的梦想。

在波橘云诡的2018年，“变”绝对是友宝的主题之一，即便新兴的自助售货形态依然有各种不成熟的方面，但他们的优势同样不能忽视：更能吸引年轻消费者的外形，更加智能高效的运营等。

这些正是传统的自助售货机行业面临的痛点问题。在大量资本进入之前，自助售货机行业还很小，做的也是真正捡钢镚的生意，当行业迟迟不能起量的时候，包括友宝在内，他们都会面临缺乏行业标准、市场竞争机制不成熟的问题。 

在这方面，对比自助售货机大国日本，或许能窥探一二。例如，日本每台自助售货机的租金，明确规定是销售额的25%，国内则情况各异；在运营方面，日本也有一套成熟的标准，即一名员工管理一条线路的五六十台机器，并且工作年限是十五年，而国内的自助售货机运营人员流动性很大，要想保证企业运营效率，他们迫切需要在管理流程上简化再简化，最后达到员工进行“傻瓜式”操作即可。

因此，当各种智能设备出现后，友宝也越来越明确未来的改进方向——引入支付宝IoT能力，做全流程的智能化运营。

蚂蚁赋能：改造存量，做大增量

目前支付宝协助友宝改造的数千台机器，都是传统的自助饮料机，即在原有设备上，增加一个带摄像头的智能屏幕，用户初次使用，需要输入手机号码实现人脸与支付宝账号的绑定，以后在具备该功能的设备上购买商品，只需要“刷脸”就能完成购买。

据友宝统计，从选择商品到购买完成，扫码付最快耗时12秒，刷脸支付最快仅需要5秒，确实能给用户不一样的快捷体验。

在上线初期，陈昆嵘也担心用户接受度的问题，但实际数据反映，三个月后，使用刷脸支付的比例迅速上升到35%，这个速度可比当初上线扫码付要快得多。陈昆嵘透露，扫码付刚上线的时候，运营半年以后，使用扫码付的比例也还在10%以内。

此外，支付宝刷脸支付有极强的用户粘性，只要第一次使用了这种支付方式，以后每次购买，用户都会使用刷脸支付。

而企业端的最大感受是，刷脸支付将有效提升运营效率。在日本自动售货机是靠经验来运营，每台机器的商品销售情况，需要人工去统计，然后到总部汇总。自动售货机进入中国以后，智能售货机在友宝加持下逐步推广到全国范围，后台实时运营数据同步早已不是新鲜事，但刷脸支付可以让后台实时统计商品销售情况和消费行为，做到更加精准和精确。

据陈昆嵘介绍，在原有设备上安装扫脸支付设备，目前每天机器的改造成本是3000元，但如果是在设备生产环节就加入该功能的话，增加的成本只有500元左右。为此，友宝联合支付宝正加紧与上游厂商合作生产，友宝希望未来使用的新机型都会具备刷脸支付功能。

作为行业龙头企业，友宝也在积极推进其他运营商上线刷脸支付设备，推动整个行业向前迈进一大步。

而对于支付宝来说，这也是支付市场的重要布局，因为光友宝目前就有10万台机器，并且接下来还会继续快速增长，所以，智能终端的支付场景对支付宝来说，同样具有重要意义。

全力推进“店+柜”模式

除了与支付宝进行人脸支付的合作，把存量市场的自助售货机，以及未来将铺设的机器全部改造成具备扫脸支付功能的机器外，友宝其实更看重的是，与阿里生态进行更多协同。

首先，把支付宝能力和企业自身的大数据分析结合之后，能帮助友宝更好地洞察用户和市场空白点。据陈昆嵘介绍，除了知道哪个区域消费力旺盛，还知道这个区域偏爱哪些产品。

在积累了一定用户的消费行为之后，友宝有望做到“千机千面”、“千人千面”，也就是说，不同区域的自助售货机，它呈现给用户的商品是不同的，而每位用户站到自动售货机前，通过人脸识别，机器就知道该为用户推荐哪些商品。

其次是广告上的赋能。友宝机器的广告负荷率目前还是比较低的，20%-30%的机器是满负荷，其余的就是闲置状态。友宝与阿里战略合作后，后者将提供给友宝更丰富的广告资源，以友宝目前的机器规模和成熟的广告运营经验，也让其完全具备能力承载这样的广告资源。众所周知，广告是友宝很重要的一块收入来源，阿里的赋能无疑是锦上添花。

但是，双方的合作并不止于此，甚至可以说，双方更大的未来，有望在“店+柜”模式上实现突破进展。

无人货架兴起后，这种模式已经被一些创业者尝试，例如猩便利，一边在距离用户最近的地方铺设无人货架，一边也在开便利店，从而形成“店+柜”的拓展模式。

其实这种结合不难理解，因为门店既可以满足周边用户的需求，也可以称为货架的补货仓，从而降低综合运营成本，此外，货架与门店可以实现相互导流，实现用户的深度挖掘。

但由于无人货架出现很多运营问题，加上开店成本高，“店+柜”的模式在创业者们的实践中，并没有取得很好的效果。 

但当友宝也要做“店+柜”时，就是另外一番景象了。

陈昆嵘告诉零售老板内参，友宝联合支付宝即将推出一款新的自助售货设备——视觉冰箱，它的作用正如其名字所描述的：采用视觉识别技术，售货生鲜商品。用户通过人脸识别开门，拿走商品后，冰箱通过视觉识别技术会准确判断用户购买了哪些商品，从而自动扣款。

这样一台视觉冰箱，其实是类似于无人货架企业现在纷纷在做的智能货柜，只是从开门到扣款，这台冰箱用的全部是视觉识别技术，它的生产成本是6000元左右，市场上有些智能货柜，设备成本能达到1万元，因为后者主要靠RFID射频识别技术。

射频识别技术需要在每件商品上贴RFID标签，每个标签的成本是0.3元，同时，使用射频技术的智能货柜结构较复杂，导致整个设备的成本就居高不下，但采用视觉识别技术就会极大的降低成本。

而对于视觉识别尚不能百分之百识别商品的问题，陈昆嵘表示，支付宝视觉识别的准确率目前能做到98%以上，误判的部分可以通过运营手段来弥补。

这款视觉冰箱发布后，陈昆嵘透露：“友宝要正式进军办公室场景了。”

目前，友宝与天猫小店正在对接合作方案，因为双方发现，友宝的智能冰箱既可以放到天猫小店，也可以进驻小店附近的封闭场所，从而实现门店触角的延伸。此外，天猫小店还能帮助友宝解决供应链难题，在物流、供货方面进行深度合作。

友宝是真正的有备而来，在无人货架热闹的时候，他们默默试点，谨慎求证，当这个行业的创业者纷纷退出的时候，友宝却主动出击，提出一种“店+柜”的全新解决方案，至于后来者能否居上？目前来看还是很值得期待的。